IDÉIAS GERAIS PARA OBTER FECHAMENTOS EM VENDAS
1. Não apresse o ciclo da venda.
2. Considere a prospecção como um passo muito importante.
3. Feito o contato por telefone, explore na primeira visita pessoal a conversa que teve no contato prévio. Não comece do nada, como se nunca tivesse falado antes com o possível cliente. Se possível mencione alguma observação importante da conversa telefônica. Essa estratégia afastará o cliente do estado mental “agora vou ter que conversar com algum vendedor” para “vou conversar com aquela pessoa interessante daquela empresa”.
4. Não fique obcecado com uma única conta. Se você considera ter visitado um cliente 30 vezes até fechar a venda importante, pense, se o tempo gasto nessas visitas fosse dedicado ao trabalho de prospecção e que houvesse levado a duas vendas ou mais?
5. Não faça a apresentação no estágio da entrevista.
6. Não confunda apresentação com demonstração. A apresentação é o que você faz depois de ter reunido todas as informações de que precisa com o cliente potencial na fase da entrevista. A demonstração de seu produto ou serviço é algo que você faz para despertar interesse do cliente sobre o produto ou serviço.
7. Análise seu público alvo para realizar uma apresentação que atraia e desperte o interesse da (s) pessoa (s). Use técnicas como: se for para várias pessoas use recursos audiovisuais como projeção de imagens, se o publico é técnico apresente gráficos e dados um pouco mais técnicos.
8. Pergunte às pessoas que decidem o que estão querendo realizar na área em questão.
9. Não afogue o cliente com muitas informações, forneça informações que ele realmente queira saber, ou seja, informações que irão dar solução as suas expectativas e necessidades.
10. Quando tomar nota, tome notas! Anote os dados importantes e principalmente as necessidades que o cliente tem por que ele necessita do produto ou serviço e não apenas quantidades e capacidades.
11. Não esqueça que, ao introduzir a questão preço, você esta aliviando grande volume de pressão por parte do cliente. Não informe o preço e fique esperando a reação do cliente, relembre as vantagens que o seu produto ou serviço possui em relação às necessidades e expectativas dele.
12. Não confie muito nos relatórios da mídia sobre os objetivos de sua empresa-alvo. A mídia engana-se freqüentemente. Ler artigos e assistir programas de televisão pode ser complementos importantes de seu processo de entrevista e verificação de informações.
13. Lembre-se que você está tratando com uma pessoa ou um grupo de pessoas. Use sua empatia e simpatia, lembre-se que essa pessoa tem sentimentos e expectativas.
14. Descubra que decisões relativas a seu produto ou serviço foram tomadas, ou como foram tomadas no tocante a compras semelhantes. As probabilidades são de que a decisão sobre seu produto ou serviço seja tomada basicamente da mesma maneira. Se descobrir que, no passado, a decisão foi tomada por uma comissão, arranje uma maneira de fazer diretamente a ela a apresentação.
15. Esteja preparado para objeções comuns e não se deixe pegar desprevenido por obstáculos que são comuns o seu campo de atividade. Muitas vendas são perdidas quando os vendedores são surpreendidos por perguntas e comentários dos clientes.
16. Mantenha suas promessas. Todos se lembrarão de você.
Reflita, pois podemos estar pecando num pequeno detalhe.
Não esqueça: “O diabo se esconde no detalhe”.
Boas Vendas
Claudia Hacklaender
Adicionar comentário 24 01 2010 às 13:31 admin