COMO LIDAR COM OBJEÇÕES
02 03 2010 às 12:51 admin | Enviar por e-mail Hits para esta publicação: 107
A maior e mais freqüente objeção refere-se ao PREÇO.
Vamos apresentar algumas táticas para facilitar a atuação dos vendedores.
Toda a objeção tem um foco, uma origem, uma dúvida e até mesmo o medo que surge na maioria das pessoas, no momento da compra.
O cliente tem o direito de ter dúvidas, cabe ao vendedor à obrigação de manter o clima positivo e cordial para facilitar o ato de comprar e vender.
O cliente diz:
- ESTA MUITO CARO.
O vendedor não pode dizer:
- TEM RAZÃO! É CARO MESMO. Ou SÓ VENDEMOS COM PREÇO ALTO.
O vendedor deve evitar dizer:
- NÃO, NÃO É…
- NÃO, NÃO CONCORDO COM O SENHOR…
- NÃO, O SENHOR ESTA DESATUALIZADO…
Este tipo de resposta direciona a conversa para o conflito.
Na realidade, quando o cliente diz, “ESTA MUITO CARO”, “ESTE PREÇO É MUITO ALTO”, ele esta esperando algum argumento que valorize o produto ou serviço e justifique o preço.
Você já conhece a técnica do SIM e do, MAS.
O vendedor deve dizer:
- SIM nosso preço pode ser alto, MAS isso se deve a… (citar os diferenciais qualitativos do seu produto ou serviço).
- SIM, nosso preço é alto, MAS nossa garantia é maior…
- SIM, eu sei que pode parecer alto à primeira vista, MAS o Senhor observou os serviços que oferecemos agregados a este preço…
- Compreendo sua preocupação, eu também pensava assim, MAS veja o que me fez pensar diferente…
- O preço pode parecer alto, MAS a qualidade, a segurança, a garantia, o desempenho deste produto fazem a diferença…
Quando o vendedor, diz o preço e é contestado pelo cliente, jamais pode para de falar ou de argumentar em favor do seu produto, do seu serviço ou da sua empresa, esta argumentação não pode entrar em conflito com o cliente. A melhor técnica é concordar, colocar-se no lugar do cliente e logo a seguir apresentar os seus argumentos.
Todos os clientes apresentam dois tipos de sintomatologia típica no momento da compra:
1 - MEDO DE PERDER;
2- DESEJO DE GANHAR.
O vendedor precisa, rapidamente, analisar as atitudes do cliente para determinar qual tipo de sintoma típico ele esta apresentando.
MEDO DE PERDER - Para conversar com clientes que apresentam este sintoma você precisa:
1- Colocar-se no lugar dele;
2- Procurar acalmá-lo;
3- Ser cortes e empático;
4- Agregar valor ao produto, falar com naturalidade sobre as qualidades do produto;
5- Reforçar vantagens e benefícios;
6- Enaltecer as qualidades pessoais do comprador, deixá-lo envolvido no processo da compra e tranqüilo quanto à tomada da decisão de fechar o negócio.
DESEJO DE GANHAR - Para conversar com clientes que apresentam este sintoma você precisa:
1- Valorizar as qualidades do produto e serviços;
2- Fazer comparativo com outros, realçarem a beleza, os acessórios, os componentes, a tecnologia e as vantagens que o cliente vai ganhar com este produto.
3- Identificar o grau de ambição e desejo do cliente;
4- O poder de decidir, poder de escolher o melhor, poder de ser o primeiro ou o único, estes são fatores que valorizam quem tem o desejo de ganhar;
5- Alimente o EGO deste perfil de cliente.
PARA PENSAR
Por que não transformar em hábito a maneira de encarar a vida sempre com o espírito certo, alegremente, alerta e sempre com fé absoluta que somente o melhor vai lhe acontecer.
Se a sua atitude e a sua visão do mundo são certas, se você tem confiança em si próprio, não há nada que você não possa fazer nada que você não consiga obter na vida.
Você tem em seu interior todo o poder, sabedoria, força, inteligência e compreensão.
Acredite em você, continue lutando e trabalhando, para atingir o sucesso.
Boa sorte.
Narciso Machado
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