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MOTIVOS POR QUE SE PERDEM VENDAS E CLIENTES

17 02 2010 às 14:06 admin  | Enviar por e-mail Hits para esta publicação: 253

1- PROMESSAS QUE NÃO SÃO CUMPRIDAS

Muitas vezes, com medo de perder o negocio, o vendedor termina cometendo um dos maiores erros em vendas, prometer mundos e fundos.

Não prometa e não se comprometa, alem da realidade e dentro das normas e condições que a sua empresa poderá cumprir.

É melhor ser honesto e não vender hoje, mas, conservar a honra e ganhar o conceito do cliente para sempre.

Cuidado peixe morre pela boca.

O cemitério está cheio de gente que não cumpriu promessas.

2- FAZER MAIS AFIRMAÇÕES DO QUE PERGUNTAS

Você já observou, alguns vendedores, sempre chegam fazendo afirmações de que os produtos, que eles estão vendendo, são os melhores, que a empresa deles e a maior e melhor, que o produto deles é o ideal para o cliente e ponto final.

Não importa o que você vende produtos ou serviços, lembre-se de que a venda deve seguir uma ordem lógica, é como uma conversa com perguntas e respostas.

O vendedor que entrar numa situação de venda fazendo mais afirmações do que perguntas podem estar cometendo um erro mortal.

Primeiro você deve fazer perguntas, ouvir as respostas do cliente e depois demonstrar o seu produto ou serviço, adaptando as características e especificações às necessidades do cliente.

Quem entra afirmando corre o risco de ter que sair pedindo desculpas.

3- JULGAR O CLIENTE PELA ROUPA OU PELA APARÊNCIA

Este erro já matou muitas vendas e muitos vendedores.

Quem mais comete este erro são os bancos e as revendas de automóveis.

Já assisti muitas situações constrangedoras.

O filme “Uma Linda Mulher” tem uma cena que ilustra muito bem este erro em vendas.

As aparências enganam.

Atenda todos da melhor maneira possível, seja discreto e elegante na abordagem, sem criar preconceitos antes de conversar com o cliente.

4- ARROGÂNCIA E PREPOTÊNCIA

O vendedor pensa:

“eu sei mais do que este cliente”,

“eu sou melhor do que o cliente”,

“este cliente não conhece nada do meu produto ou serviço”,

Sempre que, o “EU”, estiver subido para a cabeça, à venda pode estar escorrendo pelo ralo.

Tenha consciência de que vender é atender e satisfazer as necessidades do cliente. Vender não tem nada a ver com arrogância e prepotência.

Se você sabe mais do que o cliente, ótimo, use este conhecimento para demonstrar mais as qualidades do seu produto ou serviço.

Diminua o ar de arrogância e prepotência, e você aumentara a sua venda e a quantidade de clientes satisfeitos.

5- NÃO DEIXAR O CLIENTE FALAR

Existem vendedores que não deixam o cliente falar.

Acham que, falando rápido, o cliente não terá tempo para perguntar, conseguem falar todo o seu texto argumentativo sem interrupção.

Isto é um grande erro, as pessoas querem, precisam e deseja fazer perguntas, dialogar, conversar com o vendedor, aproveite esta oportunidade para interagir e humanize-se com seu cliente.

6- FALAR MAL DA CONCORRÊNCIA

Quem fala mal da concorrência esta cometendo um grave erro em vendas.

Se a concorrência não presta, deixe que o mercado e os clientes formem o conceito mercadológico negativo.

O vendedor deve falar e falar muito bem somente do seu produto e dos seus serviços.

O bom profissional, quando houve clientes falando mal da concorrência, aproveitam a oportunidade para juntar argumentos que poderão utilizar para valorizar e diferenciar o seu produto.

Venda o seu peixe.

7- NÃO SABER COLOCAR-SE NO LUGAR DO CLIENTE

Considera este um fator altamente relevante para o sucesso em vendas.

Sempre que você atender um cliente tenha em mente, após cada afirmação ou argumentação, “e se eu fosse ele, o que eu faria agora”.

Colocar-se no lugar do cliente, talvez seja uma das formas mais democráticas de analisar e interpretar, palavras e afirmações que jogamos pela boca a fora sem o menor compromisso.

Uma vez ouvi um cliente dizer para um vendedor:

“se este produto é tão bom como você esta afirmando, porque você não esta usando um”.

Cuidado pimenta nos olhos dos outros não é colírio.

8- HUMILHAR O CLIENTE

Existe vendedores que abusam de termos técnicos e palavras em idioma estrangeiro. Quando o cliente faz alguma expressão de duvida ou demonstra não conhecer, o vendedor “sabichão” pergunta:

“mas como, o Senhor não conhece isto”.

O cliente fica humilhado e vai embora.

Existem clientes que não perguntam, quando tem duvida, para não passar por situações constrangedoras.

Se você é vendedor de algum equipamento técnico, de alta tecnologia, cuidado para não cometer este erro.

Já vi muito vendedor de informática humilhar clientes, dizendo:

“como o Senhor esta desatualizado! Todo mundo conhece este sistema operacional”.

O cliente responde:

“desculpe, mas esta é a primeira vez que estou comprando um computador”.

O que o cliente não diz e que nunca mais vai voltar.

Nunca esqueça, cliente humilhado não volta.

9- FALAR AO TELEFONE OU NO CELULAR, QUANDO ESTA ATENDENDO UM CLIENTE

Esta é uma atitude mortal em vendas.

E, todos nos, assistimos diariamente milhares de vendedores cometerem este erro.

Já assisti situações de clientes, ficarem na fila para serem atendidos, quando chegou a sua vez, o vendedor começou a atender, o telefone toca, é outro cliente perguntando sobre o mesmo produto, o vendedor consome um tempo enorme dando prioridade ao cliente do telefonema, deixando quem esta na sua frente esperando.

Certamente esta situação já aconteceu com você.

Pior e você entrar numa loja, a vendedora vem atender com celular pendurado na cintura, e ele, o celular, toca justamente quando você esta sendo atendido, do outro lado da linha, distante da loja, esta o namorado apaixonado, a vendedora se derrete de amor e esquece o cliente.

O amor e lindo, o celular é um espetáculo para aproximar as pessoas, mas neste caso espantou o cliente, que sai irritado e nunca mais volta para comprar.

10- NÃO SABER INTERPRETAR QUAL A PRINCIPAL NECESSIDADE DO CLIENTE

As pessoas procuram produtos e serviços para satisfazerem suas necessidades. Este é um fundamento básico da relação comercial.

Lamentavelmente, existem vendedores que tentam lutar contra as leis naturais da convivência humana. Ou, estão de mau humor, ou brigaram em casa e quer descarregar em alguém, infelizmente este alguém será o primeiro cliente que aparecer pela frente.

Todas as pessoas têm necessidades, todas as pessoas têm suas diferenças de personalidade.

Todos nós queremos, desejamos e vamos satisfazer nossas necessidades, comprando produtos e serviços.

Cabe ao vendedor saber interpretar, analisar e procurar satisfazer as necessidades e anseios do cliente, demonstrando e apresentando características dos seus produtos e serviços que venham atender a individualidade de cada cliente.

Cada cliente é um ser humano único, cada atendimento é uma relação individual.

Não cometa o erro de vender de forma robotizada, decorada e coletiva.

11- NÃO CONHECER UM GRANDE SEGREDO EM VENDAS:

“as pessoas não querem que lhes vendam, elas querem comprar”.

A maioria dos vendedores é treinada para vender, vender e vender.

Existem vendedores que levam ao extremo o ato de vender, chegam a tornarem-se agressivos.

Não seja chato, irritante e agressivo.

Ouça mais o cliente, muitas vezes o cliente quer comprar, mas o vendedor não deixa.

Amenize o medo que todos os clientes têm na hora de comprar.

Tranqüilize o cliente.

Demonstre confiança e segurança.

Agindo assim, suas metas de vendas, serão atingidas mais facilmente.

Boas vendas e muito sucesso,

Narciso Machado

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