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Uma atitude de vitória mostra aos clientes que você quer o melhor para eles.
Quando você se preocupa com o que é importante para seus clientes, você vai além dos limites para proporcionar:
- O melhor atendimento possível;
- Um produto ou serviço da melhor qualidade;
- O máximo de conveniência para o seu cliente;
- E o máximo de valor agregado.
Quando você assume o compromisso de atender um cliente, está se comprometendo a fazer o que for preciso, para que o cliente tenha uma experiência agradável, tendo você como vendedor. Concentrando-se nas necessidades dele o tempo todo, e mostrando como você e seus produtos podem atendê-las, você estará proporcionando a seus clientes um valor real, algo pelo que eles terão prazer em pagar.
Seus clientes saberão que você fala a sério sobre o valor, se perceberem que você vê o relacionamento comercial, como algo á longo prazo.
Em outras palavras, eles irão notar que você esta mais interessado em manter o cliente do que em fechar a venda.
Para ter sucesso, é imprescindível desenvolver dentro de si uma forte auto motivação e uma atitude entusiástica. Uma atitude de vitória mostra o seu compromisso de fazer o que for preciso para realizar o trabalho, isso contagia a todos, valoriza a sua imagem pessoal e profissional.
Nunca se deixe dominar:
- pelo mau humor,
- pela falta de presteza,
- pela falta de criatividade,
- falta de conhecimento sobre seu produto e empresa
Ai vai um pequeno segredo para errar o menos possível com seus clientes; “Coloque-se no lugar dele ou atenda-os conforme você gostaria de ser atendido”.
Bons negócios e muito sucesso.
Claudia Hacklaender
05 03 2010 às 11:15
admin
A maior e mais freqüente objeção refere-se ao PREÇO.
Vamos apresentar algumas táticas para facilitar a atuação dos vendedores.
Toda a objeção tem um foco, uma origem, uma dúvida e até mesmo o medo que surge na maioria das pessoas, no momento da compra.
O cliente tem o direito de ter dúvidas, cabe ao vendedor à obrigação de manter o clima positivo e cordial para facilitar o ato de comprar e vender.
O cliente diz:
- ESTA MUITO CARO.
O vendedor não pode dizer:
- TEM RAZÃO! É CARO MESMO. Ou SÓ VENDEMOS COM PREÇO ALTO.
O vendedor deve evitar dizer:
- NÃO, NÃO É…
- NÃO, NÃO CONCORDO COM O SENHOR…
- NÃO, O SENHOR ESTA DESATUALIZADO…
Este tipo de resposta direciona a conversa para o conflito.
Na realidade, quando o cliente diz, “ESTA MUITO CARO”, “ESTE PREÇO É MUITO ALTO”, ele esta esperando algum argumento que valorize o produto ou serviço e justifique o preço.
Você já conhece a técnica do SIM e do, MAS.
O vendedor deve dizer:
- SIM nosso preço pode ser alto, MAS isso se deve a… (citar os diferenciais qualitativos do seu produto ou serviço).
- SIM, nosso preço é alto, MAS nossa garantia é maior…
- SIM, eu sei que pode parecer alto à primeira vista, MAS o Senhor observou os serviços que oferecemos agregados a este preço…
- Compreendo sua preocupação, eu também pensava assim, MAS veja o que me fez pensar diferente…
- O preço pode parecer alto, MAS a qualidade, a segurança, a garantia, o desempenho deste produto fazem a diferença…
Quando o vendedor, diz o preço e é contestado pelo cliente, jamais pode para de falar ou de argumentar em favor do seu produto, do seu serviço ou da sua empresa, esta argumentação não pode entrar em conflito com o cliente. A melhor técnica é concordar, colocar-se no lugar do cliente e logo a seguir apresentar os seus argumentos.
Todos os clientes apresentam dois tipos de sintomatologia típica no momento da compra:
1 - MEDO DE PERDER;
2- DESEJO DE GANHAR.
O vendedor precisa, rapidamente, analisar as atitudes do cliente para determinar qual tipo de sintoma típico ele esta apresentando.
MEDO DE PERDER - Para conversar com clientes que apresentam este sintoma você precisa:
1- Colocar-se no lugar dele;
2- Procurar acalmá-lo;
3- Ser cortes e empático;
4- Agregar valor ao produto, falar com naturalidade sobre as qualidades do produto;
5- Reforçar vantagens e benefícios;
6- Enaltecer as qualidades pessoais do comprador, deixá-lo envolvido no processo da compra e tranqüilo quanto à tomada da decisão de fechar o negócio.
DESEJO DE GANHAR - Para conversar com clientes que apresentam este sintoma você precisa:
1- Valorizar as qualidades do produto e serviços;
2- Fazer comparativo com outros, realçarem a beleza, os acessórios, os componentes, a tecnologia e as vantagens que o cliente vai ganhar com este produto.
3- Identificar o grau de ambição e desejo do cliente;
4- O poder de decidir, poder de escolher o melhor, poder de ser o primeiro ou o único, estes são fatores que valorizam quem tem o desejo de ganhar;
5- Alimente o EGO deste perfil de cliente.
PARA PENSAR
Por que não transformar em hábito a maneira de encarar a vida sempre com o espírito certo, alegremente, alerta e sempre com fé absoluta que somente o melhor vai lhe acontecer.
Se a sua atitude e a sua visão do mundo são certas, se você tem confiança em si próprio, não há nada que você não possa fazer nada que você não consiga obter na vida.
Você tem em seu interior todo o poder, sabedoria, força, inteligência e compreensão.
Acredite em você, continue lutando e trabalhando, para atingir o sucesso.
Boa sorte.
Narciso Machado
02 03 2010 às 12:51
admin
1- A simpatia, quando contagiante, torna o ambiente mais arejado, facilitando o relacionamento entre as pessoas, melhorando o clima para o atendimento e o fechamento da venda.
2- Através da simpatia, você deve trabalhar a confiança e conquistar a amizade dos clientes.
3- Quando a sua imagem é aceita, os outros passos da abordagem ficam mais descomplicados, facilitando uma negociação. Quando o vendedor sente que foi aceito, suas dificuldades de relacionamento diminuem.
4- Para transmitir confiança o vendedor precisa ter conteúdo, estarem bem informados sobre sua empresa, seus produtos e serviços, concorrentes, clientes, mercados e ter muito conhecimentos gerais para conseguir manter e sustentar o dialogo com os clientes.
5- O primeiro produto que sensibiliza o cliente é o próprio vendedor. A sua imagem está ligada a um conjunto de itens que irão definir a sua apresentação global, portanto nunca esqueça: A sua embalagem pessoal: o seu conteúdo, ou seja, o que você saber para falar e expressar; e finalmente a sua utilidade para o cliente, o que você traz de informação para satisfazer as necessidades do cliente.
6- Seja o mais discreto possível e cuide dos pequenos e fundamentais detalhes, tais como:
a- O vendedor como produto, deve tratar do seu hálito, evitando comer alimentos que possam exalar cheiro forte, do tipo alho, cebola, ou bebidas alcoólicas;
b- Mesmo que seja para perfumar o hálito, você deve evitar mascar gomas diante dos clientes. Mastigar palitos ou roer unhas também é desaconselhável;
c- Não se esqueça de cuidar dos cabelos, é a moldura do rosto. Cabelos bem tratados e alinhados dão a impressão de capricho e asseio. Seu corte deve ser discreto. Isso favorece imagem;
d- O vendedor como produto, deve estar sempre com os seus sapatos limpos;
e- Vender é saber dialogar, o vendedor, deve procurar treinar bem a sua voz, quanto à entonação, ritmo, volume e buscar uma dicção correta;
f- Uma boa fluência verbal facilita o relacionamento e a condição dos diálogos;
g- Evite o uso de gírias e vícios verbais;
h- Nunca tente impressionar, tentando imitar locutor de FM, buscando um padrão radiofônico para a sua voz. Deve ser o mais natural possível. Seja autêntico. Este é um erro muito comum, o vendedor viaja muitas horas, escutando o radio do carro, quando chega ao cliente, tenta imitar o locutor da radio FM;
i- Saber escutar é uma forma de mostrar nossa educação e nosso interesse em sermos úteis;
j- Cuidado com o uso de perfumes em excesso ou, com cheiro desagradável.
7- Tenha sempre a certeza de que suas atitudes contribuem para a satisfação das pessoas.
8- Seu comportamento gera atitudes nas pessoas. Portanto, não demonstre má vontade, desinteresse, no contato com os clientes. Seu comportamento poderá gerar, nos clientes, má vontade, desinteresse pelos produtos e até mesmo por você.
9-Sua atenção e concentração demonstram ao cliente que você está interessado em ajudá-lo. Isso é ótimo. Clientes gostam de quem se interessa por seus problemas.
10- Saber fazer-se aceito é um grande início para bons negócios. Seja equilibrado, simpático, cordial. Saiba sorrir na hora certa. Mostre seu interesse em querer ajudar seus clientes. Saiba chegar criando ambiente favorável.
Demonstre sempre o seu total interesse em querer resolver os problemas dos clientes. Este é o meio principal para conquistar pessoas e realizar vendas.
Narciso Machado
01 03 2010 às 11:06
admin
1- PROMESSAS QUE NÃO SÃO CUMPRIDAS
Muitas vezes, com medo de perder o negocio, o vendedor termina cometendo um dos maiores erros em vendas, prometer mundos e fundos.
Não prometa e não se comprometa, alem da realidade e dentro das normas e condições que a sua empresa poderá cumprir.
É melhor ser honesto e não vender hoje, mas, conservar a honra e ganhar o conceito do cliente para sempre.
Cuidado peixe morre pela boca.
O cemitério está cheio de gente que não cumpriu promessas.
2- FAZER MAIS AFIRMAÇÕES DO QUE PERGUNTAS
Você já observou, alguns vendedores, sempre chegam fazendo afirmações de que os produtos, que eles estão vendendo, são os melhores, que a empresa deles e a maior e melhor, que o produto deles é o ideal para o cliente e ponto final.
Não importa o que você vende produtos ou serviços, lembre-se de que a venda deve seguir uma ordem lógica, é como uma conversa com perguntas e respostas.
O vendedor que entrar numa situação de venda fazendo mais afirmações do que perguntas podem estar cometendo um erro mortal.
Primeiro você deve fazer perguntas, ouvir as respostas do cliente e depois demonstrar o seu produto ou serviço, adaptando as características e especificações às necessidades do cliente.
Quem entra afirmando corre o risco de ter que sair pedindo desculpas.
3- JULGAR O CLIENTE PELA ROUPA OU PELA APARÊNCIA
Este erro já matou muitas vendas e muitos vendedores.
Quem mais comete este erro são os bancos e as revendas de automóveis.
Já assisti muitas situações constrangedoras.
O filme “Uma Linda Mulher” tem uma cena que ilustra muito bem este erro em vendas.
As aparências enganam.
Atenda todos da melhor maneira possível, seja discreto e elegante na abordagem, sem criar preconceitos antes de conversar com o cliente.
4- ARROGÂNCIA E PREPOTÊNCIA
O vendedor pensa:
“eu sei mais do que este cliente”,
“eu sou melhor do que o cliente”,
“este cliente não conhece nada do meu produto ou serviço”,
Sempre que, o “EU”, estiver subido para a cabeça, à venda pode estar escorrendo pelo ralo.
Tenha consciência de que vender é atender e satisfazer as necessidades do cliente. Vender não tem nada a ver com arrogância e prepotência.
Se você sabe mais do que o cliente, ótimo, use este conhecimento para demonstrar mais as qualidades do seu produto ou serviço.
Diminua o ar de arrogância e prepotência, e você aumentara a sua venda e a quantidade de clientes satisfeitos.
5- NÃO DEIXAR O CLIENTE FALAR
Existem vendedores que não deixam o cliente falar.
Acham que, falando rápido, o cliente não terá tempo para perguntar, conseguem falar todo o seu texto argumentativo sem interrupção.
Isto é um grande erro, as pessoas querem, precisam e deseja fazer perguntas, dialogar, conversar com o vendedor, aproveite esta oportunidade para interagir e humanize-se com seu cliente.
6- FALAR MAL DA CONCORRÊNCIA
Quem fala mal da concorrência esta cometendo um grave erro em vendas.
Se a concorrência não presta, deixe que o mercado e os clientes formem o conceito mercadológico negativo.
O vendedor deve falar e falar muito bem somente do seu produto e dos seus serviços.
O bom profissional, quando houve clientes falando mal da concorrência, aproveitam a oportunidade para juntar argumentos que poderão utilizar para valorizar e diferenciar o seu produto.
Venda o seu peixe.
7- NÃO SABER COLOCAR-SE NO LUGAR DO CLIENTE
Considera este um fator altamente relevante para o sucesso em vendas.
Sempre que você atender um cliente tenha em mente, após cada afirmação ou argumentação, “e se eu fosse ele, o que eu faria agora”.
Colocar-se no lugar do cliente, talvez seja uma das formas mais democráticas de analisar e interpretar, palavras e afirmações que jogamos pela boca a fora sem o menor compromisso.
Uma vez ouvi um cliente dizer para um vendedor:
“se este produto é tão bom como você esta afirmando, porque você não esta usando um”.
Cuidado pimenta nos olhos dos outros não é colírio.
8- HUMILHAR O CLIENTE
Existe vendedores que abusam de termos técnicos e palavras em idioma estrangeiro. Quando o cliente faz alguma expressão de duvida ou demonstra não conhecer, o vendedor “sabichão” pergunta:
“mas como, o Senhor não conhece isto”.
O cliente fica humilhado e vai embora.
Existem clientes que não perguntam, quando tem duvida, para não passar por situações constrangedoras.
Se você é vendedor de algum equipamento técnico, de alta tecnologia, cuidado para não cometer este erro.
Já vi muito vendedor de informática humilhar clientes, dizendo:
“como o Senhor esta desatualizado! Todo mundo conhece este sistema operacional”.
O cliente responde:
“desculpe, mas esta é a primeira vez que estou comprando um computador”.
O que o cliente não diz e que nunca mais vai voltar.
Nunca esqueça, cliente humilhado não volta.
9- FALAR AO TELEFONE OU NO CELULAR, QUANDO ESTA ATENDENDO UM CLIENTE
Esta é uma atitude mortal em vendas.
E, todos nos, assistimos diariamente milhares de vendedores cometerem este erro.
Já assisti situações de clientes, ficarem na fila para serem atendidos, quando chegou a sua vez, o vendedor começou a atender, o telefone toca, é outro cliente perguntando sobre o mesmo produto, o vendedor consome um tempo enorme dando prioridade ao cliente do telefonema, deixando quem esta na sua frente esperando.
Certamente esta situação já aconteceu com você.
Pior e você entrar numa loja, a vendedora vem atender com celular pendurado na cintura, e ele, o celular, toca justamente quando você esta sendo atendido, do outro lado da linha, distante da loja, esta o namorado apaixonado, a vendedora se derrete de amor e esquece o cliente.
O amor e lindo, o celular é um espetáculo para aproximar as pessoas, mas neste caso espantou o cliente, que sai irritado e nunca mais volta para comprar.
10- NÃO SABER INTERPRETAR QUAL A PRINCIPAL NECESSIDADE DO CLIENTE
As pessoas procuram produtos e serviços para satisfazerem suas necessidades. Este é um fundamento básico da relação comercial.
Lamentavelmente, existem vendedores que tentam lutar contra as leis naturais da convivência humana. Ou, estão de mau humor, ou brigaram em casa e quer descarregar em alguém, infelizmente este alguém será o primeiro cliente que aparecer pela frente.
Todas as pessoas têm necessidades, todas as pessoas têm suas diferenças de personalidade.
Todos nós queremos, desejamos e vamos satisfazer nossas necessidades, comprando produtos e serviços.
Cabe ao vendedor saber interpretar, analisar e procurar satisfazer as necessidades e anseios do cliente, demonstrando e apresentando características dos seus produtos e serviços que venham atender a individualidade de cada cliente.
Cada cliente é um ser humano único, cada atendimento é uma relação individual.
Não cometa o erro de vender de forma robotizada, decorada e coletiva.
11- NÃO CONHECER UM GRANDE SEGREDO EM VENDAS:
“as pessoas não querem que lhes vendam, elas querem comprar”.
A maioria dos vendedores é treinada para vender, vender e vender.
Existem vendedores que levam ao extremo o ato de vender, chegam a tornarem-se agressivos.
Não seja chato, irritante e agressivo.
Ouça mais o cliente, muitas vezes o cliente quer comprar, mas o vendedor não deixa.
Amenize o medo que todos os clientes têm na hora de comprar.
Tranqüilize o cliente.
Demonstre confiança e segurança.
Agindo assim, suas metas de vendas, serão atingidas mais facilmente.
Boas vendas e muito sucesso,
Narciso Machado
17 02 2010 às 14:06
admin
Diante de tantas notícias ruins, trágicas e pessimistas, fico pensando como um profissional de vendas e atendimento consegue manter o alto astral e motivar seus clientes.
Um fato real é que as notícias são ouvidas, lidas e assistidas por todos, inclusive os nossos clientes, que se desmotivam em saírem para as compras.
Em alguns casos não conseguimos fugir do negativismo e da sinistrose degenerativa que assola a imprensa mundial.
A percentagem de 80% do volume total de um noticiário e composto por coisa ruim deixam somente 20% para coisas positivas.
O telespectador, profissional de vendas e atendimento, após assistir um noticiário, jamais, poderá atender ou vender totalmente isento, algo de negativo foi assimilado e, freqüentemente surge um ou outro comentário sobre o fato noticiado.
Estou escrevendo esta matéria, logo após assistir um noticiário, via internet, que teve 05h38min minutos de duração.
Acreditem foram 100% negativo.
Lembrei de um livro que li não faz muito tempo.
Anotei algumas partes:
Titulo: O PODER DO PENSAMENTO NEGATIVO
1- O pensamento negativo é a capacidade de imaginar um ninho de amor cercado de roseiras e, logo em seguida, pensar nas dificuldades para o pagamento das prestações e em acessos de alergia ao pólen. Há pessoas que nascem com este Poder do Pensamento Negativo. Outros fazem o possível para desenvolvê-lo, ao longo de anos e anos de treinamento intensivo, enchendo e paciência de todos á sua volta.
“Atualmente estamos assistindo a formação de uma geração de jornalistas, extremamente negativistas”.
“A notícia até pode ser boa, o jornalista, sempre termina com um comentário pejorativo, duvidoso ou negativista”.
As pessoas, seres humanos, que assistem o noticiário são facilmente induzidos ao pessimismo, a negação, ao medo e passam a limitar suas ações e desejos.
2- OS 17 PRINCIPIOS BÁSICOS DO PESSIMISMO
1- Não vou conseguir.
2- Nunca consegui fazer nada direito.
3- Ninguém tem mais azar do que eu.
4- Não vai dar certo mesmo, então por que começar?
5- Sou a pessoa mais desajeitada do planeta.
6- Só vou conseguir me machucar.
7- Não vai funcionar nunca.
8- Não é o meu destino.
9- Ninguém jamais fez isto antes.
10- Não adianta nem começar, sem conhecer as pessoas certas.
11- Agora é tarde demais.
12- Já é mais tarde do que você pensa.
13- Nada disso se leva da vida.
14- Qual é a vantagem disso?
15- Tudo tem seu preço na vida.
16- Quem com ferro ferem, com ferro será ferido.
17- Os caminhos da glória só levam à sepultura.
PENSANDO NEGATIVO
Se for assim, de que adianta tentar?
Qualquer que seja a sua idéia, melhor deixar para lá.
Você não vai conseguir.
Não vai saber o que fazer.
Não vai saber o que dizer.
Vai fazer alguma besteira, e todo mundo vai rir de você.
Você ai pagar o maior mico.
Talvez seja melhor deixar para algum momento do futuro.
Mas não vai dar certo.
É melhor esperar.
Melhor adiar.
Melhor recuar.
3- COMO SOFRER COM O PASSADO
Para poder sofrer de fato com o passado, a pessoa deve ser capaz de sentir remorsos, tanto por tudo que já fez quanto por tudo que deixou de fazer, desde o momento que nasceu até cinco minutos atrás.
Esqueça o que passou, pare de pensar nas coisas negativas que aconteceram. Seja positivo e afirmativo para o presente e o futuro.
4- COMO SOFRER COM O FUTURO
Só há um meio de garantir que você continue sofrendo muito no futuro. E isto depende de sua capacidade de dominar dois conceitos de importância vital.
1o. - Recuse-se a aceitar o que não pode ser mudado.
2o. - Fixe para si metas inatingíveis.
PARA SOFRER MAIS, VEJA O QUE VOCÊ NÃO DEVE ACEITAR:
1- Jamais aceite sua idade, seu peso, sua altura, seu rosto, seu grupo étnico ou seu nível sócio-econômico.
2- Jamais reconheça que comete erros.
3- Jamais aceite a possibilidade do fracasso, e jamais trace planos alternativos para enfrentar esta eventualidade.
4- Jamais aceite o fato de que a maioria das pessoas nunca perceberá suas qualidades.
5- Jamais acredite que as coisas que as outras pessoas têm, e você sempre acharam que bastariam para fazer você felizes, não estão bastando para elas serem felizes.
Existem inúmeras formas e maneiras de exercitar o PODER O PENSAMENTO NEGATIVO. Se você às pratica ou, se conhece alguém que esteja praticando, cuidado para não deixar este PODER tomar conta das suas ações e atitudes.
Esta é uma área das relações humanas, que precisa ser estudada e analisada por profissionais que trabalham em contato com o público.
Você pode começar a estudar este assunto, praticando com quem conversa com você. Comece a analisar qual o grau, padrão, nível ou status de NEGATIVISMO das pessoas com as quais você conversa.
Passe a analisar os profissionais, formadores de opinião, observe quais, quantos, como, e em que grau ou nível de NEGATIVISMO estes profissionais está influenciando a sua vida.
Bem, agora desejo voltar ao inicio desta matéria, lembram do noticiário de 05h38min minutos que assisti, via internet.
Estava junto com um empresário. Estávamos fazendo planos para aumentar os negócios e desenvolver a sua empresa. Fomos assistir o noticiário para ter uma informação sobre a taxa do dólar. Terminamos a reunião, foi transferida para outro dia.
Detalhe importante, este empresário e sua empresa estão muito bem, crescendo em vendas e lucratividade. O ramo de atividade, desta empresa, cresce de vento em popa. Tínhamos, naquele exato momento, informações sobre o Brasil, a economia mundial e o futuro do País que ia totalmente contra ao negativismo do noticiário.
Ficamos impressionados e decepcionados com a tendência negativista transmitida na edição do noticiário.
Porque me lembrei do livro? Já faz muitos anos, que aprendi a ter cuidado com quem transmite ou interpreta notícias ou informações. Pratico habitualmente, o ato de analisar a forma como as pessoas comunicam. Sempre procuro interpretar, como, porque e em que grau ou nível de negativismo e positivismo este pessoal está, no momento de transmitir ou conversar.
O que temos assistido chega ser vergonhoso chocante e, em alguns casos mal intencionados.
Nos, que trabalhamos com motivação de pessoas e profissionais de vendas e atendimento, estamos constantemente precisando reverter negativismo em positivismo.
As atitudes determinam o que uma pessoa é. Dependendo do seu poder de persuasão, ela, poderá induzir para o positivo ou negativo.
Pense nisso.
PARA REFLETIR:
“Para conquistarmos algo na vida não basta ter talento, não basta ter força; e preciso viver um grande amor”.
Wolfgand Mozat
15 02 2010 às 10:35
admin
As empresas hoje já perceberam que nenhum outro cargo esta ligado de maneira tão direta à Produção de faturamento quanto o vendedor. Os novos vendedores, em muitos casos precisam ter:
1. Curso Superior;
2. Fluência em uma segunda língua;
3. Conhecimento de Informática.
Hoje um bom vendedor pode sair ganhando bem por mês. Para atingir um nível bom, não basta preencher os requisitos acima. “O bom vendedor do começo do milênio é o profissional que tem uma visão financeira da venda”.
Para se ter uma estrela de vendas você vai precisa de:
1º) Aptidão para vender: Você tem que ser o produtor de receita para a empresa. E não vai conseguir esse resultado, reclamando do tempo de crise, do trânsito e da alta do dólar. Lembre-se: mais do que um produto, você vende um sonho, uma solução.
2º) Conhecer bem o produto: O seu e dos concorrentes. Terá de saber quais as vantagens e desvantagens de cada um, apto de poder discorrer sobre suas particularidades e tendências do setor. Dessa forma você se torna um consultor técnico do cliente.
3º) Conhecer o cliente: Coloque-se no lugar dele. Arregace as mangas por ele e saiba o que dá lucro e o que pode agregar valor. Para isso você precisa saber quais as reais necessidades de quem compra.
4º) Ser parceiro do cliente: Faça um teste com cada transação: se o negócio for bom para você e para seu cliente esse é um bom negócio. Fazer a coisa certa,mesmo quando isso se traduz em perder vendas,significa preocupar-se mais com o relacionamento do que com vendas. O resultado é que você ganhará a confiança do cliente e, portanto o terá como parceiro no longo prazo.
5º) Facilitar a vida do cliente: Seja parte da solução e não dos problemas.
6º) Vender valores: Venda um conjunto de qualidades tais como: Honestidade, Responsabilidade, Boa Educação, Segurança, Credibilidade, Confiança e Rapidez.
ALGUMAS DICAS:
- Saiba fazer relacionamentos;
- Goste de pessoas, de estar com elas, de conhecê-las. Não seja odiado;
- Ame o desafio, seja movido por metas:
- Não volte para casa antes de cumprir suas metas;
- Admire, goste e tenha paixão pelo seu produto;
- Conheça seu produto profundamente, acredite nele e goste do que vende;
- Seja fiel ao seu cliente;
- Considere-se dono do negócio;
- Mantenha-se antenado e disponível 24 horas por dia;
- O vendedor não tem expediente fixo;
- Tenha visão do negócio;
- Saiba o que gera lucro para sua empresa.
O vendedor de hoje é uma profissão complexa e exigente. Outra pedra no meio do caminho dos vendedores é que na economia de hoje globalizada, interligada e competitiva, não há mais produtos que se vendem sozinhos. Hoje o mercado exige um time d vendas que se concentre no atendimento às necessidades de cada cliente.
Pense o que leu se estiver pecando em algo, corrija e vá em frente.
Sucesso…
Narciso Machado
14 02 2010 às 10:41
admin
Todos apreciam um bom atendimento e uma atitude vitoriosa.
As empresas de sucesso desenvolvem clientes leais em longo prazo fazendo-os se sentirem bem.
Fomos condicionados a esperar e aceitar o mau atendimento, mas isso não significa que gostemos de recebê-lo.
Ficamos revoltados com experiências negativas como:
- funcionários grosseiros e hostis;
- ouvir “aguarde um telefonema nosso” e ele nunca acontece;
- ouvir “não pode fazer nada”;
- nos venderem algo que não funciona e ninguém quer fornecer assistência técnica.
Costumamos contar aos amigos nossas experiências positivas e negativas como consumidores. Recomendamos o “boteco debaixo da escada” que faz nos sentirmos importantes, e alertamos os amigos para não irem aquele restaurante chiquérrimo onde o serviço é péssimo, ou para evitar o vendedor.
Que não prestou atenção e nos vendeu a coisa errada.
Ficamos excepcionalmente gratos quando uma experiência inicial negativa é consertada por uma pessoa cheia de consideração e que se preocupa com o bom atendimento.
A atitude pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso. Na verdade, a sua atitude pode ser o fator decisivo pelo qual os clientes irão comprar de você ou não.
A atitude que seus clientes compram inclui:
- Como você os trata;
- Quanta atenção você dedica a eles;
- Com que clareza você entende o que eles querem;
- O quanto a mais você se esforça para deixá-los satisfeitos;
- Se você cumpre ou excede as expectativas deles.
As pessoas não compram de empresas; elas compram de outras pessoas. É por isso que uma atitude negativa irá afugentar os clientes, e uma positiva irá fazê-los virem sempre.
Uma atitude de vitória mostra aos clientes que você quer o melhor para eles.
Quando você se preocupa com o que é importante para seus clientes, você vai além dos limites para proporcionar:
- o melhor atendimento possível;
- um produto ou serviço da melhor qualidade;
- o máximo de conveniência;
- e o máximo de valor.
Quando você assume o compromisso de atender um cliente, esta se comprometendo a fazer o que for preciso para que o cliente tenha uma experiência agradável tendo você como vendedor. Concentrando-se nas necessidades dele o tempo todo, e mostrando como você e seus produtos podem atendê-las, você estará proporcionando a seus clientes um valor real, algo pelo que eles terão prazer em pagar.
Seus clientes saberão que você fala a sério sobre o valor, se perceberem que você vê o relacionamento comercial, como algo em longo prazo. Em outras palavras, eles irão notar que você esta mais interessado em manter o cliente do que em fechar a venda, e que irá desistir da venda se ela for imprópria ou inoportuna.
Para ter sucesso é imprescindível desenvolver dentro de si uma forte auto-motivação e uma atitude entusiástica.
Uma atitude de vitória mostra o seu compromisso de fazer o que for preciso para realizar o trabalho.
Lembre-se: Uma venda é uma transação isolada, mas um cliente é para sempre.
Por que os clientes param de comprar?
Uma pesquisa, realizada pela Rockfeller Corporation descobriu que:
- 1% de todos os clientes pára de comprar porque morrem;
- 3% param de comprar porque a empresa ou o contato se mudou;
- % param de comprar porque criam um relacionamento comercial com outros fornecedores;
- 9% param de comprar por motivos de concorrência, como preço;
- 14% param de comprar devido à insatisfação com o produto, por exemplo, tomaram uma decisão errada ao comprar e puseram a culpa no vendedor;
- 68% param de comprar devido a uma atitude negativa ou de indiferença por parte do vendedor ou outro funcionário da empresa.
Uma atitude negativa ou indiferente é a principal razão para um cliente parar de comprar.
A atitude é muito mais importante que o preço.
Um preço convidativo pode atrair um comprador novato, porem o atendimento e a atitude é que irão cativar um cliente.
Claudia Hacklaender
13 02 2010 às 11:22
admin
Muitos não dão importância aos detalhes, mas não esqueça “O diabo se esconde no detalhe” e faz diferença na hora de vender, de manter um cliente.
1. Abra a porta para seu cliente, seja gentil.
2. Apanhe o lixo quando o vir. A limpeza e organização são importantes, pois o cliente valoriza isso.
3. Se sua empresa necessita de documentação do cliente, torne-a mais simples e mais fácil de serem utilizados, para não burocratizar demais, informe todos os documentos de uma só vez, os clientes não gostam que peçam aos poucos (se possível deixe uma lista pronta e entregue ao cliente).
4. Diga sempre “olá”, “bom dia”.
5. Seja o mais amigável possível, principalmente se o cliente esta bravo.
6. Converse com os filhos dos clientes.
7. Ao conversar com o cliente não se esqueça de dirigir o seu olhar para as pessoas que o estão acompanhando.
8. Defenda a causa de seu cliente perante o seu chefe.
9. Elimine todas as conversas fiadas ao telefone.
10. Telefone quando for se atrasar.
11. Providencie estacionamento grátis (onde não-clientes tenham que pagar).
12. Tome todo o dia uma nova iniciativa.
13. Chegue sempre um pouco mais cedo.
14. Ajude seus colegas a lidar com os clientes.
15. Crie local para conversas confidenciais (em vez de tê-las no balcão).
16. Deixe o local mais limpo do que encontrou antes de começar a trabalhar para o cliente.
17. Não deixe o cliente fazer, faça por ele (localize o que for preciso para ele, acompanhe-o até o local que ele perguntou).
18. Crie ofertas especiais para clientes especiais.
19. Abra as porta antes do horário oficial, caso não seja possível abrir antes, seja pelo menos pontual e não tenha seguranças balançando chaves e olhando para os clientes na fila.
20. Ofereça musica ao vivo para seus clientes.
21. Coloque na recepção TV e revistas atuais.
As dicas sobre atendimento são para os mais diversos segmentos, aproveite-as e use de criatividade para adaptar a sua realidade.
Sucesso…
Claudia Hacklaender
12 02 2010 às 10:18
admin
1- Transmitir interesse pelas necessidades e desejos de seu cliente; idéias claras, vivas, criativas e convincentes.
2- Transformar negativas e evasivas em interesse de compra; objeções em uma pergunta cuja resposta seja favorável ao vendedor.
3- Certificar-se de que esta conseguindo todos os efeitos visuais e dramáticos em sua demonstração/exposição.
4- Familiarizar-se de tal forma com seu produto a ponto de relacioná-lo com as necessidades de seus clientes em perspectivas.
5- Instruir o cliente na compra de seu produto, mesmo que ele ainda não tenha dito que irá comprar.
6- Realizar venda adicional.
7- Visitar regularmente seus clientes.
8- Examinar seu estoque e o estoque do cliente.
9- Destacar todos os benefícios do produto com relação às necessidades do cliente.
10- Relatar na sua empresa os pontos fortes e fracos de seus produtos bem assim os da concorrência junto com queixas e reclamações.
11- Analisar o potencial real de compra dos clientes, o ambiente do cliente, os reajustes, devoluções e descontos.
12- Distribuir amostras, catálogos, brindes, literatura, etc.
13- Treinar quando necessário, os vendedores de seus revendedores.
14- Planejar suas visitas, contatos e demonstrações segundos às características levantadas de seus clientes.
15- Organizar suas atividades objetivando o esforço certo.
16- Controlar seus impulsos.
17- Investigar o mundo de seus clientes; as tendências do mercado; as vendas perdidas e seus motivos; o motivo das contas atrasadas; os novos avanços tecnológicos da concorrência; o porquê de suas últimas baixas.
18- Coletar dados, fatos, acontecimentos, testemunhais, estatísticas, recortes de revistas e jornais que o ajudem a vender.
19- Refutar objeções integradoramente respeitando a opinião do cliente.
20- Fechar a venda… e abrir novos contratos que dêem certo.
Como podem ver a profissão de vendas não é fácil. Valorize sua profissão e tenha orgulho de ser um vendedor. Existem no mercado muitos que Estão vendedores e poucos que São Vendedores.
Boas Vendas e Sucesso…
Claudia Hacklaender
08 02 2010 às 14:41
admin
A ação de vender sempre inclui o ato de negociar.
As situações de negócios estão diretamente ligadas às pessoas. Por isso é preciso compreende-las, interpretá-las e saber utilizar o conhecimento e a experiência para a realização dos seus objetivos.
Tudo isso implica na capacidade de utilizar os instintos e percepções nos negócios, de forma positiva, adquirindo vantagens sobre os outros, ou seja, sempre utilizando o máximo de percepção voltada para as pessoas.
A percepção é obtida, basicamente, através de pistas que as pessoas fornecem. Muitas vezes, inconscientemente.
Através disso você é capaz de antecipar e prever reações frente a uma situação de negócio, adquirindo uma vantagem considerável.
As pessoas estão sempre se revelando. Você precisa desenvolver seus instintos. Saber ouvir, captar sinais conscientes como a maneira e vestir-se, as atitudes comportamentais e os inconscientes como atos e ações que surgem durante a conversa ou reações diante de perguntas formuladas.
A seguir o que deve ser evitado em uma conversa de negócios:
1- A pressa, que gera conclusões erradas;
2- Interpretações convencionais e precipitadas;
3- Deixar-se levar pela forma (aparência) em detrimento do conteúdo real, ou seja, a postura das pessoas;
4- Dar importância a coisas insignificantes, perdendo a noção de contexto amplo e macro da negociação;
5- Generalizar atitudes pessoais e intempestivas;
6- Minimizar a importância do olhar, as pessoas revelam-se, e muito, através dos olhos.
Todas as pessoas apresentam uma forma específica de estabelecer a relação entre o ambiente externo, o mundo em que vivem e os próprios instintos, forças e fraquezas. A reunião destes dois fatores fornece uma idéia acerca do ego.
Este é um elemento que precisa ser considerado na interpretação, pois egos diferentes geram abordagens diferentes.
Regras para interpretar eficazmente as pessoas:
1- Ouça não só o que foi dito, mas também como foi dito;
2- Observe com atenção todos os detalhes;
3- Fale menos e não se precipite em responder às perguntas;
4- Submeta as primeiras impressões a uma análise cuidadosa, evitando preconceitos;
5- Utilize os conhecimentos adquiridos, na observação ativa, e estabeleça exatamente aquilo que deseja;
6- Conheça tudo o que precisar sobre o outro, mas faça com que ele conheça o menos possível sobre você. Seja discreto;
7- Mantenha-se calmo e controlado em uma negociação. Prefira agir a reagir e transforme as percepções em formas de controle.
Sucesso em seus negócios.
Narciso Machado
07 02 2010 às 11:32
admin
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