Um garoto pobre, com cerca de doze anos de idade, vestido e calçado de forma humilde, entra na loja, escolhe um sabonete comum e pede ao proprietário que embrulhe para presente.
- É para minha mãe - diz com orgulho.
O dono da loja ficou comovido diante da singeleza daquele presente. Olhou com piedade para o seu freguês e, sentindo uma grande compaixão, teve vontade de ajudá-lo.
Pensou que poderia embrulhar, junto com o sabonete comum, algum artigo mais significativo. Entretanto, ficou indeciso: ora olhava para o garoto, ora para os artigos que tinha em sua loja. Devia ou não fazer? O coração dizia sim, a mente dizia não.
O garoto, notando a indecisão do homem, pensou que ele estivesse duvidando de sua capacidade de pagar. Colocou a mão no bolso, retirou as moedinhas que dispunha e as colocou sobre o balcão.
O homem ficou ainda mais comovido quando viu as moedas, de valor tão insignificante. Continuava seu conflito mental. Em sua intimidade, concluíra que, se o garoto pudesse, ele compraria algo bem melhor para sua mãe.
Lembrou de sua própria mãe.
Fora pobre e, muitas vezes, em sua infância e adolescência, também desejara presentear sua mãe. Quando conseguiu emprego, ela já havia partido para o mundo espiritual. O garoto, com aquele gesto, estava mexendo nas profundezas dos seus sentimentos.
Do outro lado do balcão, o menino começou a ficar ansioso.
Alguma coisa parecia estar errada. Por que o homem não embrulhava logo o sabonete. Ele já escolhera, pedira para embrulhar e até tinha mostrado as moedas para o pagamento. Por que a demora? Qual o problema?
No campo da emoção, dois sentimentos se entreolhavam: a compaixão do lado do homem, a desconfiança por parte do garoto. Impaciente, ele perguntou:
- Moço, está faltando alguma coisa?
- Não - respondeu o proprietário da loja. - É que, de repente, me lembrei de minha mãe.
Ela morreu quando eu ainda era muito jovem. Sempre quis dar um presente para ela, mas, desempregado, nunca consegui comprar nada.
Na espontaneidade de seus doze anos, perguntou o menino:
- Nem um sabonete?
O homem se calou. Refletiu um pouco e desistiu da idéia de melhorar o presente do garoto. Embrulhou o sabonete com o melhor papel que tinha na loja, colocou uma fita e despachou o freguês sem responder mais nada.
A sós, pôs-se a pensar.
Como é que nunca pensara em dar algo pequeno e simples para sua mãe? Sempre entendera que presente tinha que ser alguma coisa significativa, tanto assim que, minutos antes, sentira piedade da singela compra e pensara em melhorar o presente adquirido.
Comovido, entendeu que naquele dia tinha recebido uma grande lição.
Junto com o sabonete do menino, seguia algo muito mais importante e radioso, o melhor de todos os presentes:
O GESTO DE AMOR!
21 08 2010 às 12:14
admin
Segundo os dicionários, inovação é a atitude de introduzir novidades, renovar. Nos dias de hoje, em nosso mundo globalizado, as empresas que quiserem permanecer vivas deverão inovar sempre.
Aumentar o lucro através da redução de custos, aumento da eficiência ou implementação de processos de reengenharia é necessário, porém não basta. Sem haver inovação, a empresa acaba estagnando e morre. Não há como criar mais lucro sem a geração de novas receitas (isso é pura matemática), e estas só são possíveis através das inovações.
O Brasil sabe que a inovação é indispensável. A Lei nº 10.637, de 30/12/02, originada em parte, da famosa Medida Provisória 66 editada em 29/08/02 pelo Governo Federal, em seus artigos 39 ao 43, dá incentivos através da redução no lucro líquido determinado pelo lucro real e da CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro Líquido), para a empresa que fizer investimentos em pesquisa e desenvolvimento (P&D).
Segundo o artigo 40 dessa Lei, “a pessoa jurídica poderá, ainda, excluir, na determinação do lucro real, valor equivalente a 100% (cem por cento) do dispêndio total de cada projeto que venha a ser transformado em depósito de patente”, ou seja, neste caso, a dedução dos investimentos é total, para as empresas que patentearem novos produtos.
A inovação no produto (assim como a inovação no processo que veremos mais adiante) segundo Michael Porter, Professor da Harvard Business School , pode vir de dentro ou de fora da indústria a que a empresa pertence.
Inovar no produto requer investimentos em pesquisa e desenvolvimento (P&D), que muitas vezes não se pagam. Costuma ocorrer que após o lançamento de um produto inovador seus concorrentes lançam similares rapidamente, sem gastar um tostão sequer do que foi investido em P&D. Isso se chama “benchmark” uma forma politicamente correta de designar a cópia. As empresas no Brasil utilizam muito o benchmark. Esse “processo” teve seu “boom” após a segunda guerra através da indústria japonesa e até hoje faz muito sucesso.
Entretanto, num mundo globalizado, onde todos copiam de todos, o fim da lucratividade para as empresas que só realizam benchmark está ocorrendo. Seus ganhos hoje dependem exclusivamente da venda de grandes quantidades do produto, e a concorrência entre essas empresas está toda baseada no preço. Praticamente não há diferenciação. As que vendem mais sobrevivem, as outras simplesmente morrem… E somente a inovação pode impedir que estas últimas fechem suas portas.
Entretanto, uma inovação não se limita ao produto. Um exemplo disso é o de Henry Ford, fundador da Ford Motors Company, que inovou a fabricação do automóvel através da linha de montagem, e não o automóvel em si.
Uma empresa pode inovar da mesma forma, no processo de fabricação ou na forma de colocar seu produto para o mercado (marketing), ou, ainda, na forma de gerir a própria empresa: é necessária criatividade para escolher o que inovar, além de como inovar.
Porter nos informa: “… as inovações no marketing podem influenciar a estrutura da indústria diretamente através do aumento da demanda… A descoberta de novos canais de distribuição pode ampliar a demanda ou aumentar a diferenciação do produto; as inovações no marketing que o tornam mais eficiente podem reduzir o custo do produto.” Ele cita o exemplo das companhias cinematográficas que impulsionaram a demanda de seus filmes, através da propaganda destes na televisão.
Por sua vez, a inovação no processo de produção, quando bem realizada, pode fazer com que o processo se torne mais barato, permitindo aumentar as economias de escala, produzindo mais a um custo menor, como Henry Ford fez em sua empresa, podendo ainda reduzirem-se os custos fixos, além de outras vantagens.
Caso uma empresa queira participar do mercado globalizado, precisa ter em mente as seguintes palavras de Porter: “As inovações que aumentam as economias de escala ou estendem a curva de experiência para além dos limites dos mercados nacionais podem levar à globalização da indústria…”, ou seja, deve-se procurar conhecer ao máximo os possíveis mercados externos para seu produto e passar a atuar neles também — é o que as montadoras costumam fazer.
O indicador mais usado para avaliar o grau de inovação tecnológica de um país é o número de patentes concedidas a suas empresas pelo Escritório de Patentes e Marcas dos Estados Unidos. Por esse índice, não estamos nada bem: em 1990, o Brasil era o 28º país do mundo em número de patentes. Uma década depois, passada toda a abertura da economia, havia caído para a 29ª posição… Afinal, ninguém inova por inovar. Só inova quando a competição aperta e o mercado exige…
Inovar não é simples. A questão crucial, provavelmente é: Como criar alguma coisa que é inédita no mercado, uma coisa que ninguém fez antes?
Infelizmente, não há uma receita para isso. Algo que funciona bem para uma empresa não necessariamente funciona para outra.
Além do mais, apesar da necessidade de uma empresa inovar continuamente, isso nem sempre significa sucesso certo.
Como exemplo, cito a matéria “Linha de produção não deu certo por ser muito avançada”, de Stephanie Pain da Revista New Scientist, publicada no site Inovação, patrocinado pela IBM e atualmente fora do ar: A reportagem conta a história de John Sargrove, um engenheiro visionário, que em 1947, após a Segunda Guerra Mundial, instalou na Inglaterra uma fabulosa linha de produção altamente automatizada, bem antes do advento da robotização fabril. A inovação implementada por ele estava centrada no processo, mas, além disso, também no produto: ele praticamente havia inventado um rudimentar circuito integrado, baseado em placas de baquelite (um dos primeiros plásticos) com circuitos de zinco, destinado à fabricação de rádios! Apesar de ser extremamente revolucionária, sua invenção malogrou por estar praticamente 20 anos à frente de seu tempo.
Uma empresa jamais deve ater-se às suas conquistas passadas. O passado é ótimo, para compreender e impedir que se cometam os mesmos erros. Mas a inovação precisa ser freqüente e deve ser sempre baseada no que deseja o mercado.
Apesar de ser um “gênio em marketing”, Henry Ford cometeu um erro tremendo ao sacrificar os desejos dos clientes em prol da redução dos custos: só produzia um modelo de carro, de cor preta… Os erros que Ford cometeu há mais de oitenta anos são cometidos todos os dias por organizações que teimam enxergar apenas a si mesmas. Afinal, o produto/serviço que uma empresa produz deve agradar em primeiro lugar a seus clientes e não a seus donos.
Não se pode deixar naufragar uma boa idéia inicial tentando mantê-la viva além do necessário. A indústria de informática é ótima nisso. A Intel, principal fabricante de CPUs para PCs, por exemplo, “mata” seus próprios produtos tornando-os obsoletos — quando lança novos antes que a concorrência.
Entretanto, pode ser que o mercado em que uma empresa atua não seja tão dinâmico e a sobrevida dos produtos seja muito maior, mas é justamente aí que vive o perigo. O empreendimento pode tornar-se tão seguro (e dependente) de seu produto, que talvez nem consiga reparar quando a concorrência criar um substituto que possa levar seu mercado com ele. Aí é tarde demais. Conforme o grau de dependência de uma empresa em relação àquele produto, o fim dela pode ser inevitável.
Perguntemos: “O que é que o consumidor procura em primeiro lugar quando quer um produto ou serviço? Qualidade ou preço?”
Nenhum dos dois, segundo o Prof. de Criatividade Rui Santo, do MBA da Poli/USP: “O consumidor procura por coisas que proporcionam economia de tempo, de esforço físico ou de deslocamento. E está disposto a pagar mais por isso…ninguém quer ter trabalho. Quer comodidade, praticidade”.
Temos um bom exemplo. Em artigo de 2002 da Gazeta Mercantil, uma pesquisa da Receita Federal e do SEBRAE mostrou que: “Das duas mil empresas pesquisadas no Brasil, 1.356 são optantes do Simples. Destas, apenas 13,7% disseram que aderiram ao programa por causa da redução de carga tributária.” É óbvio que a grande maioria optou pela comodidade em detrimento do valor.
Se uma empresa conseguir inovar neste ponto, tradicionalmente negligenciado pelos “experts”, haverá um diferencial bem vantajoso.
Santo lembra-nos também da importância da marca: “É fundamental fazer com que a marca da empresa ou do produto fique em evidência o maior tempo possível.”
Como percebemos, o mercado atual está cada vez mais competitivo. Com a globalização, mesmo uma empresa de “fundo-de-quintal” tem de estar ciente que a concorrência a espreita, inclusive a partir do outro lado do mundo.
Alguns Exemplos Nacionais de Inovação
O Brasil não costuma investir numa inovação antes de que seu mercado se consolide. Isso é muito ruim para nossa economia, pois a inovação está em sair na frente e lucrar com isso. Acabamos investindo em mercados dominados por outros países e são raras as vezes em que aproveitamos um nicho de mercado de forma plena. Mesmo quando dominamos uma tecnologia, fatores macroeconômicos acabam por prejudicar seu desempenho. Haja visto o exemplo da indústria canavieira e da grande produção de álcool combustível na época do pró - álcool nas décadas de 1970 e 1980, que quase nos livrou da necessidade da importação de petróleo, principal componente da dívida externa de então, além de gerar novas tecnologias no processo e novos produtos derivados da cana-de-açúcar, incluindo o desenvolvimento da biotecnologia, em empresas como a Copersucar. Infelizmente, em parte, o petróleo voltou a baratear no mercado internacional e os esforços nacionais acabaram quase sucateados.
Cabe, a partir dos exemplos passados, não cometer os mesmos erros estratégicos e utilizar a inovação em áreas nas quais possamos nos destacar.
Novas Tecnologias de construção
Uma tecnologia totalmente desenvolvida na Unicamp, para construção modulada de unidades residenciais ou edificações para áreas de saúde e educação, o sistema pré - fabricado em cerâmica vermelha foi adotado pela Prefeitura da cidade de Passos para a construção de casas populares. “A principal vantagem do sistema é a economia”, explica o coordenador e idealizador do projeto, arquiteto Joan Villà, do Laboratório de Habitação do Núcleo de Desenvolvimento da Criatividade (Nudecri) da Unicamp. Em média pode-se reduzir o custo em até 25% em relação aos métodos convencionais de construção.
O projeto chamado “Quadras em Condomínio” foi o único de Minas Gerais aprovado pela Caixa Econômica Federal pelo processo de mutirão. Um investimento aproximado de R 540 mil propiciou na primeira fase a construção de 110 casas para famílias de baixa renda. Na segunda fase do projeto serão construídas mais 110 unidades. Os compradores terão a opção de dois tipos de construção: térreas ou sobrados. Nas duas categorias a área será de 55 m², dispondo de dois dormitórios, sala, cozinha, banheiro, área de serviço e alpendre.
O projeto procura integrar no mesmo quarteirão funções urbanas que geralmente encontram-se separadas em loteamentos populares. O arquiteto Joan Villà explica que o trabalho inova ao dispor lotes residenciais em volta de um espaço central, onde se situam as quadras esportivas e espaço para recreação infantil. “Desta forma a área de lazer ficará localizada na parte interna do condomínio, inclusive abrigando um salão de festas e uma creche, oferecendo assim maior segurança para os moradores”, esclarece.
Medicina & Biotecnologia
Vacina contra Febre Reumática que auxiliará combate a doenças Cardíacas
O Laboratório de Imunologia do Incor, ligado à Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo, adotou três linhas de pesquisa, que correm em paralelo, para o desenvolvimento de uma vacina:
1ª - Partindo de uma seqüência de peptídeos, e coordenado pela médica Luiza Guilherme Guglielmi, a abordagem prevê “… criar uma vacina que desabilite a ação da bactéria estreptococo sem efeitos colaterias para os tecidos cardíacos.”
2ª - O laboratório tenta empregar proteínas recombinantes como vetor de mensagens químicas de forma a “ensinar” as células T a distinguir os tecidos cardíacos, de organismos agressores.
3ª - Uma possível vacina de DNA.
O laboratório, coordenado pelo professor Jorge Kalil, conta com uma “biblioteca” de tecidos de pacientes que podem ser reproduzidos indefinidamente em cultura, além de várias linhagens de linfócitos T capazes de serem replicados pelo mesmo processo. As projeções mais otimistas são de que uma vacina efetiva seja criada nos próximos 10 anos.
A pesquisa, orçada em US 3 milhões, recebeu recursos da Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo (Fapesp) e do Laboratório Teuto-Brasileiro, empresa conhecida pela produção de medicamentos genéricos.
Uma vitória nesse campo significa milhões de dólares em royaltyes da patente para o Brasil.
Inseticida de Alvo Preciso que mata mosquito da dengue sem prejudicar outros animais
Um produto criado por pesquisadores brasileiros da Embrapa (Empresa de Pesquisa Agropecuária) é capaz de matar o mosquito da dengue sem prejudicar outros animais ou plantas. Ótima notícia para o meio ambiente.
O produto, desenvolvido em parceria com a Bthek Biotecnologia, uma empresa de Brasília, ataca tanto o Aedes aegypti (mosquito da dengue), quanto os insetos do gênero Simullium, os infernais borrachudos. O bioinceticida é um preparado de cultura da bactéria Bacillus thuringiensis, usada em diversas aplicações do gênero.
Podemos ingerir, que não acontece nada para nós, diz a cientista Rose Monnerat, da Embrapa Recursos Genéricos e Biotecnologia, líder da pesquisa.
Um novo meio de cultura e uma formulação do produto tiveram de ser desenvolvidos para que o inseticida se adaptasse a suas condições de uso. Após passar em diversos testes de segurança e eficácia, o Bt-Horus, como é chamado o inseticida, foi registrado no Ministério da Saúde, e a empresa poderá participar de licitações para compra de material para o combate à epidemia. Alguns carregamentos já foram vendidos a agropecuaristas de Santa Catarina, diz Rose.
DNA contra a Cisticercose
Método brasileiro melhor e mais barato que detecta larvas de tênia no cérebro está sendo desenvolvido pelo Laboratório de Neurociências da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo (FMUSP). O teste detecta a presença de fragmentos de DNA do verme no líquido cefalorraquidiano, que banha o cérebro e a medula.
A cisticercose pode, em muitos casos levar à morte, além de causar aumento da pressão intracraniana, hidrocefalia e crises hepilépticas. Oficialmente a doença atinge hoje, pelo menos, 140 mil pessoas só no Brasil. O diagnóstico tradicional dessa doença é caro e complicado. Essa foi a motivação da FMUSP para criar essa nova ferramenta.
“Muitas vezes, a doença só é descoberta porque o paciente teve uma crise epilética ou sofre de dores de cabeça e é encaminhado ao setor de neurologia”, explica a bióloga Carolina Rodrigues de Almeida, autora do trabalho, que teve financiamento do CNPq (Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico) e da Associação Beneficente Alzira Denise Herzog Silva.
Uma outra opção é utilizar testes imunológicos, como Elisa e EITB, que detectam antígenos do parasita. O problema é a geração de vários falsos positivos. A outra opção, requer uma ressonância magnética, que mostra as larvas no cérebro com uma tomografia, mas que custa cerca de R$ 5 mil.
Turismo
É triste que um país como o Brasil, com riquezas naturais fantásticas, praias idílicas, locais históricos, excelente gastronomia, não explore melhor o mercado de turismo, como fazem muitos outros países e tenha nele sua principal fonte de recursos. Entretanto, apesar disso, o país foi visitado por 4,7 milhões de turistas estrangeiros em 2003.
Um nicho de mercado que começa a ser explorado por hospitais, clínicas e empresas é o de tratamentos médicos para estrangeiros, ou seja, o turismo de saúde.
“A idéia é vender a cidade de São Paulo em feiras internacionais com produtos de saúde de qualidade”, explica Tasso Gadzanis, vice-presidente da São Paulo Turismo (SPTuris). Para tanto, esse órgão oficial de turismo, lançará um manual com dicas de hospitais, exames e clínicas locais. Como um guia turístico que se preze, as informações de saúde serão floreadas com sugestões de compras e lazer.
Em 16 de junho, hospitais como o Sírio-Libanês, Samaritano (ambos em São Paulo) e Moinhos de Vento (em Porto Alegre), a empresa LM Arquitetura (especializada em projetos hospitalares) e a Associação Brasileira de Medicina Intensiva, apresentaram à Agência de Promoção de Exportações (Apex) do Ministério do Desenvolvimento, a idéia de divulgá-los em congressos e feiras internacionais.
Dos 4,7 milhões de turistas citados anteriormente, 0,5% (cerca de 23.500 pacientes) realizaram tratamentos de saúde no país, um aumento de 0,4% em relação a 2001. Em 2004, foram realizadas 800 mil cirurgias plásticas, das quais 2% foram em estrangeiros.
A Inovação e o Emprego
A inovação é considerada, há muito tempo, uma “ceifadora” de empregos.
Desde a Revolução Industrial inglesa, que os trabalhadores se ressentem da mecanização adotada nas fábricas e na agricultura. Uma colheitadeira automática faz o serviço de cem homens ou mais em menos tempo. Uma máquina de tear idem. Com isso, a quantidade de empregos necessários para produzir a mesma quantidade de bens é drasticamente reduzida.
Do ponto de vista imediatista, é terrível. Várias pessoas são lançadas na miséria, suas condições de vida são jogadas por terra e isso gera perturbações sociais imensas. A revolução Russa de 1917 é um bom exemplo do que pode ocorrer nesses casos.
Entretanto, num período de tempo mais longo, notamos que é justamente a inovação que acarreta as mudanças sociais mais profundas, na maior parte das vezes de forma positiva. A história nos mostra que não foram as revoluções ideológicas as propulsoras do desenvolvimento e sim as tecnológicas, ao “sacudir” a sociedade em suas bases.
Devemos às inovações o progresso da sociedade. À descoberta e utilização da eletricidade, dos antibióticos, da linha de montagem, da criação de novos materiais, entre uma infinidade de inovações diárias. Infelizmente muitas delas desenvolvidas em períodos de guerra.
Novos tipos de trabalho, em geral menos “físicos” e mais intelectuais são desenvolvidos. Ocorre um aumento de produtividade nas empresas.
Paralelamente, o percentual de analfabetos no mundo tem declinado constantemente desde o século XIX. As pessoas tem vivido mais e melhor e a grande quantidade delas no mundo, inclusive, está se tornando um problema.
Sociedades mais justas tem surgido a partir da metade do século XX e os jovens nos países desenvolvidos tem começado a trabalhar bem mais tarde.
Crises decorrentes do envelhecimento da sociedade são iminentes. Estima-se que em 2000 havia 606 milhões de idosos nos mundo e que em 2050 haverá 1,97 bilhão! As atuais crises previdenciárias em muitos países, inclusive de primeiro mundo, são apenas um dos fatores que o envelhecimento humano traz. E somente através das inovações poderemos evitar que isso se transforme em algo que ponha em risco nossa existência como espécie.
Tecnologias inovadoras como o microcomputador e a internet, tem disponibilizado a informação e a comunicação on line entre as pessoas no mundo inteiro e nos levam em direção à chamada aldeia global.
A humanidade tem podido vencer doenças que até poucos anos dizimavam milhões e enfim, tem se aventurado para fora do planeta, de forma incipiente e através de robôs, porém, irreversívelmente.
Nenhuma dessas conquistas sociais seria possível sem as inovações. A sociedade se adapta às mudanças, ela se inova e se renova também. Algumas vezes mais rápido que em outras, mas no geral, a vida tem estado melhor neste último século, do que nos 5.000 anos de história anteriores.
Henrique Montserrat Fernandez
Administrador de Empresas com pós-graduação em Análise de Sistemas e MBA em E-management pela Strong/FGV.
20 08 2010 às 12:11
admin
Aquilo que o homem plantar, isso também colherá (Gálatas 6:7).
Vic é um amigo e empresário pelo qual, sinto profunda admiração. Seu espírito empreendedor e seu comportamento extremamente ético o tornam íntimo de seus clientes que, por admirarem-no mais ainda do que eu, fazem questão de comprar seus sempre bons produtos, assim como jamais esquecem de contratar seus não menos excelentes serviços que presta em sua área.
Tenho a impressão que Vic, quando leu a frase do Rui Barbosa que diz: - De tanto ver triunfar as nulidades, de tanto ver prosperar a desonra, de tanto ver crescer a injustiça, de tanto ver agigantarem-se os poderes nas mãos dos maus, o homem chega a desanimar da virtude, a rir-se da honra, a ter vergonha de ser honesto. lembrou que quando o Rui escreveu dessa forma, ainda não havia no Brasil o Serviço de Proteção ao Crédito, todinho integrado, forçando a pessoa a ser direita ou sumir do mapa.
Brincadeira de lado, a verdade é que Vic fideliza clientes em todo o Brasil de uma forma simples e objetiva, pois aquilo que o homem plantar, isso também colherá.
Freqüentemente eu e o Vic nos comunicamos. Já sei, você deve estar pensando: olha a maneira dele dizer que também é honesto… Bem, não é uma má idéia. Mas deixe-me continuar. Os americanos gostam de contar histórias assim: no verão do ano tal… Inclusive praticamente todos os eventos nos Estados Unidos são chamados, pelo nome específico mais a estação do ano, assim: Congresso de Fidelização Máxima Inverno 2004. Fica chique né? … Como eu não sou americano prefiro falar desse jeito: Outro dia Vic me mandou um e-mail falando da ostra, que somente após ter sido aberta existe a possibilidade de podermos encontrar uma grande pérola.
A impressão que Vic me passou, é que quando você faz uma sondagem adequada no cliente, este revela desejos de consumo que necessitam de sua ajuda. Rapaz! É isso mesmo, na medida em que eu me aproximo de você, nós nos conhecemos melhor. Por que com o cliente seria de outra forma?
Quer um conselho? Converse com o cliente, abra a ostra, retire a pérola e fidelize. O cliente é seu e você é responsável por ele. Tem uma frase escrita no livro O Pequeno Príncipe, de Saint-Exupery: Tu és responsável por tudo aquilo que cativas. Sabe exatamente o que é cativar? Acabei de ler no dicionário: Ganhar a simpatia. Para Exupéry, cativar significa criar laços. Lojista, você construiu um relacionamento, abriu a ostra, extraiu a pérola e agora vai perder?
Uma vez aberta a ostra, tudo se torna fácil, é só tratar a pérola com carinho para que ela nunca perca o brilho. Uma vez sem o brilho fica muito difícil recuperá-lo, é melhor tentar abrir outra ostra.
E agora vamos tomar café? Aguarde só mais um pouco.
Vic detesta prejuízo. Lá vou eu como brasileiro contar: outro dia, Vic ligou e disse: Gil eu comprei um café horroroso e aí, sabe como eu sou, não suporto ficar com perdas. Sou tão direitinho com todo o mundo. Perdas, não admito nem em pesadelo. Olhei o CNPJ da empresa e pensei: Se existe em nosso país, algum órgão responsável pela aferição do sabor dos produtos, pelo menos não é do meu conhecimento. Seria interessante constituir por exemplo:
Instituto Nacional do Sabor Salgado - INSS
Instituto Brasileiro de Gostos Especiais - IBGE
Mensuradores das Gostosuras - MENGO
Testadores de Gostos Alimentares - TGA
Não tenho mesmo onde oficializar minha justa reclamação. Tomei uma decisão: liguei para a empresa, vendi um monte de produtos para ela e conheci um pessoal tão legal que acho vou até tentar gostar do café dessa indústria. Estou pensando em tomar café com ostra.
Qual a sua opinião?
Café com Ostra ajuda a vender mais?
Gilberto Landim
Analista de Sistemas. Formação: FGV, PUC, UNESA, Xerox, Microsoft, Oracle entre outras. Autor de vários trabalhos e do Projeto Venda$ Plu$, programa de treinamento apresentado nas versões: Palestra, Seminário e Curso. Foi desenvolvido para capacitação e reciclagem de Vendedores e Gerentes,compreendendo vendas técnicas e varejo.
19 08 2010 às 12:40
admin
Estudos feitos por especialistas em relacionamento com clientes mostram que em média uma empresa perde 30% de seus clientes a cada ano, pelos mais variados motivos. Mas raramente os clientes frustrados fazem reclamações, a não ser quando eles já atingiram o auge da irritação.
A forma de expressar o seu descontentamento ou desilusão é um afastamento silencioso, que raramente é notado pela empresa. Quando a empresa se der conta da fuga de clientes já será tarde demais, e não terá outra saída senão pagar um preço alto para reconquistar a confiança perdida, normalmente entre oito e dez vezes o custo médio da fidelização de clientes.
As estatísticas apontam para 4% das pessoas que reclamam e 96% que não reclamam… Estes últimos mudam!
A fuga silenciosa de clientes acontece porque reclamar dá trabalho e, além do mais, gera normalmente situações desconfortáveis tanto para quem faz como para quem recebe a queixa.
As empresas deveriam ficar felizes quando um cliente reclama porque assim é possível descobrir o que está errado antes que a fuga de clientes cause prejuízos maiores.
Isso implica, no entanto, uma mudança de atitudes e de sistema, como por exemplo, a criação de instrumentos que facilitem o recebimento de críticas e sugestões, e principalmente instruir funcionários a não encarar uma reclamação como uma ofensa pessoal. É aí que entra a necessidade de treinamento e educação, fatores que farão à diferença no sucesso do negócio.
Plano de ataque!
O primeiro passo para chegar a qualquer lugar é decidir que não vai permanecer onde está e entender que na vida você não irá ficar parado nunca, ou vai melhorar ou piorar… A decisão é sua.
O segredo de sucesso para um negócio é fazer algo que os outros não fazem e também não ficar dormindo para o que acontece no dia-a-dia do mercado e da concorrência. Entender que não existe mercado parado existe gente parada. Quem quer fazer sucesso tem que usar suas idéias com um plano de ação e se colocar em movimento. O sucesso não cai de pára-quedas no quintal de ninguém.
Saia do escritório!
Mesmo com uma forte equipe de vendas, os líderes das empresas continuam sendo os melhores vendedores. Crie a prática de visitar os seus clientes e fornecedores, saia da cadeira com mais freqüência, é lá no mercado que as coisas acontecem e ninguém filtra nada para você e com isso você também amplia sua rede de relacionamentos e por conseqüência, mais negócios.
Uma boa semana, um forte abraço e fique com Deus!
Gilclér Regina
Consultor de vendas, motivação, gestão e recursos humanos há 20 anos, tendo atuado também como executivo.
18 08 2010 às 10:56
admin
Porque a maioria das pessoas não consegue melhorar o nível de vida com sua profissão? E por que não são felizes com aquilo que fazem profissionalmente?
A resposta pode estar na forma pelo qual a maioria empresas e pessoas são gerenciadas, isto é, por um modelo de negócio do início do século 20, na qual as pessoas não se sentem a vontade. As pessoas precisam de um novo ambiente onde possam ser felizes e produtivas.
Domenico de Masi em seu livro “ÓCIO CRIATIVO” mostra como chegar lá. (DE MASI, DOMENICO. O Ócio Criativo. Entrevista a Maria Serena Palieri. Tradução de Léa Manzi. Rio de Janeiro: Sextante, 2000).
Domenico de Masi ganhou notoriedade mundial ao divulgar sua teoria sobre o poder criativo do ócio. Segundo ele, as pessoas devem aprender a ocupar o seu tempo livre com atividades que tragam prazer e agreguem valor.
Para falar da teoria de Domenico é preciso destacá-lo do rol dos alarmistas do futuro ou do fim do emprego. Sua visão e teoria buscam realçar o que temos de melhor: a capacidade de criação e inovação.
Para o autor, estamos vivendo uma nova ordem econômica em que as pessoas irão viver mais devido a avanços tecnológicos e científicos, prolongando a vida das pessoas. Porém temos que mudar, porque ainda trabalhamos e vivemos da mesma forma que 100 anos atrás.
O trabalho, hoje, segundo Domenico, nos leva para uma reavaliação sobre a localização, pois não precisaremos estar no local físico da empresa para executarmos atividades produtivas. Hoje há empresas deixando seus empregados trabalhando em casa, no conceito “Home Office”.
Na educação, há necessidades de mudanças, pois a escola atual prepara as pessoas para o mercado de trabalho no modelo da sociedade industrial. Temos ainda muito que fazer nas áreas de ensino e aprendizagem, saindo do formato tradicional para um modelo espacial e virtual.
Nós só iremos atingir um nível melhor de bem estar e felicidade quando entendermos e nos darmos o luxo de ter nas atividades criativas o nosso maior tempo gasto, nas quais trabalho formal e tempo livre convivam bem e se confundam.
Para atingir esse grau, devemos passar por um processo de mudanças comportamentais, culturais e políticas. O autor fala que o Brasil é o país que está mais preparado no mundo, pois temos algumas das maiores qualidades para a mudança: sensualidade, espontaneidade, alegria e hospitalidade.
Conclusão
A proposta do ócio criativo como uma ferramenta para o aprimoramento pessoal fora do trabalho é uma das mais belas teorias já produzidas, cuja efetivação é possível, pois cada vez mais nos deparamos com a necessidade de compor o nosso conhecimento e desenvolvimento pessoal com atividades que agreguem valor, prazer e qualidade de vida, pois como diz Domenico - “A criatividade não é só idéias, é unir fantasias com concretizações”.
Saber o que fazer com o tempo livre é construir um mundo novo no qual exercitaremos o corpo e a mente, reencontraremos os amigos, a família e reinventaremos a coletividade. Domenico mostrou a saída, - “Tornar o ócio uma atividade produtiva”.
Lauro Jorge Prado
Contador, Pedagogo, Pós-Graduado em Controladoria e Finanças (FAPEI) e em Planejamento e Gestão de Negócios (FAE) e especialização em Gestão Empresarial (FGV), em Custos (FGV), em Educação Virtual (SENAC), Cursando Pós Graduação em Gestão Agro-Florestal (UFPR). Atuou por mais de 15 anos em empresas do ramos de Papel e Celulose. É proprietário e fundador da empresa SuGestão Consultoria e Assessoria.
17 08 2010 às 10:52
admin
Quer saber o futuro de um grupo? Observe como ele se reúne. Isso vale para famílias e até grandes corporações. Afinal, é nas reuniões que idéias são enriquecidas, alianças se fortalecem, conflitos se resolvem, decisões são tomadas e se consegue envolvimento e motivação. Mas também é nas reuniões que tudo isso pode se perder, tudo depende da forma como ela acontece. É inegável a importância que as reuniões têm para manter atualizada e integrada qualquer tipo de organização social.
Velocidade das mudanças
No ambiente que vivemos de mudanças alucinantes, manter-se atualizado tornou-se o maior desafio da sociedade moderna, tanto para indivíduos quanto para organizações.
Estudos revelam que demoraríamos mais de cem anos para absorver apenas uma hora de conhecimento gerado pela humanidade, uma carga brutal que só pode ser gerida de forma compartilhada.
As grandes corporações sabem que a vantagem competitiva se centraliza cada vez mais na velocidade e custo da propagação do conhecimento, ou seja, o preço do ensino e aprendizado são cada vez mais estratégicos para as organizações.
É neste contexto que questões como custo de ligações telefônicas, despesas de viagens e o tempo necessário para transferência de conhecimento, passam a ser vitais. Mas o que têm preocupado são pesquisas que revelam a pouca eficiência e o desperdício de tempo e dinheiro nas reuniões. As principais deficiências detectadas são: falta de objetividade, baixo aproveitamento e pouca interatividade nas reuniões.
Ferramenta de propagação de conhecimento
A Internet tem revolucionado e encurtado distancias entre as pessoas proporcionando troca de informações e conhecimento de forma econômica, mas infelizmente algumas empresas, por não conseguir gerenciar o comportamento dos seus colaboradores, preferem inibir o uso de novas tecnologias como: ferramentas de troca instantânea de mensagens (MSN), blogs, chats, fóruns de discussão entre outros instrumentos de webcontatos.
Recentemente fui surpreendido na recepção de uma empresa, ao ver que a recepcionista informou a minha chegada pelo MSN.
Um uso inteligente dessa ferramenta que ainda não tinha visto. A empresa além de ganhar com o descongestionamento da central, pode manter um registro eletrônico dos recados trocados com dia e hora, gerando informações que podem ser úteis para quem sabe trabalhar com elas.
Salas Webcontatos Multimídia
As salas de reuniões via Internet vêm ganhando rapidamente espaço, por estarem cada vez mais sofisticadas, integrando: voz, imagem, webcam, vídeo, troca de textos instantâneos, além de outros recursos que dinamizam a interatividade e o processo de transferência de conhecimento.
O palestrante pode estar em qualquer parte do mundo com uma conexão de Internet e sem um programa especial, em segundos ele se reúne com o seu grupo que também pode estar em qualquer parte do planeta de forma ágil, segura e econômica.
As Salas Webcontatos Multimídia oferecem vantagens que vão além de eliminar custos de ligações telefônicas e despesas de viagens. Elas proporcionam uma experiência interativa mais dinâmica que nas reuniões presenciais, o que comprovadamente melhora o processo de aprendizado.
Numa reunião presencial qualquer participação por menor que seja, interrompe a oratória, agora imagine o caos se todos resolverem se expressar ao mesmo tempo.
Num ambiente virtual isso é perfeitamente possível, todos podem trocar mensagens enquanto o orador fala sem atrapalhar a sua apresentação, pelo contrário, essa interatividade pode enriquecer a transferência de conhecimento. Acrescenta-se ainda a vantagem de que, de acordo com o feedback que os participantes mandam via texto (Chat) o apresentador pode inclusive reforçar algum ponto que não tenha ficado claro.
Alguns segmentos já estão usando com sucesso Salas Webcontatos Multimídia, tanto para uso interno quando para o marketing. Um exemplo é a Herbalife que usa para recrutamento, treinamento e apresentação das novidades da sua linha. São empresas que tem vários lançamentos de produtos mensalmente e precisam manter a equipe e parceiros atualizados. Outro segmento que vem se beneficiando com essa tecnologia são os clubes de relacionamentos que podem agora de reunir de forma rápida e econômica para trocar experiências e também a área de saúde promovendo palestras via Internet com profissionais especializados, patrocinados por clinicas e fornecedores de produtos.
Vejo no nosso trabalho de consultoria que envolve treinamento e implantação de projetos personalizados de Salas Webcontatos Multimídia via Internet, que as empresas que vem utilizando essa ferramenta tanto para reuniões internas quanto aquelas que usam como ferramenta de marketing, além de ganhar na rapidez e economia ganham uma experiência interativa totalmente nova com o seu público alvo.
Darcio Corrêa
Consultor Corporativo, escritor e colunista.
16 08 2010 às 12:06
admin
Um dia um pai de família rica levou seu filho para viajar para o interior com o firme propósito de mostrar quanto as pessoas podem ser pobres.
Eles passaram um dia e uma noite na fazenda de uma família muito pobre. Quando retornaram da viagem o pai perguntou ao filho:
- Como foi a viagem?
- Muito boa papai!
- Você viu como as pessoas pobres podem ser?
- Sim.
- E o que você aprendeu? Indagou o pai.
O filho respondeu:
- Eu vi que nos temos um cachorro em casa, e eles tem quatro. Nós temos uma piscina que alcança o meio do jardim; eles tem um riacho que não tem fim. Nós temos uma varanda coberta e bem iluminada na entrada, eles tem uma floresta inteira.
Quando o pequeno garoto estava terminando de responder, seu pai ficou estupefato.
O filho respondeu:
- Obrigado, pai, por me mostrar o quanto “pobres” nós somos!
” Tudo que você tem depende da maneira como você olha para as coisas. Se você tem amor, amigos, família, saúde, bom humor e atitudes positivas para com a vida, você tem tudo!
Se você é “pobre de espírito”, você não tem nada!
15 08 2010 às 11:05
admin
Havia um pequeno menino que queria se encontrar com Deus.
Ele sabia que tinha um longo caminho pela frente, portanto ele encheu sua mochila com pasteis e guaraná, e começou sua caminhada.
Quando ele andou umas 3 quadras, encontrou um velhinho sentando em um banco da praça olhando os pássaros.
O menino sentou-se junto dele , abriu sua mochila , e ia tomar um gole de guaraná, quando olhou o velhinho e viu que ele estava com fome, então ofereceu-lhe um pastel.
O velhinho muito agradecido aceitou e sorriu ao menino.
Seu sorriso era tão incrível que o menino quis ver de novo, então ele ofereceu-lhe seu guaraná.
Mais uma vez o velhinho sorriu ao menino.
O menino estava muito feliz!
Ficaram sentados ali sorrindo, comendo pastel e bebendo guaraná pelo resto da tarde sem falarem um ao outro.
Quando começou a escurecer o menino estava cansado e resolveu voltar para casa, mas antes de sair ele se voltou e deu um grande abraço no velhinho.
O velhinho deu-lhe o maior sorriso que o menino já havia recebido.
Quando o menino entrou em casa, sua mãe surpresa perguntou ao ver a felicidade estampada em sua face.
“O que você fez hoje que te deixou tão feliz?
Ele respondeu:
“Passei a tarde com Deus” e acrescentou.
“Você sabe, ele tem o mais lindo sorriso que eu jamais vi”.
Enquanto isso, o velhinho chegou em casa radiante, e seu filho perguntou:
“Por onde você esteve que te deixou tão feliz?”
Ele respondeu:
“Comi pasteis e tomei guaraná no parque com Deus”.
Antes que seu filho pudesse dizer algo ele falou:
“Você sabe que ele é bem mais jovem do que eu pensava?”
Nunca subestime a força de um sorriso, o poder de uma palavra, de um ouvido para ouvir, um honesto elogio, ou até um ato de carinho.
Tudo isso tem o potencial de fazer virar uma vida.
Por medo de diminuir deixamos de crescer.
Por medo de chorar deixamos de sorrir!!
Portanto Sorria!!!
14 08 2010 às 12:12
admin
Os estúdios de Holywood me encantam. Principalmente pelo poder com que traduzem sentimentos, resgatam memórias e provocam uma reflexão um tanto quanto atual. No recente filme de Fernando Meirelles, traduzido como O Jardineiro Fiel pude perceber que o seu título original, em inglês, é The Constant Gardener. Percebi que Constant fora traduzido para o Português como Fiel, o que pode nos fazer refletir um pouco mais (por isso eu gosto do cinema). Fazendo uma analogia com o mundo dos negócios, será que o cliente fiel á aquele que é constante? Será que não ser constante não permite classificar o cliente como fiel? Podemos trabalhar este conceito? O que as grandes empresas fazem para identificar tal cliente?
De acordo com o dicionário, o termo fiel significa: aquele que dá mostras de lealdade, que não contraria a confiança; dedica lealdade absoluta, demonstra dedicação e zelo; acredita e tem fé em algo, se mostra constante em princípios, que denota constância nos hábitos e atitudes. Já se tentarmos definir o termo constante, de acordo com o dicionário, teremos: aquele que é imóvel, inalterável, imutável, unânime. Mas a grande pergunta é: Será que os clientes, os consumidores, o mercado é assim? Eles sabem disso?
Na busca pelo cliente fiel, muitas empresas sonham com os falados programas de fidelidade, siglas como CRM, SRM e PRM soam cada vez mais fáceis em reuniões, projetos de relacionamento e orçamentos. Infelizmente, as empresas parecem seguir uma cartilha que prima pela escassez e pela mesmice, quando deveriam buscar a originalidade do conteúdo, o novo que ninguém fez ainda. Vejamos o caso do significado da palavra cliente. Segundo o dicionário, cliente é a pessoa que confia seus interesses ou direitos a alguém, um comprador assíduo de uma casa comercial. Escrito está, ensinado foi e sacramentado estaria, não fosse a iniciativa de poucos.
Será que aquele cliente que acabou de comprar na sua loja tem o mesmo sentido (valor) que aquele que já compra há mais de 1 ano? E aquele que é cliente há mais de 10 anos, é o mesmo cliente que só comprou uma vez e nunca mais voltou? Infelizmente, não só para o dicionário, são todos os mesmos. Movidos pelo sentimento da caixa dágua, onde tudo que está dentro é simplesmente água, as empresas buscam seus clientes sem olhar para os que já são clientes. Uma vez dentro da caixa… Já sabem! É tudo água!
Portanto não esqueça, para estrelar o filme da sua empresa, não interessa se o cliente é constante ou fiel, pois para uma grande bilheteria, o roteiro deve ser original e sua atuação digna de ser chamada de Show Business. Assim, da próxima vez, não prospecte clientes, não atenda seus clientes como sempre e nem fique preocupado se o seu mais antigo cliente não apareceu. Ainda há tempo para mudanças.
Carlos Farias
Formado em Engenharia Civil e Marketing. Trabalha como executivo de negócios, faz MBA em Marketing e possui experiência no mercado de varejo, serviços e turismo.
13 08 2010 às 11:40
admin
Era uma terça-feira morna de inverno quando adentrei a sala de treinamentos da empresa. Minha incumbência era tentar passar algo sobre planos de negócios para a equipe de aprendizes, uma turma formada num projeto - denominado Projeto Aprendiz - de responsabilidade social, que tem por objetivo fornecer qualificação profissional em tecnologia e negócios para jovens da cidade de Barra Bonita, interior de São Paulo.
Nos três dias anteriores estivera pensando sobre qual seria a melhor abordagem para falar sobre negócios com um conjunto de pessoas que pouco - ou nada - sabia sobre esse assunto. Não demorou muito para perceber alguns olhares de “socorro” ou “sobre o que ele está falando?” estampados nos rostos à minha frente.
Decidi então reduzir a teoria ao mínimo possível e passar direto à prática, propondo um estudo de caso. A turma herdaria uma bomboniere com uma curva de queda de faturamento que a levaria ao vermelho em pouco mais de três meses. A missão era não só evitar que isso acontecesse, mas ainda aumentar os lucros.
Nenhuma daquelas pessoas seria capaz de resolver esta questão sozinha. Faltavam-lhes conhecimentos e experiência no assunto. Entretanto, assim que se formaram grupos de trabalho, idéias interessantes foram surgindo e, aos poucos, as dificuldades iniciais foram sendo vencidas. Por fim, nasceram algumas boas estratégias.
Por incrível que pareça, muitas empresas não conseguem perceber essa característica notável - à qual denominamos sinergia - nem as suas possibilidades para o crescimento organizacional. Elas não vêem que o todo é mais do que a simples soma das partes e essa miopia certamente impacta em seu crescimento.
Muito se fala em gestão de conhecimento, mas pouca gente sabe realmente o que isso significa na prática. O que mais se vê no mercado são empresas tentando “encaixotar” o conhecimento de seus colaboradores, temendo se tornarem suas reféns. Com isso, simplesmente vão acumulando informações incompletas até não terem mais como lidar com toda essa massa. É uma verdadeira “indigestão” de conhecimento.
Se por um lado a organização deve deter o conhecimento concernente ao seu negócio, igualmente importante é a divulgação de informações e capacitação constante dos colaboradores, além da geração de um ambiente de colaboração e confiança. As pessoas têm necessidade de reconhecimento, de se sentirem valorizadas. Uma vez que se atenda a essas necessidades, elas dão muito mais de si e literalmente “vestem a camisa” da empresa.
Devemos ter sempre em mente que as pessoas são os verdadeiros alicerces de qualquer organização e, assim como não se levantam prédios sobre alicerces fracos, devemos apoiar nossos empreendimentos em colaboradores sólidos. A empresa deve crescer fazendo crescer as pessoas, caso contrário seu crescimento será sempre limitado por essas mesmas pessoas.
No caso dos aprendizes, mesmo sem ter o conhecimento e experiência necessária para a resolução da questão apresentada, surgiram bons planos de negócios ao nível de estratégia. Trabalhando em conjunto, as pessoas superam os limites de suas forças separadas e se impulsionam reciprocamente a um progresso cada vez mais acelerado. As empresas que aprenderem o mecanismo dessa dinâmica certamente serão capazes de superar suas expectativas mais otimistas.
É difícil, mas vale a pena. Vamos tentar?
Sérgio Lacerda
Gerente de projetos com carreira desenvolvida em empresas de tecnologia, definindo e implantando metodologias de gerenciamento de projetos, em especial na criação de soluções de tecnologia e sistemas de informação. Bacharel em Ciência da Computação pela UNESP e MBA em Gestão de Tecnologia da Informação e Internet.
12 08 2010 às 10:18
admin
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