Arquivo de Fevereiro de 2010
Só existe um verdadeiro sucesso: “Ser capaz de viver a sua própria maneira”.
Felicidade gera sucesso.
Você precisa estar em paz e harmonia, consigo mesmo.
Aí tudo passa ser mais fácil e mais simples.
Procure, sempre, fazer aquilo que lhe traga felicidade e em conseqüência você obterá sucesso.
Pensar de maneira positiva é um processo que pode e deve ser treinado por você.
Pense positivamente nestas frases:
1- Pequenas coisas afetam pequenas mentes.
2- Reaja inteligentemente, mesmo a um tratamento não inteligente.
3- Se você faz o que sempre fez, conseguirá o que sempre conseguiu.
4- Não encontre um defeito, encontre uma solução.
5- A mente está em seu próprio lugar, e em si mesma. Pode fazer um céu do inferno, um inferno do céu.
6- É a mente que faz a bondade e a maldade, que faz a tristeza ou a felicidade, a riqueza e a pobreza.
7- Você não pode viver um dia perfeito sem fazer algo por alguém que nunca será capaz de retribuir.
8- Elimine a causa, e o efeito cessa.
9- Há espaço para tudo num coração cheio, e não há espaço para nada num coração vazio.
10- Somos aquilo que fazemos repetidamente.
Narciso Machado
18 02 2010 às 10:01
admin
1- PROMESSAS QUE NÃO SÃO CUMPRIDAS
Muitas vezes, com medo de perder o negocio, o vendedor termina cometendo um dos maiores erros em vendas, prometer mundos e fundos.
Não prometa e não se comprometa, alem da realidade e dentro das normas e condições que a sua empresa poderá cumprir.
É melhor ser honesto e não vender hoje, mas, conservar a honra e ganhar o conceito do cliente para sempre.
Cuidado peixe morre pela boca.
O cemitério está cheio de gente que não cumpriu promessas.
2- FAZER MAIS AFIRMAÇÕES DO QUE PERGUNTAS
Você já observou, alguns vendedores, sempre chegam fazendo afirmações de que os produtos, que eles estão vendendo, são os melhores, que a empresa deles e a maior e melhor, que o produto deles é o ideal para o cliente e ponto final.
Não importa o que você vende produtos ou serviços, lembre-se de que a venda deve seguir uma ordem lógica, é como uma conversa com perguntas e respostas.
O vendedor que entrar numa situação de venda fazendo mais afirmações do que perguntas podem estar cometendo um erro mortal.
Primeiro você deve fazer perguntas, ouvir as respostas do cliente e depois demonstrar o seu produto ou serviço, adaptando as características e especificações às necessidades do cliente.
Quem entra afirmando corre o risco de ter que sair pedindo desculpas.
3- JULGAR O CLIENTE PELA ROUPA OU PELA APARÊNCIA
Este erro já matou muitas vendas e muitos vendedores.
Quem mais comete este erro são os bancos e as revendas de automóveis.
Já assisti muitas situações constrangedoras.
O filme “Uma Linda Mulher” tem uma cena que ilustra muito bem este erro em vendas.
As aparências enganam.
Atenda todos da melhor maneira possível, seja discreto e elegante na abordagem, sem criar preconceitos antes de conversar com o cliente.
4- ARROGÂNCIA E PREPOTÊNCIA
O vendedor pensa:
“eu sei mais do que este cliente”,
“eu sou melhor do que o cliente”,
“este cliente não conhece nada do meu produto ou serviço”,
Sempre que, o “EU”, estiver subido para a cabeça, à venda pode estar escorrendo pelo ralo.
Tenha consciência de que vender é atender e satisfazer as necessidades do cliente. Vender não tem nada a ver com arrogância e prepotência.
Se você sabe mais do que o cliente, ótimo, use este conhecimento para demonstrar mais as qualidades do seu produto ou serviço.
Diminua o ar de arrogância e prepotência, e você aumentara a sua venda e a quantidade de clientes satisfeitos.
5- NÃO DEIXAR O CLIENTE FALAR
Existem vendedores que não deixam o cliente falar.
Acham que, falando rápido, o cliente não terá tempo para perguntar, conseguem falar todo o seu texto argumentativo sem interrupção.
Isto é um grande erro, as pessoas querem, precisam e deseja fazer perguntas, dialogar, conversar com o vendedor, aproveite esta oportunidade para interagir e humanize-se com seu cliente.
6- FALAR MAL DA CONCORRÊNCIA
Quem fala mal da concorrência esta cometendo um grave erro em vendas.
Se a concorrência não presta, deixe que o mercado e os clientes formem o conceito mercadológico negativo.
O vendedor deve falar e falar muito bem somente do seu produto e dos seus serviços.
O bom profissional, quando houve clientes falando mal da concorrência, aproveitam a oportunidade para juntar argumentos que poderão utilizar para valorizar e diferenciar o seu produto.
Venda o seu peixe.
7- NÃO SABER COLOCAR-SE NO LUGAR DO CLIENTE
Considera este um fator altamente relevante para o sucesso em vendas.
Sempre que você atender um cliente tenha em mente, após cada afirmação ou argumentação, “e se eu fosse ele, o que eu faria agora”.
Colocar-se no lugar do cliente, talvez seja uma das formas mais democráticas de analisar e interpretar, palavras e afirmações que jogamos pela boca a fora sem o menor compromisso.
Uma vez ouvi um cliente dizer para um vendedor:
“se este produto é tão bom como você esta afirmando, porque você não esta usando um”.
Cuidado pimenta nos olhos dos outros não é colírio.
8- HUMILHAR O CLIENTE
Existe vendedores que abusam de termos técnicos e palavras em idioma estrangeiro. Quando o cliente faz alguma expressão de duvida ou demonstra não conhecer, o vendedor “sabichão” pergunta:
“mas como, o Senhor não conhece isto”.
O cliente fica humilhado e vai embora.
Existem clientes que não perguntam, quando tem duvida, para não passar por situações constrangedoras.
Se você é vendedor de algum equipamento técnico, de alta tecnologia, cuidado para não cometer este erro.
Já vi muito vendedor de informática humilhar clientes, dizendo:
“como o Senhor esta desatualizado! Todo mundo conhece este sistema operacional”.
O cliente responde:
“desculpe, mas esta é a primeira vez que estou comprando um computador”.
O que o cliente não diz e que nunca mais vai voltar.
Nunca esqueça, cliente humilhado não volta.
9- FALAR AO TELEFONE OU NO CELULAR, QUANDO ESTA ATENDENDO UM CLIENTE
Esta é uma atitude mortal em vendas.
E, todos nos, assistimos diariamente milhares de vendedores cometerem este erro.
Já assisti situações de clientes, ficarem na fila para serem atendidos, quando chegou a sua vez, o vendedor começou a atender, o telefone toca, é outro cliente perguntando sobre o mesmo produto, o vendedor consome um tempo enorme dando prioridade ao cliente do telefonema, deixando quem esta na sua frente esperando.
Certamente esta situação já aconteceu com você.
Pior e você entrar numa loja, a vendedora vem atender com celular pendurado na cintura, e ele, o celular, toca justamente quando você esta sendo atendido, do outro lado da linha, distante da loja, esta o namorado apaixonado, a vendedora se derrete de amor e esquece o cliente.
O amor e lindo, o celular é um espetáculo para aproximar as pessoas, mas neste caso espantou o cliente, que sai irritado e nunca mais volta para comprar.
10- NÃO SABER INTERPRETAR QUAL A PRINCIPAL NECESSIDADE DO CLIENTE
As pessoas procuram produtos e serviços para satisfazerem suas necessidades. Este é um fundamento básico da relação comercial.
Lamentavelmente, existem vendedores que tentam lutar contra as leis naturais da convivência humana. Ou, estão de mau humor, ou brigaram em casa e quer descarregar em alguém, infelizmente este alguém será o primeiro cliente que aparecer pela frente.
Todas as pessoas têm necessidades, todas as pessoas têm suas diferenças de personalidade.
Todos nós queremos, desejamos e vamos satisfazer nossas necessidades, comprando produtos e serviços.
Cabe ao vendedor saber interpretar, analisar e procurar satisfazer as necessidades e anseios do cliente, demonstrando e apresentando características dos seus produtos e serviços que venham atender a individualidade de cada cliente.
Cada cliente é um ser humano único, cada atendimento é uma relação individual.
Não cometa o erro de vender de forma robotizada, decorada e coletiva.
11- NÃO CONHECER UM GRANDE SEGREDO EM VENDAS:
“as pessoas não querem que lhes vendam, elas querem comprar”.
A maioria dos vendedores é treinada para vender, vender e vender.
Existem vendedores que levam ao extremo o ato de vender, chegam a tornarem-se agressivos.
Não seja chato, irritante e agressivo.
Ouça mais o cliente, muitas vezes o cliente quer comprar, mas o vendedor não deixa.
Amenize o medo que todos os clientes têm na hora de comprar.
Tranqüilize o cliente.
Demonstre confiança e segurança.
Agindo assim, suas metas de vendas, serão atingidas mais facilmente.
Boas vendas e muito sucesso,
Narciso Machado
17 02 2010 às 14:06
admin
Você já falhou muitas vezes, ainda que você possa não se lembrar disso.
Na primeira vez que você tentou caminhar, você levou um tombo.
Você quase se afogou na primeira vez que tentou nadar, não foi?
Você conseguiu acertar o gol na primeira vez que jogou futebol?
Muitos goleadores natos, que já marcaram centenas de gols, também já chutaram para fora inúmeras vezes.
R.H. Macy quase faliu umas sete vezes até que sua loja em Nova York deslanchou.
O romancista inglês John Creasey recebeu nada menos de 753 cartas de recusa de editoras antes de ter editado nada menos de 564 livros.
Rabe Ruth, o grande jogador de beisebol, falhou 1.330 vezes, mas fez também 714 home runs, isto é, completou o circuito das bases, fazendo delirar multidões.
Não se preocupe com o fracasso.
Preocupe-se, isto sim, com as oportunidades que você perde quando você nem sequer tenta.
OBS: Este texto esta fixado na portaria da empresa United Technologies Corporation, desde 1981.
POR QUE AS PESSOAS SÃO BEM-SUCEDIDAS
Os atributos pessoais listados abaixo podem ajudá-lo muito diretamente a ganhar dinheiro. Fique alerta a estas características produtoras de sucesso.
Algumas faltam a todos nós.
Determine as características que você não tem e se esforce para desenvolvê-las.
Elas lhe serão muito úteis em todos os aspectos da sua vida.
Senso de humor - Persistência - Estabilidade - Grande Energia - Objetivo - Interesses extremos - Conhecimento em expansão - Empatia - Respeito pelos outros - Capacidade de perdoar - Grande interesse pelo trabalho -
Auto-imagem saudável - Atitude positiva.
POR QUE AS PESSOAS FRACASSAM
As características pessoais listadas abaixo lhe custarão dinheiro!
Cuidado com estas características criadoras de fracasso.
Todos nós temos algumas.
O segredo é identificar aquelas que você tem, e encontrar um meio de solucioná-las favoravelmente.
Egoísmo - Medo da responsabilidade - Falta de empatia - Mente fechada - Pouca habilidade para persuadir os outros - Visão ingênua dos negócios - Imaginação fraca - Pouca flexibilidade - Falta de capacidade de enxergar a situação por inteiro - Ressentimento com as autoridades - Preguiça - Tendência para culpar ou criticar os outros.
O PROCESSO DE PLANEJAMENTO DE METAS DE QUATRO PASSOS
Algumas coisas na vida não requerem compreensão total, como o funcionamento do motor do carro ou o tipo de conexão dos telefones.
Para nós não importa como algumas coisas acontecem, contanto que elas aconteçam quando quisermos.
Mas o processo de planejamento de metas é definitivamente diferente. Se você vai planejar uma meta, e se pretende trabalhar nela até cumpri-la, então você deve entender o processo.
Compreender como ele funciona é fundamental, porque você e seus hábitos, seu comportamento e seus pensamentos fazem parte do processo.
O processo é totalmente seu, mas em geral inclui a resposta a quatro perguntas:
- Onde você está agora?
- Aonde quer chegar?
- Como vai chegar lá?
- Quais são os pontos de avaliação ao longo do caminho para se certificar de que você está no caminho certo?
COMO A DISCIPLINA LEVA AO SUCESSO
Você precisa ter disciplina para continuar avançando quando as coisas ficarem difíceis.
Você pode transformar o fracasso em sucesso tendo disciplina para melhorar.
Basta pensar nesta formula:
Fracasso + Disciplina = Sucesso
Uma parte de ser disciplinado é ter o desejo de tentar mais.
Você perderá mais, mas também ganhara mais.
Eis outra formula para o sucesso que deve ser lembrada:
Tentar mais = Perder Mais + Ganhar Mais
Esteja sempre pronto.
Faça o que os outros fazem - mas faça mais.
Empenhe-se, persista, e sua disciplina o auxiliará.
Lembre-se destas três coisas indispensáveis para o sucesso:
Disciplina - Persistência - Empenho
Lembre-se sempre e sempre de que você precisa delas para seu sucesso.
PARA PENSAR
Aja rapidamente, pense lentamente - Provérbio Grego.
Pode ser que você fique desapontado se você falhar, mas se não tentar, ficará mais prejudicado ainda.
Beverly Sills.
Narciso Machado
16 02 2010 às 11:26
admin
Diante de tantas notícias ruins, trágicas e pessimistas, fico pensando como um profissional de vendas e atendimento consegue manter o alto astral e motivar seus clientes.
Um fato real é que as notícias são ouvidas, lidas e assistidas por todos, inclusive os nossos clientes, que se desmotivam em saírem para as compras.
Em alguns casos não conseguimos fugir do negativismo e da sinistrose degenerativa que assola a imprensa mundial.
A percentagem de 80% do volume total de um noticiário e composto por coisa ruim deixam somente 20% para coisas positivas.
O telespectador, profissional de vendas e atendimento, após assistir um noticiário, jamais, poderá atender ou vender totalmente isento, algo de negativo foi assimilado e, freqüentemente surge um ou outro comentário sobre o fato noticiado.
Estou escrevendo esta matéria, logo após assistir um noticiário, via internet, que teve 05h38min minutos de duração.
Acreditem foram 100% negativo.
Lembrei de um livro que li não faz muito tempo.
Anotei algumas partes:
Titulo: O PODER DO PENSAMENTO NEGATIVO
1- O pensamento negativo é a capacidade de imaginar um ninho de amor cercado de roseiras e, logo em seguida, pensar nas dificuldades para o pagamento das prestações e em acessos de alergia ao pólen. Há pessoas que nascem com este Poder do Pensamento Negativo. Outros fazem o possível para desenvolvê-lo, ao longo de anos e anos de treinamento intensivo, enchendo e paciência de todos á sua volta.
“Atualmente estamos assistindo a formação de uma geração de jornalistas, extremamente negativistas”.
“A notícia até pode ser boa, o jornalista, sempre termina com um comentário pejorativo, duvidoso ou negativista”.
As pessoas, seres humanos, que assistem o noticiário são facilmente induzidos ao pessimismo, a negação, ao medo e passam a limitar suas ações e desejos.
2- OS 17 PRINCIPIOS BÁSICOS DO PESSIMISMO
1- Não vou conseguir.
2- Nunca consegui fazer nada direito.
3- Ninguém tem mais azar do que eu.
4- Não vai dar certo mesmo, então por que começar?
5- Sou a pessoa mais desajeitada do planeta.
6- Só vou conseguir me machucar.
7- Não vai funcionar nunca.
8- Não é o meu destino.
9- Ninguém jamais fez isto antes.
10- Não adianta nem começar, sem conhecer as pessoas certas.
11- Agora é tarde demais.
12- Já é mais tarde do que você pensa.
13- Nada disso se leva da vida.
14- Qual é a vantagem disso?
15- Tudo tem seu preço na vida.
16- Quem com ferro ferem, com ferro será ferido.
17- Os caminhos da glória só levam à sepultura.
PENSANDO NEGATIVO
Se for assim, de que adianta tentar?
Qualquer que seja a sua idéia, melhor deixar para lá.
Você não vai conseguir.
Não vai saber o que fazer.
Não vai saber o que dizer.
Vai fazer alguma besteira, e todo mundo vai rir de você.
Você ai pagar o maior mico.
Talvez seja melhor deixar para algum momento do futuro.
Mas não vai dar certo.
É melhor esperar.
Melhor adiar.
Melhor recuar.
3- COMO SOFRER COM O PASSADO
Para poder sofrer de fato com o passado, a pessoa deve ser capaz de sentir remorsos, tanto por tudo que já fez quanto por tudo que deixou de fazer, desde o momento que nasceu até cinco minutos atrás.
Esqueça o que passou, pare de pensar nas coisas negativas que aconteceram. Seja positivo e afirmativo para o presente e o futuro.
4- COMO SOFRER COM O FUTURO
Só há um meio de garantir que você continue sofrendo muito no futuro. E isto depende de sua capacidade de dominar dois conceitos de importância vital.
1o. - Recuse-se a aceitar o que não pode ser mudado.
2o. - Fixe para si metas inatingíveis.
PARA SOFRER MAIS, VEJA O QUE VOCÊ NÃO DEVE ACEITAR:
1- Jamais aceite sua idade, seu peso, sua altura, seu rosto, seu grupo étnico ou seu nível sócio-econômico.
2- Jamais reconheça que comete erros.
3- Jamais aceite a possibilidade do fracasso, e jamais trace planos alternativos para enfrentar esta eventualidade.
4- Jamais aceite o fato de que a maioria das pessoas nunca perceberá suas qualidades.
5- Jamais acredite que as coisas que as outras pessoas têm, e você sempre acharam que bastariam para fazer você felizes, não estão bastando para elas serem felizes.
Existem inúmeras formas e maneiras de exercitar o PODER O PENSAMENTO NEGATIVO. Se você às pratica ou, se conhece alguém que esteja praticando, cuidado para não deixar este PODER tomar conta das suas ações e atitudes.
Esta é uma área das relações humanas, que precisa ser estudada e analisada por profissionais que trabalham em contato com o público.
Você pode começar a estudar este assunto, praticando com quem conversa com você. Comece a analisar qual o grau, padrão, nível ou status de NEGATIVISMO das pessoas com as quais você conversa.
Passe a analisar os profissionais, formadores de opinião, observe quais, quantos, como, e em que grau ou nível de NEGATIVISMO estes profissionais está influenciando a sua vida.
Bem, agora desejo voltar ao inicio desta matéria, lembram do noticiário de 05h38min minutos que assisti, via internet.
Estava junto com um empresário. Estávamos fazendo planos para aumentar os negócios e desenvolver a sua empresa. Fomos assistir o noticiário para ter uma informação sobre a taxa do dólar. Terminamos a reunião, foi transferida para outro dia.
Detalhe importante, este empresário e sua empresa estão muito bem, crescendo em vendas e lucratividade. O ramo de atividade, desta empresa, cresce de vento em popa. Tínhamos, naquele exato momento, informações sobre o Brasil, a economia mundial e o futuro do País que ia totalmente contra ao negativismo do noticiário.
Ficamos impressionados e decepcionados com a tendência negativista transmitida na edição do noticiário.
Porque me lembrei do livro? Já faz muitos anos, que aprendi a ter cuidado com quem transmite ou interpreta notícias ou informações. Pratico habitualmente, o ato de analisar a forma como as pessoas comunicam. Sempre procuro interpretar, como, porque e em que grau ou nível de negativismo e positivismo este pessoal está, no momento de transmitir ou conversar.
O que temos assistido chega ser vergonhoso chocante e, em alguns casos mal intencionados.
Nos, que trabalhamos com motivação de pessoas e profissionais de vendas e atendimento, estamos constantemente precisando reverter negativismo em positivismo.
As atitudes determinam o que uma pessoa é. Dependendo do seu poder de persuasão, ela, poderá induzir para o positivo ou negativo.
Pense nisso.
PARA REFLETIR:
“Para conquistarmos algo na vida não basta ter talento, não basta ter força; e preciso viver um grande amor”.
Wolfgand Mozat
15 02 2010 às 10:35
admin
As empresas hoje já perceberam que nenhum outro cargo esta ligado de maneira tão direta à Produção de faturamento quanto o vendedor. Os novos vendedores, em muitos casos precisam ter:
1. Curso Superior;
2. Fluência em uma segunda língua;
3. Conhecimento de Informática.
Hoje um bom vendedor pode sair ganhando bem por mês. Para atingir um nível bom, não basta preencher os requisitos acima. “O bom vendedor do começo do milênio é o profissional que tem uma visão financeira da venda”.
Para se ter uma estrela de vendas você vai precisa de:
1º) Aptidão para vender: Você tem que ser o produtor de receita para a empresa. E não vai conseguir esse resultado, reclamando do tempo de crise, do trânsito e da alta do dólar. Lembre-se: mais do que um produto, você vende um sonho, uma solução.
2º) Conhecer bem o produto: O seu e dos concorrentes. Terá de saber quais as vantagens e desvantagens de cada um, apto de poder discorrer sobre suas particularidades e tendências do setor. Dessa forma você se torna um consultor técnico do cliente.
3º) Conhecer o cliente: Coloque-se no lugar dele. Arregace as mangas por ele e saiba o que dá lucro e o que pode agregar valor. Para isso você precisa saber quais as reais necessidades de quem compra.
4º) Ser parceiro do cliente: Faça um teste com cada transação: se o negócio for bom para você e para seu cliente esse é um bom negócio. Fazer a coisa certa,mesmo quando isso se traduz em perder vendas,significa preocupar-se mais com o relacionamento do que com vendas. O resultado é que você ganhará a confiança do cliente e, portanto o terá como parceiro no longo prazo.
5º) Facilitar a vida do cliente: Seja parte da solução e não dos problemas.
6º) Vender valores: Venda um conjunto de qualidades tais como: Honestidade, Responsabilidade, Boa Educação, Segurança, Credibilidade, Confiança e Rapidez.
ALGUMAS DICAS:
- Saiba fazer relacionamentos;
- Goste de pessoas, de estar com elas, de conhecê-las. Não seja odiado;
- Ame o desafio, seja movido por metas:
- Não volte para casa antes de cumprir suas metas;
- Admire, goste e tenha paixão pelo seu produto;
- Conheça seu produto profundamente, acredite nele e goste do que vende;
- Seja fiel ao seu cliente;
- Considere-se dono do negócio;
- Mantenha-se antenado e disponível 24 horas por dia;
- O vendedor não tem expediente fixo;
- Tenha visão do negócio;
- Saiba o que gera lucro para sua empresa.
O vendedor de hoje é uma profissão complexa e exigente. Outra pedra no meio do caminho dos vendedores é que na economia de hoje globalizada, interligada e competitiva, não há mais produtos que se vendem sozinhos. Hoje o mercado exige um time d vendas que se concentre no atendimento às necessidades de cada cliente.
Pense o que leu se estiver pecando em algo, corrija e vá em frente.
Sucesso…
Narciso Machado
14 02 2010 às 10:41
admin
Todos apreciam um bom atendimento e uma atitude vitoriosa.
As empresas de sucesso desenvolvem clientes leais em longo prazo fazendo-os se sentirem bem.
Fomos condicionados a esperar e aceitar o mau atendimento, mas isso não significa que gostemos de recebê-lo.
Ficamos revoltados com experiências negativas como:
- funcionários grosseiros e hostis;
- ouvir “aguarde um telefonema nosso” e ele nunca acontece;
- ouvir “não pode fazer nada”;
- nos venderem algo que não funciona e ninguém quer fornecer assistência técnica.
Costumamos contar aos amigos nossas experiências positivas e negativas como consumidores. Recomendamos o “boteco debaixo da escada” que faz nos sentirmos importantes, e alertamos os amigos para não irem aquele restaurante chiquérrimo onde o serviço é péssimo, ou para evitar o vendedor.
Que não prestou atenção e nos vendeu a coisa errada.
Ficamos excepcionalmente gratos quando uma experiência inicial negativa é consertada por uma pessoa cheia de consideração e que se preocupa com o bom atendimento.
A atitude pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso. Na verdade, a sua atitude pode ser o fator decisivo pelo qual os clientes irão comprar de você ou não.
A atitude que seus clientes compram inclui:
- Como você os trata;
- Quanta atenção você dedica a eles;
- Com que clareza você entende o que eles querem;
- O quanto a mais você se esforça para deixá-los satisfeitos;
- Se você cumpre ou excede as expectativas deles.
As pessoas não compram de empresas; elas compram de outras pessoas. É por isso que uma atitude negativa irá afugentar os clientes, e uma positiva irá fazê-los virem sempre.
Uma atitude de vitória mostra aos clientes que você quer o melhor para eles.
Quando você se preocupa com o que é importante para seus clientes, você vai além dos limites para proporcionar:
- o melhor atendimento possível;
- um produto ou serviço da melhor qualidade;
- o máximo de conveniência;
- e o máximo de valor.
Quando você assume o compromisso de atender um cliente, esta se comprometendo a fazer o que for preciso para que o cliente tenha uma experiência agradável tendo você como vendedor. Concentrando-se nas necessidades dele o tempo todo, e mostrando como você e seus produtos podem atendê-las, você estará proporcionando a seus clientes um valor real, algo pelo que eles terão prazer em pagar.
Seus clientes saberão que você fala a sério sobre o valor, se perceberem que você vê o relacionamento comercial, como algo em longo prazo. Em outras palavras, eles irão notar que você esta mais interessado em manter o cliente do que em fechar a venda, e que irá desistir da venda se ela for imprópria ou inoportuna.
Para ter sucesso é imprescindível desenvolver dentro de si uma forte auto-motivação e uma atitude entusiástica.
Uma atitude de vitória mostra o seu compromisso de fazer o que for preciso para realizar o trabalho.
Lembre-se: Uma venda é uma transação isolada, mas um cliente é para sempre.
Por que os clientes param de comprar?
Uma pesquisa, realizada pela Rockfeller Corporation descobriu que:
- 1% de todos os clientes pára de comprar porque morrem;
- 3% param de comprar porque a empresa ou o contato se mudou;
- % param de comprar porque criam um relacionamento comercial com outros fornecedores;
- 9% param de comprar por motivos de concorrência, como preço;
- 14% param de comprar devido à insatisfação com o produto, por exemplo, tomaram uma decisão errada ao comprar e puseram a culpa no vendedor;
- 68% param de comprar devido a uma atitude negativa ou de indiferença por parte do vendedor ou outro funcionário da empresa.
Uma atitude negativa ou indiferente é a principal razão para um cliente parar de comprar.
A atitude é muito mais importante que o preço.
Um preço convidativo pode atrair um comprador novato, porem o atendimento e a atitude é que irão cativar um cliente.
Claudia Hacklaender
13 02 2010 às 11:22
admin
Muitos não dão importância aos detalhes, mas não esqueça “O diabo se esconde no detalhe” e faz diferença na hora de vender, de manter um cliente.
1. Abra a porta para seu cliente, seja gentil.
2. Apanhe o lixo quando o vir. A limpeza e organização são importantes, pois o cliente valoriza isso.
3. Se sua empresa necessita de documentação do cliente, torne-a mais simples e mais fácil de serem utilizados, para não burocratizar demais, informe todos os documentos de uma só vez, os clientes não gostam que peçam aos poucos (se possível deixe uma lista pronta e entregue ao cliente).
4. Diga sempre “olá”, “bom dia”.
5. Seja o mais amigável possível, principalmente se o cliente esta bravo.
6. Converse com os filhos dos clientes.
7. Ao conversar com o cliente não se esqueça de dirigir o seu olhar para as pessoas que o estão acompanhando.
8. Defenda a causa de seu cliente perante o seu chefe.
9. Elimine todas as conversas fiadas ao telefone.
10. Telefone quando for se atrasar.
11. Providencie estacionamento grátis (onde não-clientes tenham que pagar).
12. Tome todo o dia uma nova iniciativa.
13. Chegue sempre um pouco mais cedo.
14. Ajude seus colegas a lidar com os clientes.
15. Crie local para conversas confidenciais (em vez de tê-las no balcão).
16. Deixe o local mais limpo do que encontrou antes de começar a trabalhar para o cliente.
17. Não deixe o cliente fazer, faça por ele (localize o que for preciso para ele, acompanhe-o até o local que ele perguntou).
18. Crie ofertas especiais para clientes especiais.
19. Abra as porta antes do horário oficial, caso não seja possível abrir antes, seja pelo menos pontual e não tenha seguranças balançando chaves e olhando para os clientes na fila.
20. Ofereça musica ao vivo para seus clientes.
21. Coloque na recepção TV e revistas atuais.
As dicas sobre atendimento são para os mais diversos segmentos, aproveite-as e use de criatividade para adaptar a sua realidade.
Sucesso…
Claudia Hacklaender
12 02 2010 às 10:18
admin
Assim como você deve interpretar a pessoa com quem esta negociando, você precisa prestar muita atenção às impressões causadas.
De nada adiantará compreender e interpretar os outros se você não souber juntar a tais elementos às impressões necessárias para influenciar.
Estas geralmente se originam a partir de pequenos detalhes. São as interpretações que, os outros, fazem de você.
A forma como algo é dito, as atitudes frente a certas decisões podem alterar significativamente uma negociação.
Esteja atento as sutilezas, pois as impressões eficazes exigem discrição, autocrítica e atenção para aproveitar as ocasiões para passar uma imagem de honestidade e competência.
A seguir algumas dicas:
1- Se vista adequadamente e não vistosamente. Lembre-se do comentário de Chanel e aplique-o nos negócios. “Quando uma mulher se veste mal, em uma ocasião, todos notarão a roupa e não ela. Se, ao contrário, a mulher se vestir bem (corretamente) ela será notada e não a roupa.” Esta observação também serve para os homens.
2- Dê provas de eficiência nas pequenas coisas. Por exemplo, seja pontual cumpra horário, responda uma correspondência, agradeça um e-mail.
3- Não faça promessas que não poderá ou não tem intenção de cumpri-las, pois causam péssima impressão.
4- Prestar um favor é importante, mas tome algumas precauções: faça com que a outra parte tome conhecimento do mesmo de forma sutil, evite a ostentação ruidosa e não deixe de fazê-lo a não ser com um motivo muito bom.
5- Não coloque as pessoas em situação difícil, a menos que, seja com um motivo especialíssimo.
6- Muitas vezes saber aguardar é mais proveitoso do que insistir ou cobrar uma mudança de idéia.
7- O elogio, quando sincero, gera simpatia. Uma forma vantajosa de elogio é aquela que coloca a pessoa em uma situação favorável, perante os outros membros da empresa.
8- Aprenda a fazer e manter amigos através de demonstrações de interesse (exemplos, telefonemas, e-mail, fax).
9- Use adequadamente o conselho e a confidência, pois geram confiança e respeito. Indiscrição e quebra de confiança, são falhas graves que podem criar sérios problemas.
10- Um ativo importantíssimo nos negócios é o senso de humor, capaz de dissipar tensões e predispor favoravelmente os ânimos. Humor não significa forçosamente uma gargalhada, mas sim um comentário espirituoso e agradável.
11- Um perigo que se corre freqüentemente, no mundo dos negócios, é o de se transferir emoções negativas de uma situação para outra. Como por exemplo, deixar transparecer impaciência ou irritação por causa de um negócio frustrado. Uma dica, para evitar tais problemas, é compartimentar o seu dia tratando cada coisa em seu momento, estabelecer uma distância emocional, entre as negociações.
12- Seja você mesmo. Aprenda a lidar com as situações e não fique ansioso demais para agradar.
Bons negócios e muito sucesso.
Narciso Machado
11 02 2010 às 10:56
admin
Por que as pessoas a temem tanto? (Parte deste texto foi extraído e adaptado do Livro O Poder da Simplicidade - Jack Trout).
Ser chamado de “simples” nunca foi vantajoso. E ser chamado de “mentalidade simples” ou de “simplório” é negativo.
Significa ser idiota, ingênuo ou indeciso. Não é de se admirar que as pessoas temam ser simples.
Você se sente nu com uma idéia simples.
Nossa educação geral, bem como a maior parte do treinamento administrativo, nos ensinam a lidar com cada variável, a buscar cada opção e a analisar cada ângulo. Isso leva a uma complexidade enlouquecedora. E o mais inteligente entre nós produz as propostas e recomendações mais complexas.
Infelizmente, quando começa a produzir todos os tipos de soluções diferentes, você está na estrada para o caos.
A complexidade não deve ser admirada. Deve ser evitada.
Jack Welch, o bem sucedido presidente da General Eletric, expressou esta situação ao dizer, numa entrevista para a Harvard Business Review:
- Gerentes inseguros criam complexidade.
Gerentes amedrontados e nervosos usam grossos livros de planejamento, bem como slides abarrotados de detalhes, contendo tudo o que conheceram desde a infância.
Líderes reais não precisam de desordem.
As pessoas devem ter autoconfiança para serem claras, precisas, terem certeza de que toda pessoa de sua organização, do mais alto ao mais baixo escalão, compreende o que a empresa está procurando alcançar.
Porém, não é fácil.
Não se pode acreditar quão difícil é para as pessoas serem simples, o quanto temem ser simples.
Elas se preocupam com a suposição de que, se forem simples, as pessoas as considerarão simplórias.
Na verdade, sem dúvida, é exatamente o oposto. Pessoas claras e diretas são as mais simples.
O verdadeiro antídoto para o medo da simplicidade é o bom senso. Infelizmente, as pessoas, muitas vezes, deixam seu bom senso no estacionamento quando vão trabalhar.
Bom senso é sabedoria compartilhada por todos.
Idéias simples tendem a serem idéias óbvias por terem uma aura de verdade sobre elas.
Recentemente li na revista Time um comentário sobre um famoso economista:
“seu talento é complicar o óbvio”.
Um empresário ao sair de uma visita à Harvard Business School observou:
“O problema com as pessoas daqui é que aquilo que vocês chamam de esquadrinhamento ambiental (enviromental scanning), eu chamo de olhar pela janela”.
Para pensar em termos simples de bom senso, você precisa começar a seguir estas diretrizes:
1 - Tire seu ego da situação. Bom julgamento se baseia na realidade. Quanto mais você examina as coisas por meio de seu ego, mais afastado você se torna da realidade.
2 - Você precisa evitar profecias auto-realizáveis. Todos nós queremos que as coisas fluam de certa maneira. No entanto, a forma de as coisas caminharem, com freqüência, está fora de nosso controle. O bom senso tende a estar sintonizado com a maneira de as coisas fluírem.
3 - Você precisa ser melhor ouvinte. Bom senso, por definição, se baseia naquilo que os outros pensam. Esse pensar é comum a muitos. Pessoas que não se mantêm atualizadas perdem o acesso ao bom censo.
4 - Você precisa ser um pouco cínico. As coisas, às vezes, é o oposto do que realmente são. Com freqüência, esse é o caso por que alguém está indo ao encalço de sua própria agenda. O bom senso ideal se baseia nas experiências de muitos e não no que se desejaria que fosse verdade.
Confie em seu bom senso. Ele lhe dirá o que fazer.
Narciso Machado
10 02 2010 às 13:55
admin
Negociar é uma atividade que faz parte do nosso dia-a-dia. Negociamos a toda a hora, a todo o momento em diversas situações, em casa, na escola, no trabalho, com os filhos, com os pais, com os colegas de trabalho.
Estamos apresentando, este trabalho com dicas sobre táticas e estratégias de negociação.
Espero que vocês possam aproveitar nas diversas negociações que acontecem diariamente em suas atividades.
Dez dicas sobre táticas e estratégias de negociação:
1- Tudo é negociável. Não se intimide com aquilo que é dado como definitivo, a “oferta final”.
2- A confiança é fundamental. Se você prometer, cumpra o prometido, dê provas de confiança, transmita credibilidade, não esconda informações importantes deixando transparecer má fé.
3- As negociações por telefone exigem muito treinamento. Evite se possível, por causa das decisões muito rápidas e o risco de precipitação.
4- Não se intimide com um não. As pessoas precisam se sentir também em vantagem em uma negociação.
5- Não espere simplesmente que o outro venha até você. Combine um encontro e compareça. À distância percorrida pode ser computada a seu favor.
6- Inclua condições que possam não ter muita importância para você ou para o negócio em questão, mas que poderá significar muito para a outra parte.
7- Não exagera com a utilização de recursos visuais. Eles podem desviar as pessoas do motivo principal da negociação.
8- A franqueza também é uma técnica de negociação, quando usada no momento certo, resolve impasses que pareciam impossíveis de serem superados.
9- A agressividade inicial é superável através da tranqüilidade e da postura racional.
10- Controle o fator emocional. Utilize o efeito surpresa, fazendo citações ou mostrando algo que possa surpreender a outra parte. Mostre que você esta com todas as informações e em condições de conversar sobre o assunto.
Bons negócios e muito sucesso.
Narciso Machado
09 02 2010 às 15:04
admin
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