Arquivo de Março de 2010
Em qualquer empresa, organização ou grupo existem pessoas que se destacam, atraem os holofotes e mostram que são capazes de agregar valor incalculável, ainda que aparentemente não tenham essa competência. Por outro lado, em algum “sótão ou porão escuro” da corporação, uma voz rouca e brava de alguém com competência igual ou superior tenta se fizer ouvir: “Por que nunca consigo me promover? Por que não consigo algum destaque aqui dentro?”.
Enquanto isso, no topo dessa organização, o líder responsável pela promoção se justifica sobre sua decisão: “Ele tinha tudo para ser promovido se não fosse…”. Em alguns casos, alguém acaba esquecido: “Como fui me esquecer dele?”. Em outros, totalmente despercebido: “Quem é mesmo esse cara?”.
No artigo “Se não fosse…”, abordei que é um erro comum achar que devemos melhorar os pontos fortes e cuidar dos pontos fracos, quando tivermos tempo. Como avançamos com nossos pontos fortes tão longe permitem os nossos pontos fracos, precisamos sempre reavaliar como está nosso marketing pessoal, pois ele é sem dúvida alguma um dos fatores decisivos para qualquer sucesso na carreira ou na vida. Pensando nisso, seguem algumas dicas valiosas:
A primeira coisa que você vende é a si mesmo. Quando éramos pequenos não tínhamos muito problemas para convencer nossos pais a comprar algum doce no mercado. Nada mudou de lá para cá. Agora precisamos e devemos vender nossas idéias, imagem e trabalho. O que mudou foi o doce, a cobrança e o público-alvo.
Cultive sentimentos positivos. Chorar, espernear e se jogar no chão poderia funcionar quando você era pequeno, mas agora não cola mais. Todos estão travando alguma batalha pessoal muito dura. O que mais se busca é adultos otimistas, motivados e energizados ao seu lado. Emoções positivas semeiam ações e resultados positivos.
Desenvolva sua competência. Não seja apenas uma embalagem. Você precisa ter muito conteúdo para se estabelecer. Pior do que nunca ter uma oportunidade é desperdiçar a primeira que surgir por falta de preparação. Sua competência é seu ingresso para ter acesso à sala do chefe, aos clientes e ao lugar mais alto do ranking.
Posicione-se e ocupe algum lugar. Ninguém é especialista em tudo o que faz. Você precisa focar em algo e tornar-se um especialista no que faz. Você conhece marcas que são sinônimas de suas categorias? Então, você também deve ser sinônimo no que faz. Quem tenta ser o melhor goleiro, lateral e atacante no mesmo time, termina no banco.
Faça a diferença. Torne-se memorável. Você não está aqui para ser mais um na multidão. Imagina a oferta de pessoas e grandes profissionais no mercado. O que mais chama a atenção não é o igual ou comum, mas aquilo que é diferente, inovador, curioso e espetacular. Tente melhorar tudo o que você faz a fim de se tornar memorável.
Cuide de sua imagem. Você tem três imagens: a que você tem de si mesmo; a que os outros têm de você e a que você quer transmitir. Quanto mais alinhadas essas três estiverem, melhor será sua primeira impressão e aprovação. Um segredo: seja autêntico! Ficará mais fácil você se lembrar de ser o que realmente é.
Seja um bom comunicador. Em primeiro lugar, saiba ouvir atentamente o que os outros têm a dizer. Depois, tenha algo inteligente para falar. Pense e se comunique de forma simples e clara. O mundo está muito confuso, o tempo está escasso, as pessoas sem paciência e somos bombardeados por informações. Vá direto ao ponto!
Torne as pessoas importantes. Você não precisa ser melhor ou superior a alguém para obter seu espaço. Ao contrário, elogie, reconheça o valor das pessoas e as torne cada vez mais importantes e prestigiadas. Esteja disposto a servir-lhes com humildade. Do chão da fábrica até a sala do presidente, todos merecem e esperam por isso.
Ajude ou saiba quem pode ajudar. A vida nos retribui de modo mais rápido, quando ajudamos e servimos mais às pessoas. Não tenha colegas ou conhecidos. Tenha pessoas que um dia possam contar como você fez a diferença para elas. Elas serão eternamente gratas e fãs do seu trabalho. Ajudar ajuda você.
Seja cordial. Infelizmente, as pessoas estão deixando as gentilezas de lado e se tornando cada vez mais frias e distantes. Um sorriso, um bom dia e um obrigado estão fazendo muita diferença nos dias atuais. Agradeça a Deus por tudo e às pessoas que sempre estão lhe ajudando.
Mais importante do que perguntar aos outros: “Por que não eu?” é perguntar a si mesmo: “Por que eu e não o outro?”. Ainda que você não consiga agora, conseguirá na próxima vez. Se você não conseguir nessa empresa, conseguirá em outra. De qualquer modo, o sucesso cabe aos merecedores. “Você terá direito ao seu doce se comportar e fizer o dever de casa”. Não era assim que sua mãe dizia? Então, o dever de casa agora é cuidar do seu marketing pessoal.
Torne a vida dos outros mais doce!
Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA. E-mail: marcos@consultesousa.com
31 03 2010 às 12:08
admin
Você lembra como foi a sua última apresentação de trabalho na escola ou universidade? Como foi sua primeira entrevista de emprego? E como você, vendedor, avaliaria sua apresentação dos produtos e serviços da empresa? Você consegue chamar a atenção e impressionar seu(s) interlocutor(es)?
Muitas vendas não são fechadas porque não são apresentadas razões, benefícios e valores que realmente motivem o cliente a desejar o produto ou serviço. Outras tantas não são nem iniciadas porque o vendedor simplesmente não consegue articular uma idéia, comunicá-la, inovar e fazer uma apresentação diferenciada.
Imagina que você é o décimo candidato a ser entrevistado pelo diretor de uma grande empresa. Após a terceira entrevista, ele manda a secretária avisar que terá uma reunião e só tem tempo para mais duas conversas. Um amigo meu passou por isso. Ele não hesitou. Pegou um lápis, fez uma rápida apresentação num papel e pediu à secretária para entregá-lo ao diretor. Minutos depois, ele assumiu o cargo, e anos depois, ele assumiu essa cadeira de diretor. O que ele escreveu? Conto-te mais tarde…
Não importa se você trabalha com vendas ou não, pois em algum momento de sua vida você terá que apresentar a si mesmo, alguma idéia, algum relatório, algum objeto, enfim, apresentar algo ou alguém a uma determinada pessoa ou público. E você precisará que essa pessoa concorde, aprove, deseje, enfim, compre o que você esteja apresentando. Então, pensando nisso, seguem algumas perguntas que você deveria responder antes, durante e depois de sua apresentação:
Estou convicto do que vou apresentar? Meu amigo, se nem você comprou a idéia, como acha que vai convencer alguém a fazê-lo? Quem não está convicto também não está preparado para transmitir confiança, segurança e tranqüilidade, necessárias para qualquer decisão de compra. Enfim, não está nem presente.
De quanto tempo disponho para minha apresentação? Eu já vi apresentações de vendas durarem anos ou meses até serem concluídas, como também durarem minutos ou segundos. Já ouviu falar de apresentação em elevador? Você nunca sabe quando vai encontrar no elevador um diretor inacessível para quem você tanto deseja vender.
O que quero apresentar? Você nem sempre terá tempo para apresentar a si mesmo, sua empresa, produtos e soluções, exatamente, nessa ordem. Algumas vezes, você tem que focar no que ele quer realmente ouvir. Recomendo, inclusive, que você tenha sempre uma apresentação resumida para ser feita num elevador, ou corredor de algum evento.
Conheço as necessidades de meu cliente? Ficará mais fácil e rápido se você conhece bem a realidade da empresa e do diretor. Seus problemas, desejos, carências e expectativas. E não dá tempo para descobrir isso num elevador. Lembre-se: você não vai apresentar seu produto, mas o que ele fará por cada cliente e situação em particular.
O que ele vai ganhar com isso? Enquanto você não apresentar benefícios realmente percebidos como benefícios, vantagens realmente competitivas, e valores realmente valorizados, você não estará apresentando nada atraente e convincente. Diga o que você fará não só pela empresa, como também pela pessoa que está do outro lado da mesa. Tenha um presente especial, além do produto ou serviço.
Como prender sua atenção logo no início? Se você não tem a atenção do cliente, nem capta seu interesse de imediato, não terá como conquistar sua aprovação ou desejo pelo produto. Então, mostre logo quanto você pretende economizar com a solução proposta. Ou ela fará seu cliente ganhar mais, ou perder menos.
Tenho como capturar todos os sentidos dos clientes? Se você só fala, ele só ouve. Mas se você o deixa falar, pegar em algum objeto, sentir cheiros e, quem sabe, “saborear” o produto, sua probabilidade de envolver o cliente na apresentação é bem maior. Faça os olhos dele brilharem como ocorre com os das crianças quando vêem um brinquedo ou doce favorito.
Enfim, apresentar algo é ir à presença de alguém, estar também presente e transformar esse algo num presente irrecusável. Respondendo às perguntas acima, você também responderá a principal pergunta do cliente: “Por que devo gastar meu tempo com você e meu dinheiro com isso?”. Uma dica final: a melhor maneira de ganhar uma venda é ganhando, primeiro, o cliente já na apresentação.
Ah! Quer saber o que meu amigo escreveu no papel? “Não contrate ninguém até falar comigo. Não estou aqui para falar do que já fiz pelos outros (curriculum), mas sim o que farei pelos seus clientes, empresa, você e por mim”.
Capriche na “A+PRESENTE+AÇÃO”!
Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA. E-mail: marcos@consultesousa.com
30 03 2010 às 11:10
admin
Todos possuem qualidades e defeitos. Qualquer profissional e, principalmente, empresa possui pontos fortes e fracos. Muitos acreditam que desenvolver ou aprimorar os pontos fortes é a melhor estratégia para alcançar resultados superiores. Dedicam todos os esforços melhorando cada vez mais o bom para torná-lo excelente. Será essa a melhor estratégia pessoal, profissional ou empresarial?
Você já ouviu falar da TAM? Ótimo! “O jeito TAM de voar”, slogan inesquecível. Lembram daquela propaganda onde todos assinaram na fuselagem do avião, e firmaram um compromisso de estender novamente o tapete vermelho para o cliente? Maravilha! Eu sempre fui muito fã da TAM. Adoro aqueles terminais inteligentes de auto-atendimento, que me poupam de ficar numa fila em pé, esperando horas pelo embarque. Muito boa a experiência de voar: balinha, revistas, lanchinho, musicas boas, filmes, tripulação atenciosa, compras pela internet, cartão fidelidade… Enfim, não faltam pontos fortes!
Você já ouviu falar da Débora, Rodrigo, Roberta? Todos trabalham no Call Center da TAM. Muitos educados, profissionais, atenciosos, disciplinados, e sempre fiéis ao script. Conheci vários atendentes, recentemente. Tudo começou quando eu comprei uma passagem aérea em Março para São Paulo, pelo site da TAM. Tudo ia bem até que eu decidi mudar a data dessa viagem do dia 08 para 11 de Maio. Qualquer criança de oito anos que navega na internet oito horas por dia pensaria: “Se eu posso comprar um bilhete pela internet, ou pelo Call Center, também posso alterá-lo”. Daí começou a saga do “Jeito TAM de andar”…
Acessei o site, localizei o bilhete antigo, cliquei na opção “alteração de bilhete” e descobri que não poderia fazê-la, pois o sistema não admitia alteração de bilhetes comprados antes de Abril. Dá para entender isso? Há quanto tempo a TAM vende passagens pela internet? Ah! “Se não fosse a data da compra…”. Perguntei: Qual é a solução? Resposta: “Dirija-se a uma loja da TAM ou aeroporto”. Tudo bem para mim, “Se não fosse pelos quilômetros de distância da capital”.
“Então, vamos ligar para o Call Center” – pensei. Qual é o número que devemos ligar, quando não estamos na capital? 0800. Isso, maravilha! Gratuito. Pego o telefone celular, ligo e descubro que o tal 0800 não aceitava ligação de celular. “Se não fosse celular, daria certo”. Desço até o orelhão mais próximo de onde estava tento ligar 0800 novamente e ouço a mesma mensagem. Até aí tudo bem. “Se não fosse orelhão, aceitaria”. Daí, pego o tal número da capital (4002…) e faço um interurbano do meu celular. Afinal, estava chovendo e não daria para ficar prostrado num orelhão esperando horas pelo atendimento.
Ao ligar, falei com uma jovem, de cujo nome não me lembro, que acessou os dados da minha reserva e me disse o que eu já sabia. Eu não poderia alterar o bilhete pelo Call Center. Afinal, “Se não fosse a compra pela internet, ela resolveria”. Solução: ir ao aeroporto ou loja na capital. Fico imaginando Zé, seringueiro, que mora a uma semana de rio da capital Manaus, precisando pegar o barco só para alterar uma passagem que comprou pela internet sem fio instalado na vila. Detalhe: Seu Zé, assim como eu, também teria que descer novamente o rio uma semana depois para pegar o vôo.
Daí, acessei novamente o belo site da empresa e descobri um telefone: FALE COM O PRESIDENTE. Pensei: “Agora vai! Vou resolver meu problema. Afinal, esse cartão de fidelidade azul que tenho deve valer para alguma coisa”. Lembrei-me até da época em que o Comandante Rolim Adolfo Amaro, fundador da TAM, escrevia cartas de próprio punho respondendo aos clientes, ou da vez que deu sua própria gravata a um passageiro que precisava viajar e não tinha tempo para comprar uma nova… Lendas? Quem o conheceu sabe que não!
Então, surge a Débora, atendente do call Center do FALE COM O PRESIDENTE. O que eu esperava? Que ela dissesse: “Pois não, Sr. Marcos Sousa. Vejo que o Senhor viaja muito com a empresa e não tem culpa de estar no interior do país, assim como tantos outros passageiros. Não queremos que o Senhor se desgaste com uma viagem para fazer uma simples alteração de data de vôo. Vou encaminhá-lo a outra atendente que fará a alteração e qualquer diferença de preço, o Senhor poderá acertar no dia do embarque. E desculpe-nos por todo esse transtorno”. Acorda! Nada disso aconteceu. Disseram: “Sr. Marcos, infelizmente não podemos fazer nada, pois é uma limitação de nosso sistema, são regras da empresa e, infelizmente, o Senhor terá que se dirigir a uma loja TAM”… Eu já estava pegando meu barco para descer o rio.
Então, pensei: “Vou emitir um bilhete com minhas milhagens. Nunca uso as que têm”. No meio do caminho tinha uma senha. Tinha uma senha no meio do caminho. Quase fundi meu cérebro tentando me lembrar dela, mas consegui. Beleza! Achei um vôo, cliquei nos links, dei todas as informações. Vi que seriam 4.000 milhas. Mas quando cliquei para pagar a taxa de embarque, descobri que precisava de outra senha, agora para resgatar o bilhete… Só faltava mais uma para eu descobrir todas as outras. Então, pensei: “Se não fosse essa segunda senha para resgate…”.
Bem… Não vou contar o resto da história, pois ainda estamos na metade. Ainda tentei tal Web Call Center, conheci o Rodrigo, depois liguei para o Call Center, falei com a Roberta - turma do TAM FIDELIDADE. Pensei, assim como o menino de oito anos: “Basta confirmar todos os meus dados pessoais: RG, CPF, nome do pai, mãe, avô, bisavô, endereço, número de soldados que morreram na segunda guerra mundial, dia da independência, o último dia que vi uma estrela cadente… e consigo o bilhete”. Mas também não resolveu. Nem assim poderiam emitir o bilhete a que eu tinha direito. “Se não fosse a tal segunda senha de quatro dígitos”.
Então, pensei: “Se não fosse a TAM, o que eu faria?”. Rapidamente acessei o site de sua maior rival, com toda a ira de mulher traída pelo marido com a melhor amiga. Cliquei na opção SMILES, segui todos os passos e, em cinco minutos, consegui o bilhete gastando apenas 2000 milhas. Tudo pela internet, como qualquer menino de oito anos, que navega na internet oito horas por dia, preferiria. Não vou nem falar que consigo alterar todos os bilhetes que quero, e não apenas aqueles comprados depois de Abril, pois seria muita humilhação para TAM.
Muita coisa mudou desde os tempos do Rolim Amaro, mas um erro insiste em ser cometido não só em grandes empresas, como por profissionais e pessoas no dia a dia: achar que deve melhorar os pontos fortes e cuidar dos pontos fracos, quando tiver tempo. O que tenho a dizer sobre isso? Nós avançamos com nossos pontos fortes tão longe permitem os nossos pontos fracos. Se as empresas não aprenderem que devem colocar o cliente em primeiro lugar, e definitivamente se colocar no lugar dele, terão sérios problemas para conquistar essa garotada de oito anos que navega oito horas por dia. Dirão: “Aeroporto? Tenho smartphone para isso”.
Finalmente, só tenho uma coisa a dizer: “TAMara” que um dia as empresas acordem e resolvam os problemas que elas mesmas criam para seus clientes. A TAM tem seu jeito de voar. Só resta aprender primeiro a engatinhar, andar e correr… Ou, então, acho que alguém se esqueceu de assinar e firmar seu compromisso na fuselagem do avião.
P.S: Os nomes dos atendentes são fictícios. O nome da empresa é verdadeiro. Meu caso é verídico.
Um jeito MARCOS SOUSA de escrever!
Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA. E-mail: marcos@consultesousa.com
29 03 2010 às 11:28
admin
Um fazendeiro e seu filho viajavam para o mercado, levando consigo um burro. Na estrada, encontraram umas moças salientes, que riram e zombaram deles:
- Já viram que bobos? Andando a pé, quando deviam montar no burro?
O fazendeiro, então, ordenou ao filho:
- Monte no burro, pois não devemos parecer ridículos.
O filho assim o fez.
Daí a pouco, passaram por uma aldeia. À porta de uma estalagem estavam uns velhos que comentaram:
- Ali vai um exemplo da geração moderna: o rapaz, muito bem refestelado no animal, enquanto o velho pai caminha, com suas pernas fatigadas.
- Talvez eles tenham razão, meu filho, disse o pai. Ficaria melhor se eu montasse e você fosse a pé.
Trocaram então as posições.
Alguns quilômetros adiante encontraram camponesas passeando, as quais disseram:
- A crueldade de alguns pais para com os filhos é tremenda! Aquele preguiçoso, muito bem instalado no burro, enquanto o pobre filho gasta as pernas.
- Suba na garupa, meu filho. Não quero parecer cruel, pediu o pai.
Assim, ambos montados no burro, entraram no mercado da cidade.
- Oh! Gritaram outros fazendeiros que se encontravam lá. Pobre burro, maltratado, carregando uma dupla carga! Não se trata um animal desta maneira.
Os dois precisavam ser presos. Deviam carregar o burro às costas, em vez de este carregá-los.
O fazendeiro e o filho saltaram do animal e carregaram-no. Quando atravessavam uma ponte, o burro, que não estava se sentindo confortável, começou a escoicear com tanta energia que os dois caíram na água.
MORAL: Quem a todos quer ouvir, de ninguém é ouvido.
28 03 2010 às 12:18
admin
Reuniram-se um dia as lebres e se lamentavam entre si de levar uma vida tão precária e temerosa, pois, com efeito, não eram elas vítimas dos homens, dos cães, das águias e outros animais? Mais valia morrer de vez que viver no terror! Tomada esta resolução, se lançaram todas ao mesmo tempo a um lago para morrer afogadas.
Porém as rãs, que estavam sentadas ao redor do lago, quando ouviram o ruído das lebres se aproximando, saltaram assustadas na água. Então uma das lebres, a que parecia mais inteligente que as demais, disse:
- Alto companheiras. Não há porque nos apressarmos, pois vejam que há outros mais medrosos que nós!
MORAL: O consolo dos desgraçados é encontrar outros em piores condições.
27 03 2010 às 12:05
admin
Qual é o órgão mais importante e vital do corpo humano? Talvez o coração, pois circula todo o sangue através das artérias e veias. Sem sua irrigação o corpo morre. Mas o sangue não produz oxigênio para as células, certo? Ah! Então, é o pulmão? Acho que não! E o cérebro? Nenhum corpo duraria muito sem ele. Mas, corpo algum viveria sem os nutrientes. Daí a importância de todo sistema digestivo. Você ainda poderia se lembrar dos rins, fígado, glândulas, ossos, músculos, olho, pele, ouvido, enfim, de cada parte, célula, órgão ou sistema do corpo humano.
Agora, pergunto: Qual é o setor mais importante da sua empresa? Você acha que seu departamento é o mais vital? Você se considera o funcionário mais imprescindível? Você não trabalha sozinho. Alguém sempre depende do resultado de seu trabalho, e você depende de outras pessoas. E todos dependem de todos. Desse modo funciona a empresa, o corpo humano e o universo. Mas muitas empresas encontram dentro de si mesmas seus piores concorrentes e ameaças. A falta de colaboração, concorrência entre os departamentos e desunião entre funcionários são alguns dos maiores problemas e entraves que impedem melhores desempenhos e resultados.
O que aconteceria se hoje, durante seu sono, você descobrisse que seu pulmão resolveu chamar sua atenção, diminuindo o ritmo de produção de oxigênio até atingir completa apnéia? Ou se seu coração decidisse revidar e também cruzar os braços por uma hora? Ou, ainda, se seu dente canino quisesse mostrar que também é um bom colabora+dor. Imagina ainda seu intestino reivindicando mais atenção! Certamente algum cheiro ficaria no ar. Quem dormiria desse jeito?
De modo semelhante, testemunho, em muitas empresas, disputas, vaidade, conflitos de egos e falta de colaboração interna. O departamento comercial não vende, o técnico não atende as solicitações, o estoque não estoca, a logística não entrega, o financeiro não libera verba, a rede de dados não funciona, a diretoria não tem liderança… Enfim, o caos! Não só noites como dias perdidos. Placar: Colabora+dores 10 x 1 Colaboradores!
Certamente, nenhuma célula, órgão, parte ou sistema do corpo é mais importante do o que outro, porque todos são imprescindíveis, quando trabalham de forma coordenada, orientada, eficaz e eficiente para manter o corpo vivo e pulsante. A natureza nos ensina. Você jamais encontrará uma árvore se comparando à outra numa floresta ou pomar. Nenhuma árvore é mais bela e completa do que a floresta.
Existem várias ameaças externas. Uma crise financeira pode levar qualquer empresa à UTI. Então, por que produzir mais doenças e problemas internamente? Qualquer corpo padece mais rapidamente se as células (funcionários) decidirem cruzar os braços e não fazer o que todos esperam. Todos sabem o que uma célula cancerígena pode provocar no corpo. Momentos de dificuldade ou crise financeira servem para pararmos um pouco e repensarmos o valor que cada componente, seja funcionário ou colaborador, tem para a sobrevivência, fortalecimento e crescimento da empresa.
Se por um lado, um funcionário pode não mais funcionar e comprometer toda a cadeia produtiva, por outro, um funcionário pode funcionar de maneira mais eficaz e eficiente do que nunca. Se por um lado um colabora+dor pode literalmente colaborar com mais dor para o paciente já debilitado, por outro, pode definitivamente colaborar com toda sua força e motivação para tornar a empresa, e não apenas seu departamento, a melhor do mercado.
Seu José abre e fecha o portão da empresa. Tereza é a secretária e recepcionista. Dona Maria faz o cafezinho e limpa a empresa. Evison cuida do estoque. Fabíola é responsável pelo RH. Anderson é da técnica, Fábio do comercial, Andréia do financeiro e Márcio da gerência. Todos são importantes e vitais para manter o corpo sadio. Uma empresa sem funcionários orgulhosos e felizes é um corpo sem alma.
Em momentos de crise, cabe à diretoria valorizar o departamento de recursos, ou melhor, talentos humanos e investir definitivamente em políticas e ações de marketing interno. Também cabe a cada colaborador entender que todos devem não só vestir a camisa, como tatuar a marca da empresa no peito, a fim de levá-la adiante a despeito de qualquer ameaça ou cenário desfavorável.
Quando o corpo morre, não adianta apurar ou apontar culpados, pois todos morrem com ele. Ainda que você possa buscar outro emprego ou dizer que não foi o responsável pela morte de sua empresa, saiba que muitas pessoas e famílias perderão algo se sua empresa fechar. E como todos estão interligados, de algum modo, a perda de alguém do outro lado do mundo também é sua perda. Não seja colabora+dor. Seja um colaborador de trabalho, felicidade, saúde e energia para sua empresa, família e planeta.
Não tire seu corpo fora dessa!
Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA. E-mail: marcos@consultesousa.com
26 03 2010 às 12:02
admin
Em meus treinamentos de vendas de produtos e serviços de segurança, especialmente, na saída em campo com vendedores, tenho percebido cada vez mais uma deficiência crônica em relação ao trabalho de prospecção de clientes: explorar as páginas amarelas e manter um nível razoável de relacionamento. Em minha sincera opinião, talvez sejam essas duas ações as mais decisivas num processo de prospecção.
Quem vende produtos e serviços para o consumidor final, especialmente, sistemas eletrônicos de segurança, têm um grande e inexplorado universo de clientes: residências, lojas, restaurantes, supermercados, farmácias, laboratórios, escolas, locadoras, escritórios (…). Ainda tem os proprietários, gerentes, usuários, funcionários e clientes das mesmas lojas, restaurantes, supermercados, farmácias, laboratórios (…). Sem se falar nos amigos e parentes desses proprietários, gerentes, usuários, funcionários e clientes das lojas, restaurantes, supermercados, farmácias, laboratórios (…). Onde encontrá-los?
Uma pequena pista num livro grosso cheio de páginas amarelas, editado pelas empresas especializadas e, diretamente, nas ruas, fora da confortável sala do escritório. O problema é que muitos usam as páginas amarelas como base para o monitor do computador, segurar a porta, escorar mesa, para acertar a cabeça de alguém, dentre outras possibilidades.
Outros não querem fazer trabalho de campo. Basta sair da empresa e colocar o pé na calçada. Numa ocasião você vai para o lado direito. Em outra oportunidade, vai para o esquerdo. Depois, cruza a rua e vai para o outro lado da rua.
Eu sei que é difícil ter cara de pau para bater na porta de quem não se conhece e perguntar: “Você tem um minutinho?”.
Sei que sua empresa não paga uma quota suficiente de combustível. “Haha! Quota de combustível? Tá brincando?” – dirão alguns. Sei que você já fez isso e recebeu vários “NÃOS”, “ESTOU OCUPADO”, “PASSE DAQUI A UMA DÉCADA”, “VOCÊ MARCOU COM ALGUÉM?”, “MEUS PAIS DISSERAM PARA EU NÃO FALAR COM ESTRANHOS”, “O CACHORRO ESTÁ SOLTO!”… No entanto, a resposta poderá ser: “Você caiu do céu! Eu ainda hoje falei que precisava disso”.
O que você deve fazer? Em primeiro lugar, pegue a lista atual de clientes, dividindo-as em comerciais e residenciais. Depois divida os clientes comerciais em categorias: restaurante, farmácia, escola, salão de beleza, oficina (…). Se a dona de um salão de beleza decidiu investir em segurança deve ter alguma razão para isso. Talvez outros salões de beleza da cidade também tenham o mesmo interesse. Do mesmo modo, outros restaurantes, farmácias, escolas, oficinas (…). Algo como um porta a porta qualificado. Ou seja, faça um trabalho focado em categorias ou segmentos de mercado.
Com relação aos clientes residenciais, cabe a você também visitá-los e descobrir quais foram às motivações, razões e necessidades que os fizeram optar por seus serviços de segurança. Será que aquela não é uma rua ou bairro perigoso? Será que os vizinhos da esquerda, direita e frente também sabem disso? Costumo chamar essa tática de visita de regra do trevo (3 folhas=3 vizinhos). Inadmissível alguém, ao realizar uma visita, não abordar os vizinhos, principalmente, sabendo que muitos deles disputam o título de mais rico ou bem-sucedido do bairro.
“Ah! Sousa, mas você ainda não me disse como faço para ter cara de pau para abordar desconhecidos.” – repetirá você. Eu sei que esse talvez seja o maior obstáculo, principalmente, no caso de clientes residenciais. Mas só serão desconhecidos até eles conhecerem você, certo? Então, conheça o máximo de pessoas que você puder, converse com elas e estreite o relacionamento, mostrando ser uma pessoa de valor, capaz de ajudá-las e de lhes apontar soluções reais, criativas e a um preço justo. Aproveite para perguntar a todos os proprietários das empresas que visitar se eles querem instalar também um sistema de segurança em suas residências, casas de praia, fazendas, ou têm algum amigo ou parente para indicar.
O segredo está em ficar com a boca seca de tanto conversar, mas não por espalhar as fofocas, nem repetir o que aconteceu no jornal, novela, campeonato de futebol e Big Brother para os colegas da empresa. A conversa tem que ser na rua, onde são vencidas todas as batalhas de um vendedor guerreiro. Você tem que estar em campo, pedindo o maior número de indicações possível, especialmente, os contatos dos donos de empresas e residências inalcançáveis. Com o tempo você descobrirá que elas eram inalcançáveis porque você não conhecia a pessoa certa.
Portanto, meu amigo, deixa de reclamar da crise, pega logo as páginas amarelas empoeiradas e começa a buscar novos contatos. Depois descubra seus proprietários e uma forma de chegar diretamente até eles, através de um amigo ou parente. Faça sua venda e depois peça mais indicações. Pergunte quem mais poderia adquirir seus produtos e serviços. Aplique a regra do trevo e visite todos os vizinhos. Quando você estiver com os dedos já amarelos e a boca seca, descobrirá que já tem uma razoável rede de relacionamentos e influência na cidade. Mas, atenção, isso é só um começo!
Ah! Compre um sapato novo! Boa caminhada!
Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA. E-mail: marcos@consultesousa.com
25 03 2010 às 10:25
admin
Abordei no artigo anterior (“Presentologia”!) os efeitos da aceleração do tempo sobre o comportamento dos consumidores e como as tendências estão se tornando cada vez mais precoces e fugazes. Agora chegou a vez de falar definitivamente de futuro. O que você espera de seu futuro? Você tenta planejar um amanhã melhor para sua vida ou faz mais o estilo “deixa a vida me levar”?
Certa vez, ouvi a diretora da escola dizendo para meu pai: “Esse garoto tem futuro!”. Anos depois, um pai falou para uma ex-futura-namorada: “Esse rapaz não tem futuro!”. Lembro-me de que fiquei um tanto confuso sobre esse tal futuro que criaram ou esperavam de mim e, principalmente, qual futuro eu realmente esperava e queria para minha vida.
Hoje, sentado debaixo de um pé de jabuticaba, depois de vários presentes e futuros já vividos, cheguei à conclusão de que todos têm algum futuro, embora nem sempre seja um futuro repleto de frutos. E mais importante do que descobrir quando o futuro chega é saber o que podemos fazer para torná-lo mais favorável, ou melhor. Em outras palavras, não importa quando vamos chupar jabuticaba, mas o que faremos hoje para ter uma jabuticaba mais doce para chupar.
Segundo Napoleon Hill, “Uma árvore não provém da pequenina semente, mas a semente é o começo da árvore”. Muitas pessoas se esquecem de algo muito óbvio: semente e fruto não podem ser separados. O fruto reside na causa – semente. Daí, a idéia não só de futuro, mas de “fruturo”. Seu “fruturo” não depende apenas do que você faz hoje (semente), mas o que você faz hoje já é o começo de seu “fruturo”. O fruturo seria, em poucas palavras, um futuro que rende frutos saborosos.
Peguemos o final da frase de Hill: “A semente é o começo da árvore”. Ninguém planta uma semente de chuchu e espera um pé de jabuticaba. Se você plantar uma semente de jabuticaba, terá uma jabuticabeira. Se você vem plantando sementes do pessimismo, raiva, medo, discórdia, intolerância, infelicidade, você terá a árvore da realização do fracasso e da infelicidade. Da mesma forma, se plantar a semente do SUCESSO, no terreno fértil da sua mente, terá inegavelmente a ÁRVORE DA REALIZAÇÃO DO SUCESSO.
Como tudo o que você planta colhe, cabe somente a você fazer a escolha das melhores sementes. Cada sentimento, pensamento, ação (ou omissão) é uma semente que carrega em si o potencial de um bosque (deserto). Enquanto alguns plantam belas árvores, outros alimentam ervas daninhas e pragas violentas. Enquanto alguns colhem bosques fartos, outros apostam em desertos.
Na fase de plantio, você pode até escolher consciente ou inconscientemente sementes erradas, ou seja, pensamentos e atitudes negativas. Mas você jamais poderá permitir que pequenas pragas e ervas daninhas se alastrem e comprometam a beleza de seu bosque – sua vida.
Voltando à frase: “Uma árvore não provém da pequenina semente”. Ainda que você ou alguém plante uma semente do sucesso em seu quintal; ainda que por um milagre, uma maravilhosa semente caia do céu, a árvore do sucesso dependerá de outros fatores: qualidade do solo (caráter), adubo (esperança), chuva (otimismo), sol (trabalho), vento (persistência), água (fé)… De qualquer modo, você deverá cuidar para que boas sementes cresçam, floresçam e se transformem em árvores ou bosques frondosos.
Em tempos de crise, muitas jabuticabeiras deixam de produzir frutos. Mas o maior problema não reside somente aí, mas nas sementes que deixam de ser plantadas por pessoas que teimam em acreditar que a crise é permanente. Qualquer agricultor aprendeu que não existe seca que nunca se acabe, nem época boa que nunca comece. Ainda que não possamos plantar jabuticabas, cabe a nós arriscarmos, inovarmos e cultivarmos outras sementes. A última oportunidade que você teve para plantar uma jabuticabeira foi há vinte anos. Não procure justificativas para perder mais uma!
Nesse exato momento, você pode começar uma nova colheita. Muitas das sementes que garantirão seu futuro sucesso estão em sua mente, prontas para germinarem. Cabe a você dar o primeiro passo e fazer algo, ainda hoje, realmente diferente de tudo o que já fez. A partir de agora terei um compromisso diário de plantar três sementes: um pensamento otimista, um sentimento positivo e uma boa ação. No final do ano, terei construído um novo bosque em meu quintal. Que tal você fazer o mesmo e enchermos esse país de belas paisagens?
Segundo Henfil, “Se não houver frutos, valeu a beleza das flores; se não houver flores, valeu a sombra das folhas; se não houver folhas, valeu a intenção da semente”. Esse artigo é mais uma semente que planto em minha mente fértil. Cabe a você decidir se deve ou não alimentá-la. O esforço que você faz em acreditar em si mesmo, e nas boas sementes, é o mesmo de não acreditar. Por que não arriscar e plantar? Não tenha um futuro qualquer. Tenha o melhor “fruturo” da sua vida… Viva a jabuticaba!
Faça uma boa escolha. Faça uma boa colheita!
Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA. E-mail: marcos@consultesousa.com
24 03 2010 às 10:51
admin
Não sou astrólogo, oráculo e nem Pai de Ogum, mas resolvi me arriscar no perigoso exercício de futurologia e apontar algumas tendências em relação ao comportamento dos consumidores. Houve uma época em que uma geração era contada a cada vinte anos. Agora seu filho mais velho pertence a uma geração anterior ao caçula caso eles tenham no mínimo cinco anos de diferença. Tudo muito rápido, instantâneo e fugaz.
Qualquer cochilo é suficiente para que você esteja cinco ou dez anos atrasado em relação ao presente. Essa aceleração do tempo faz com que o futuro, que pensávamos estar muito distante, entre pela porta da sala e expulse seu presente pela porta dos fundos antes mesmo que você se dê conta de que ele existiu. Daí, fico mais a vontade para exercer não mais a futurologia, mas a “presentologia”, e falar de tendências que já correm o risco de durarem somente até o final da leitura desse artigo.
Você está sem tempo de ler esse artigo? Isso não é nenhuma novidade. Você já faz parte de uma grande parcela da sociedade que tem cada vez menos tempo para fazer tudo que precisa. Muitos já não têm mais tempo nem para fazer o que é extremamente necessário: respirar, dormir, comer, estudar, criar seus filhos… Então, minha primeira dica é fazer produtos e serviços para pessoas que têm dinheiro (poder aquisitivo), mas não têm tempo (poder restritivo). Venda tempo! Venda mais tempo com os filhos, tempo para viajar, tempo para dormir, tempo para perceber que tem tempo para…
Você gostaria de ter uma vida melhor do que a atual? Ótimo! Você também busca qualidade e não somente quantidade de vida. Ainda que você consiga mais tempo para viver, se sua vida não é lá muito saudável, nem aquela dos seus sonhos, então, você precisa dar um jeito nela e, claro, pensar de que modo poderia também melhorar a vida de seus clientes. O que fazer? Use sua criatividade, inteligência e capacidade observadora para perceber de que modo seus produtos e serviços proporcionariam mais qualidade de vida. Promova longevidade, saúde, harmonia, humor, esperança, paz…
Você não tem dinheiro para comprar tudo o que deseja? Isso para mim também não é novidade. A questão é que o marketing cria cada vez mais desejos, produtos e serviços que não tínhamos e, principalmente, precisávamos. Nossos gastos são proporcionais ao que achamos necessário para termos uma vida confortável e sermos felizes. Mas sempre queremos cada vez mais por cada vez menos. Daí o desafio de entregar mais valor, proporcionar mais lucros, economia e dinheiro no bolso.
Você já tem e-mail, home Page, blog, Orkut ou MSN? Ainda que você não tenha, saiba que muitos de seus clientes já passam mais tempo na Internet do que com seus filhos, cônjuges e amigos. Outro dia, uma mãe estava conversando com suas duas filhas pela Internet (cada uma com seu notebook), pois o pai não gostava de ouvir barulho. Se você pretende conquistar os filhos de seus clientes, comece a traçar uma estratégia de não só estar presente, como também manter um canal de comunicação direta com eles. O mundo, seu maior público, já está definitivamente na Internet! Cresça e apareça nela! Parafraseando Descartes: Navego, logo existo!
Você gosta de novidades? Quem não gosta? A inovação é a senha mestra para conseguir viver no presente e sobreviver no futuro. Não estou nem me referindo a ter a GRANDE IDÉIA REVOLUCIONÁRIA, mas às pequenas mudanças que se revelam grandes, quando notamos seu impacto na vida dos consumidores. Comece fazendo algo diferente, fácil e melhor! A mesma vitrine não vende mais. O mesmo modo de serviço muito menos. Hoje através de um celular, você paga ingressos, vê filmes ao vivo, lê seus e-mails, acha ruas pelo GPS, mede os batimentos cardíacos na corrida, tira fotos de alta resolução, faz uma teleconferência… E você acha que eles vão parar por aí?
Qual é seu nível de auto-aceitação e auto-estima? As pessoas estão cada vez menos transigentes, equilibradas e satisfeitas consigo mesmas. Não vou nem falar em relação aos outros. Uns não querem ceder terreno pelo próximo, outros querem atropelar todo mundo. “Ah! Quero mais que se exploda”. “Cada um por si!”. “Não estou nem aí para ele”. Hoje o nível de stress, doenças psicossomáticas, terapias, e o crescimento da indústria de tranqüilizantes não me deixam mentir. Então, ofereça aos seus clientes meios de eles se aceitarem mais e de se tornarem melhores como indivíduos.
Finalmente, você já deve ter percebido que o planeta pede socorro. Se você não vende produtos ecologicamente corretos, tome iniciativas de modo a diminuir o impacto da poluição que avança devastando o equilíbrio do meio ambiente. Embora todo mundo esteja falando a respeito e muitos já tenham tomado consciência, a grande maioria insiste em agredir o planeta. Você já viu o quanto de lixo nós produzimos nos dias atuais? Então, faça você também sua parte. Vá além do discurso e produza um ambiente mais limpo (ou menos sujo), um ar mais puro e gaste menos água. A natureza agradece e seus netos terão como presente, um presente melhor do que o nosso futuro iminente!
Feliz presente! Feliz futuro!
Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA. E-mail: marcos@consultesousa.com
23 03 2010 às 10:43
admin
Enquanto eu assistia à apuração dos votos que definiriam a melhor escola de samba do Rio de Janeiro, percebi o quanto as torcidas rezavam, sofriam e esperavam ansiosa a abertura dos envelopes. Tudo para ouvir: “Dez! Nota Dez!”. Ouvindo os quesitos avaliados lembrei-me de que em outra passarela, muito maior do que o sambódromo desfila diariamente milhares de vendedores, embora poucos consigam encantar, fidelizar e levar alegria a seus clientes. E como no carnaval tudo pode, resolvi brincar com os quesitos de um vendedor nota DEZ! Vamos a eles.
A bateria sustenta com sua marcação, a cadência indispensável ao desenvolvimento do samba, do canto e da evolução. Assim como a bateria que define o ritmo de toda escola, o coração do vendedor define o ritmo de seus resultados. Somente aqueles que têm muita PAIXÃO por vendas conseguem vencer todos os obstáculos e revezes naturais do trabalho, e mantêm, no final do dia, a mesma motivação e capacidade de encantar que tinham ao sair da cama. Como toda energia, nada se perde nada se cria, só encanta quem está encantado com o que faz.
A comissão de frente saúda os expectadores e pede passagem para a agremiação. Ela é julgada pela forma gentil, elegante e coordenada com que seus integrantes cumprimentam o público. E você como trata as pessoas ao seu redor? Um vendedor deve tratar seu cliente (interno ou externo) com a máxima gentileza e cordialidade, já na primeira ligação, carta, e-mail ou mala direta. Conquiste sua passagem com sorrisos e palavras sinceras.
O quesito fantasia deve retratar os elementos tradicionais, folclóricos e históricos de acordo com o tema. Poderíamos fazer uma relação com a apresentação pessoal de um vendedor. Se você quer ter uma primeira impressão positiva, deve merecê-la e conquistá-la, dedicando total atenção à forma com que você se apresenta aos seus clientes. Cuide de sua imagem e se vista especialmente para seus clientes. Seu cliente merece o seu melhor terno ou tailleur.
O samba enredo irá avaliar a letra e a melodia apresentada, respeitando-se a licença poética. Aqui entra a sua canção, discurso, enfim, o que você fala para seu cliente. Você tem que desenvolver a capacidade de transmitir sua mensagem (comunicação) de forma clara, simples e convincente. Enfim, tenha um samba gostoso de cantar. Até hoje ouvimos antigas canções e marchinhas de carnaval que continuam encantando a todos quando são tocadas.
No quesito evolução são avaliadas a empolgação, agilidade, precisão, elegância e criatividade dos passistas das alas. Do mesmo modo que uma evolução não comporta claros na pista, sua apresentação deve ser impecável, do início ao fim. Transmita espontaneidade, vibração e criatividade quando apresentar seu produto. Inove e surpreenda seus clientes. Essa é uma oportunidade única de se tornar memorável.
Também poderíamos agregar à apresentação o quesito alegorias e adereços, onde são avaliados todos os elementos cenográficos do desfile. Ou seja, explorar sabiamente recursos extras que captem os cinco sentidos dos clientes de modo a obter total atenção e aprovação. Revele o artesão das vendas que existe dentro de você.
Não importa se você é um vendedor (ou vendedora), seja um mestre-sala (ou porta-bandeira) que tem a honra de conduzir a bandeira (marca), símbolo maior de sua agremiação (empresa). Seja muito mais do que um vendedor, seja um embaixador de sua empresa e de si mesmo, transmitindo o máximo de brilho, elegância e respeito. Tenha uma postura ética e digna de quem carrega o pavilhão na avenida.
Finalmente, o quesito conjunto avalia o “todo” do desfile, ou seja, a forma geral e integrada como a escola se apresenta. De outro modo, não adianta você e, principalmente, sua empresa, fazerem mil promessas e não cumpri-las. Aqui entra sua política de pós-vendas e atendimento. Como você avalia sua atenção, disponibilidade e capacidade em ajudar seus clientes quando surgem os problemas? Afinal, não é a própria escola que dá nota a si mesma. O que manda é a percepção que os clientes têm de seu produto ou serviço. Tal como a platéia e juízes, eles elegem seu sucesso!
Portanto, descubra a felicidade e a realização em sua profissão de vendas, escolha sua melhor fantasia, entre sem medo na passarela, solte o grito ao cantar, e transmita a máxima vibração, beleza, simpatia e alegria em suas ações. Os aplausos, prêmios e reconhecimento não vêm para quem não os merece. Aqueles que desfilam na avenida, encantam porque estão felizes, acharam um significado no que fazem e querem transmitir algo positivo para os outros. Aprendamos com eles. Afinal, embora muitos queiram, poucos ouvirão: DEZ! NOTA DEZ!
OLHA O VENDEDOR AÍ, GENTE! SAMBA VAI!
Viva Neguinho da Beija-Flor!
Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA. E-mail: marcos@consultesousa.com
22 03 2010 às 11:19
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