Arquivo de Janeiro de 2010
O entusiasmo tem um papel muito importante no mundo dos negócios, assim como acontece nos esportes, na política, em praticamente todas as atividades. Ele é a mola propulsora que leva a uma melhor canalização e utilização adequada da energia do individuo ou do grupo, a criatividade, ao sucesso. Porém, como quase tudo na vida, ele tem seu lado negativo e, com grande freqüência, pode ser observado na raiz de grandes fracassos.
A sabedoria popular generalizou a crença na eficácia do pensamento positivo. Mas o mundo insiste em lançar-nos diante da realidade.
O que precisamos é saber usar o entusiasmo e o pensamento positivo. Aqui vão algumas regras práticas para isso:
1- Evite o entusiasmo e o pensamento positivo antes de tomar a decisão. Freqüentemente, as pessoas se entusiasmam com a idéia de abrir um novo negócio, lançar um novo produto, tentar uma alternativa diferente de administração. Esse entusiasmo as faz cegas para os pontos negativos da decisão, tendem a idealizar tudo e tornam-se pouco realistas. O resultado pode ser desastroso. Para tomar uma boa decisão, devemos lançar mão daquilo que tivermos de melhor em matéria de análise e julgamento lógico racional; o entusiasmo aí costuma atrapalhar.
2- Depois de tomada a decisão racional e lógica, exeqüível e viável, cultive o entusiasmo e o pensamento positivo. Se antes da decisão o entusiasmo atrapalhava, agora ele se torna essencial. Se vamos agir individualmente ou em grupo, agora que a decisão está tomada é hora de enchermo-nos de entusiasmo, pois ele dirige bem a ação, levam-nos a contagiar os outros, influenciá-los, a ter um desempenho excelente naquilo que vamos fazer. A raiz etimológica de entusiasmo quer dizer “Deus no corpo”: através dele tornamo-nos mais eficientes.
3- Cuidado com o entusiasmo coletivo. Se vamos tomar uma decisão em grupo é mais fácil haver cegueira decorrente de entusiasmo, em determinadas circunstâncias. Os membros do grupo costumam apoiarem-se uns aos outros e chegar a ilusões que o individuo isolado poderia evitar. Ao analisar uma idéia, o grupo tem de usar uma metodologia adequada que impeça os efeitos negativos do entusiasmo. Uma boa alternativa é desenvolver a idéia com detalhes, depois buscar todos os pontos positivos e, num terceiro momento, levantar todos os seus pontos negativos e refletir sobre eles.
4- Colocar entusiasmo nas coisas certas. As tarefas criativas e inovadoras não acontecem sem entusiasmo; na verdade, ele é uma das molas da criação. Por outro lado, entusiasmo na área financeira (Poe exemplo, no investimento em ações) pode ser desastroso. Há áreas e tarefas em que a análise fria e racional deve preponderar.
Enfim, o entusiasmo é uma faca de dois gumes e o segredo do sucesso é aprender a usá-la bem. A observação cuidadosa, a análise de casos reais, a atenção dirigida ao assunto são os melhores caminhos para aprendermos a utilizar bem essa arma.
Narciso Machado
31 01 2010 às 11:08
admin
O termo colaboração muitas vezes não soa tão bem aqui dentro quanto lá fora, onde foi realmente construído e aplicado como “Collaboration”. Por que estou falando isso? Justamente porque nos mercados mais avançados em termos de aquisição de soluções para integração do trabalho em equipe, essas ferramentas têm conquistado cada dia mais espaço na vida das organizações e atualmente, em muitos casos, está conseguindo alcançar o título de “Mission Critical Applications” (Aplicações de Missão Crítica).
Ok. Tudo isso soa interessante, mas muito subjetivo. Então, afinal o que é Colaboração?
Adoro definir o termo Colaboração como sendo “A arte de trabalhar em conjunto”.
Para essa arte realmente ter efeito, é necessário misturar 03 componentes: ferramentas tecnológicas, cultura e processos. Ou seja, sem mecanismos claros de como deve acontecer à colaboração, sem a institucionalização dessa cultura na organização e sem ferramentas que automatizem e dêem produtividade ao processo, torna-se impossível praticar Colaboração dentro de uma organização.
Em momentos de recessão econômica, todos os caminhos levam à redução de custos, aumento da performance corporativa, e conseqüentemente, incremento da vantagem competitiva para que permita a perpetuação do negócio, ou simplesmente, sobrevivência ao Downturn. Sendo assim, a Colaboração exerce um papel fundamental para empresas que almejam criar essa vantagem competitiva.
Vamos aos fatos e diferencias promovido pelas ferramentas de colaboração:
1. Redução de custos associados com reuniões presenciais.
2. Integração de trabalhos com pessoas além dos limites físicos tradicionais do negócio.
3. Gera produtividade e prontidão do negócio indiferente da localização.
4. Trabalho em equipe.
5. Controle efetivo e gestão de demandas no prazo correto.
Analisando os fatores mencionados acima podem perceber que as ferramentas de Colaboração, quando aplicadas ao contexto empresarial para encorajar as pessoas a compartilharem informação e aprimorar a interação entre elas, criam um impacto direto na performance do negócio, uma vez que prolifera a cultura da agilidade e presença instantânea a qualquer tempo, em qualquer lugar.
Como iniciar minha estratégia de Colaboração?
1. Crie uma infra-estrutura de conteúdo que permita as pessoas localizarem a informação em tempo real, a partir de qualquer lugar.
2. Essa infra-estrutura de conteúdo deve seguir uma taxonomia, porém, bastante flexível, utilizando TAGs de identificação criadas pelos próprios usuários (folksonomia).
3. Para garantir a disponibilidade e acessibilidade do conteúdo, o acesso à informação deve ser dado por meio de browser Web, sem qualquer dependência de software client nos dispositivos que estarão fazendo acesso.
4. Evangelize o compartilhamento da informação e crie processos para que as informações estejam sempre atualizadas na sua Infra-estrutura de Conhecimento.
5. Disponibilize ferramentas para reuniões virtuais, seminários online, teleconferências.
6. Provoque as pessoas a documentarem suas ações.
7. Transforme as ferramentas de mensagem instantânea em proliferadores de conhecimento rápido e insumos para tomada de decisão.
8. PROÍBA viagens a clientes ou fornecedores sem que tenham sido estressados os meios colaborativos virtuais.
9. Engaje sua equipe a eliminar qualquer custo de troca de informação que esteja fora de sua infra-estrutura de conteúdo.
Nos dias atuais a Colaboração está cada vez mais presente, porém, mal utilizada. Portanto, dado o potencial que existe por traz da Colaboração em prol do negócio, não haveria como não incluir a Colaboração como um fator crítico para o sucesso das organizações na era da informação.
Carlos Aggio
30 01 2010 às 11:11
admin
1- Tenha sensibilidade para perceber e atender as expectativas dos clientes. Faça perguntas, ouça com atenção. Mostre o seu interesse em ajudá-lo; seja útil.
2- Jamais cometa o pecado de discordar do cliente, dizendo que ele está enganado e que você é quem oferece o melhor preço da praça. O cliente pode provar o contrário. De imediato, uma grande muralha será erguida entre vocês, o diálogo poderá acabar e as vendas também.
3- Cada cliente, um caso. Sua sensibilidade diante das reações dos clientes o ajudará no fechamento das vendas. Conheça bem as características pessoais de cada cliente.
4- Todo vendedor depende muito do seu próprio senso crítico. Não se acomode. O concorrente estará sempre na espreita e qualquer descuido poderá ser fatal.
5- Tenha sensibilidade para identificar, aceitar e corrigir seus próprios erros.
6- Sua sensibilidade deve ser apurada no sentido de entender e satisfazer as pessoas.
7- Não espera que seu chefe, seus colegas ou mesmo seus clientes, o alertem sobre suas deficiências. Conte com a sua própria sensibilidade. Pratique a auto-avaliação, busque sempre se auto-ajudar, não deixe o desanimo tomar conta de você. Pense positivo, você é um vendedor e certamente vai ser um vencedor.
8- Jamais sensibilize um cliente fazendo-se de “pobre coitado” ou mesmo fazendo pressão no sentido de que o cliente deve ajudar-lhe. Esse tipo de apelação pode fazer você perder vendas e também perder mais clientes. O vendedor deve atender com dignidade. O bom vendedor não deve usar o artifício de apelações espúrias.
9- Sempre pense de maneira positiva e otimista. Anote esta frase: Para ser, aja como se fosse. Para ser um vitorioso, aja como se fosse. Para ser um campeão em vendas, aja como se fosse. Nunca esqueça, tudo na vida depende da sua atitude, portanto, tenha e proponha atitudes positivas.
HOJE É O SEU DIA
A vontade eficiente, aquela que atua realmente com resultados práticos, é a que tem início no presente.
Assim, dê novo alento a sua vontade, comece logo a sua atividade, seu projeto, sua ambição.
Iniciando, persista no esforço, prossiga no caminho iniciado. Nada de dúvidas, timidez, vacilação.
Lembre-se que um veículo quando inicia a marcha não arranca bruscamente, mas com certa lentidão.
A medida, entretanto, que avança, adquire maior poder até alcançar a velocidade.
Então você pode constatar como aos poucos irá aumentando a sua confiança para levar avante até o fim a obra começada.
Sua vontade pode ter maior impulso e sua iniciativa irá se firmando, se você observar algumas regras importantes.
A primeira consiste em estudar atentamente os prós e os contras do que pretende.
Depois entrar na luta sem vacilar.
Naturalmente, você vai encontrar dificuldades no começo. No entanto, o aparente fracasso que se apresenta no início não deve amedrontá-lo. Pelo contrário, você deve estar prevenido, deve mesmo contar com obstáculos nesse período.
O fator tempo precisa ser considerado como uma das dificuldades iniciais. Assim, não deve se desesperar nem se impacientar pelo fato das coisas não se realizarem tão depressa quanto você desejaria que se realizassem.
O certo, porém, é que se persistir, alcançará o objetivo.
O que importa é tomar a iniciativa, fazer acontecer, estabelecer metas e objetivos.
Partir na direção do seu sucesso.
Vá em frente, dê inicio aquela ação que você vem retardando há algum tempo.
Pense positivo. Hoje é o seu dia.
Narciso Machado
29 01 2010 às 10:52
admin
Existem duas qualidades essenciais e básicas que moldam o perfil de um profissional de vendas:
1 - Empatia: Empático é o vendedor que vê as coisas como o comprador as vê que é sorridente, envolvente e adaptável às preferências, temores e preconceitos de seu comprador.
2 - Ego-Drive: O profissional com alto Ego-Drive vê em cada fracasso um trampolim para o sucesso, pois ele faz da derrota de hoje um guia para superar os obstáculos de amanhã.
Empatia sem Ego-Drive não leva a nada.
VINTE CARACTERÍSTICAS DE EMPATIA
1- Capacidade de irradiar confiança e credibilidade.
2- Capacidade de saber ouvir ativamente.
3- Capacidade de descobrir pontos comuns e semelhanças.
4- Aceitação de si mesmo, dos outros e do universo.
5- Apreciação renovadora por pessoas, fatos e coisas.
6- Cortesia envolvente.
7- Capacidade de ajustamento às pessoas.
8- Percepção social e intuição.
9- Espontaneidade e riquezas de autenticidade.
10-Habilidade de comunicar pensamentos e sentimentos.
11-Controle emocional.
12-Lealdade.
13-Sinceridade.
14-Amabilidade e bondade.
15-Capacidade de achar alternativas junto com o cliente.
16-Predominância do desejo de ajudar sobre o de ganhar.
17-Capacidade de sentir antes de falar e de falar o que o outro sente.
18-Observação.
19-Capacidade de fazer o outro perceber uma relação de afetividade.
20-Saber elogiar ou capacidade de dar toques e carícias de afetividade.
VINTE CARACTERÍSTICAS DE EGO-DRIVE
1- Metas definidas e escritas.
2- Capacidade de gostar e superar desafios.
3- Iniciativa e determinação.
4- Alta resistência à pressão.
5- Capacidade de derrotar o medo.
6- Espírito sadio de competitividade.
7- Desejo de ascensão e de maiores responsabilidades.
8- Autonomia e independência.
9- Autocontrole.
10-Saúde, física, mental, espiritual etc.
11-Poder de estabelecer e controlar as prioridades.
12-Alta organização pessoal.
13-Capacidade de gerir o inesperado.
14-Capacidade de fazer autocrítica e de fazer crítica.
15-Alta expectativa de conquista e desempenho.
16-Força imaginativa, capacidade de visualizar o sucesso em sua mente.
17-Desejo de conhecer.
18-Conscientização de mudanças.
19-Concentração.
20-Capacidade de negociar consigo mesmo e com seus líderes suas alternativas de vida pessoal e profissional.
RESUMINDO
Se juntarmos Empatia e Ego-Drive, teremos um campeão em vendas com as seguintes características:
1- Senso de humor moderado.
2- Adaptável e flexível às necessidades do cliente.
3- Capacidade de diagnosticar situações.
4- Inteligência e versatilidade.
5- Capacidade de organização e planejamento.
6- Imaginação e memória.
7- Adaptação às mudanças.
8- Agilidade mental.
Narciso Machado
28 01 2010 às 10:11
admin
O cliente interno é, sem dúvida, o mais esquecido dos clientes e o primeiro em qualquer processo de vendas.
O cliente interno não é só o colega de trabalho, o pessoal do staff, de apoio ou suporte. É um poderoso aliado que pode em muito contribuir para você aumentar suas vendas e progredir continuamente na carreira.
Conheça seu cliente interno. Não basta só saber o nome ou quem é o dito cujo. Conheça o trabalho que a pessoa realiza. Procure perceber em quê o trabalho dele influencia no seu, como criar uma sinergia entre os processos ou ainda como um pode ajudar o outro em suas funções.
Mantenha-o informado. Sempre mantenha o seu cliente interno a par de como andam suas vendas e a solução dos problemas nos quais ele esteve envolvido. A satisfação do cliente é problema de todos. O grau de comprometimento é sempre maior quando as pessoas se sentem úteis e são chamadas para participar.
Use seu know-how. O cliente interno é sempre expert em algo. Use esse conhecimento para aprimorar a sua estratégia de vendas, seus argumentos para fechamento de negócios ou ainda lidar com as objeções. Seja humilde e aprenda mais sobre os processos da empresa. Com isso você irá aumentar sua visão sistêmica e ter uma noção maior de como funciona o seu negócio e o mercado.
Compartilhe os méritos e as frustrações. As três palavrinhas mágicas, “por favor, muito obrigado e desculpe” funcionam sempre. Não há nada pior para qualquer profissional de vendas do que ser visto como aquele sujeito chato, arrogante e que só age por interesse próprio. São comuns na área de vendas haverem campanhas, premiações, remunerações variáveis, mas não se esqueça de agradecer, premiar e criar métodos para envolver o cliente interno para um melhor atendimento ao cliente final.
Mude a cultura da sua empresa e lembre sempre a todos de que do departamento de vendas deve fazer parte a empresa inteira. Vendas em alta, clientes satisfeitos e aumento nos lucros são como canja de galinha: não faz mal a ninguém!
Paulo Araújo
27 01 2010 às 11:20
admin
Para vender em época difícil é muito importante a atitude comportamental de todos, dentro e fora da empresa.
O primeiro impacto esta na mistura de problemas tais como, crise mundial, guerra, recessão, juros e inadimplência.
Nestes momentos torna-se muito mais difícil vender, más é exatamente agora que as empresas mais precisam sustentar o seu volume de venda, já que estão sofrendo com outros problemas igualmente sérios, como manter a sua posição no mercado, manter a produção em atividade, caixa apertado, folha de pagamento em dia.
Quando a empresa mais precisa vender, isso se torna mais difícil. Para escapar dessa armadilha, a empresa precisa achar um jeito de vender melhor, já que vender mais pode ser um sonho.
Vender melhor quer dizer duas coisas:
1- Ampliar a eficiência da força de vendas, para que se obtenha o máximo de vendas dentro das vendas possíveis. É comum, por exemplo, uma empresa emitir 100 orçamentos e fechar trinta deles; na recessão provavelmente ela vai fazer apenas 80 orçamentos, e deve ampliar os esforços no sentido de chegar a um percentual de fechamento maior.
2- Fazer vendas qualificadas, isto é, vender o produto certo (por exemplo, o de maior taxa de contribuição), para o cliente certo (por exemplo, o mais pontual nos pagamentos), e do modo certo (por exemplo, com o valor da tabela cheia).
Vender melhor requerer uma política de vendas bem concebida, a aplicação de táticas de impacto junto aos clientes e um controle apurado do esforço de vendas.
A POLÍTICA
Antes de mais tudo é necessário estabelecer uma política de vendas adequada à época e à situação da empresa. Essa política deve ser estabelecida numa reunião do pessoal de topo da empresa e deve ser comunicada com absoluta clareza a toda a força de vendas.
Em poucas palavras, ela deve dizer O QUE se quer vender com mais ênfase, A QUEM, QUANTO e COMO.
Vamos analisar esses tópicos e pensar sobre alguns conceitos e táticas que podem ser úteis em cada um deles.
O QUE VENDER
A empresa em geral tem uma linha de produtos significativa, mas, como segurança, na situação de crise a venda de alguns produtos pode ser mais interessante que a venda de outros. Por exemplo, suponhamos que a empresa esteja com problemas de liquidez. Se, é esse o caso, ela pode, por exemplo, enfatizar a venda daqueles produtos que existem em estoque, em primeiro lugar: depois, ela deve optar por aqueles que têm maior taxa de contribuição, ou seja, que demandam pouco investimento em produção em relação ao preço. Se a empresa trabalha sob encomenda e tem produtos para os quais consegue adiantamento dos clientes, esses podem ser destacados também.
É necessário também pensar sobre os produtos com maior probabilidade de incremento nas vendas. Na crise, os produtos de menor preço, às vezes com menor qualidade, costumam ter aumentos de vendas, porque o consumidor, apertado financeiramente, desce na escala de preços. Se a empresa tem algum produto de menor preço relativo, talvez seja uma boa idéia forçar a sua venda, já que os resultados poderão ser melhores.
O importante é que se pense cuidadosamente no assunto e se responda à pergunta: o que podemos vender melhor e o que nos interessa vender nessa situação?
QUANTO VENDER
É importante pensar sobre o quanto vender por uma razão simples: às vezes, ainda que queiramos maximizar às vendas, não podemos fazê-lo, por incapacidade financeira temporária para suportar essa maximização. Vender muito às vezes é jogar a empresa para uma faixa de alto risco, o que é perigoso em época de juros altos.
COMO VENDER
Cinco Regras Básicas:
1- Fazer uma cuidadosa adequação da argumentação e do discurso de vendas para a época de crise.
2- Intensificar a oferta, mais visitas, mais contatos, mais vendedores, se possível.
3- Usar todos os canais disponíveis para a venda: venda direta, venda por telefone, venda por internet, mala direta, etc.
4- Intensificar as comunicações na força de vendas, mais reuniões, mais discussão de problemas, mais integração.
5- Controle rigoroso dos esforços de vendas, aproveitamento do território de vendas, abertura de novos clientes.
Com certeza você e sua empresa, precisam tomar uma atitude, em época de crise, vence quem agir primeiro, quem tiver a melhor e mais rápida equipe de vendas.
Acelere saia na frente. Boas vendas, bons negócios.
Narciso Machado
26 01 2010 às 11:33
admin
1- Quando você declara que nada sabe da vida, abre a porta para saber um pouco mais dela. Quando você declara saber tudo da vida, fecha a porta do conhecimento e passa a viver nos limites estipulados pelos preconceitos.
2- Nada do que acontece na mente é inofensivo, pensar é poder. Este é o momento em que, mentalmente, se deve estabilizar em pensamentos o objetivo de paz e evolução.
3- Se você quiser cooperar com a luta pela evolução, treine agora mesmo sua mente para pensar no bem da maior quantidade possível de pessoas.
4- A partir do momento em que você se livrar dos preconceitos compreenderá um pouco melhor a vida e, principalmente, a natureza dos relacionamentos que lhe parecem tão difíceis. Os preconceitos distorcem tudo.
5- Você chegará onde forem seus sonhos, nem além, nem aquém. Contudo, tenha sempre em mente que é fácil confundir sonhos com ilusões. Tal diferença se mostra nos resultados, os sonhos acabam bem e as ilusões acabam mal.
6- Se por acaso sua alma já foi mordida pelo desejo de mudança, então lhe cabe também a responsabilidade de, a todo o momento, fazer algo nessa direção. Dedique-se!
7- Seu coração está batendo, não tem jeito, você vive, e enquanto viver terá vontade de realizar sonhos. Não se aflija o tempo não se perde o tempo não é uma coisa, enquanto você viver, o tempo estará disponível.
8- As formalidades aumentam a vontade de cometer travessuras. No fundo, a alma é uma criança que precisa cometer travessuras. Você é essa alma, mas todo mundo é assim também. Tome sua liberdade e dê liberdade também.
9- O melhor tempo e lugar para viver é aqui e agora. Tudo está disponível para você conquistar seus objetivos, mas nem sempre sua alma tem presença de espírito suficiente para decidir relacionar-se assim com a vida.
10- Quando sua mente parar de perder tempo com pensamentos difusos, você terá dado um passo firme em direção ao sucesso, e nada conseguirá tirar sua alma de lá. Tudo está ao seu alcance, mas depende de uma decisão. Disciplina, direcionamento e objetividade são características de pessoas vencedoras.
11- A paz do mundo não depende de governantes isolados em seus castelos. Pelo contrário, se depender deles nunca haverá paz. A paz do mundo começa e termina nos relacionamentos cotidianos de nossa humanidade.
12- É hora de soltar o corpo e a alma, e dançar, cantar e correr livremente pela vida afora. Não busque motivos para fazê-lo, a não ser o de existir entre o céu e a Terra, com toda a complexidade que isso significa. Solte aquele desejo que você carrega, sonhe e viva este sonho como uma realidade. Liberte-se dos preconceitos e limitadores de criatividade, desenvolva todo o seu potencial, mostre para o mundo tudo o que você é capaz.
Sucesso…
Narciso Machado
25 01 2010 às 11:16
admin
1. Não apresse o ciclo da venda.
2. Considere a prospecção como um passo muito importante.
3. Feito o contato por telefone, explore na primeira visita pessoal a conversa que teve no contato prévio. Não comece do nada, como se nunca tivesse falado antes com o possível cliente. Se possível mencione alguma observação importante da conversa telefônica. Essa estratégia afastará o cliente do estado mental “agora vou ter que conversar com algum vendedor” para “vou conversar com aquela pessoa interessante daquela empresa”.
4. Não fique obcecado com uma única conta. Se você considera ter visitado um cliente 30 vezes até fechar a venda importante, pense, se o tempo gasto nessas visitas fosse dedicado ao trabalho de prospecção e que houvesse levado a duas vendas ou mais?
5. Não faça a apresentação no estágio da entrevista.
6. Não confunda apresentação com demonstração. A apresentação é o que você faz depois de ter reunido todas as informações de que precisa com o cliente potencial na fase da entrevista. A demonstração de seu produto ou serviço é algo que você faz para despertar interesse do cliente sobre o produto ou serviço.
7. Análise seu público alvo para realizar uma apresentação que atraia e desperte o interesse da (s) pessoa (s). Use técnicas como: se for para várias pessoas use recursos audiovisuais como projeção de imagens, se o publico é técnico apresente gráficos e dados um pouco mais técnicos.
8. Pergunte às pessoas que decidem o que estão querendo realizar na área em questão.
9. Não afogue o cliente com muitas informações, forneça informações que ele realmente queira saber, ou seja, informações que irão dar solução as suas expectativas e necessidades.
10. Quando tomar nota, tome notas! Anote os dados importantes e principalmente as necessidades que o cliente tem por que ele necessita do produto ou serviço e não apenas quantidades e capacidades.
11. Não esqueça que, ao introduzir a questão preço, você esta aliviando grande volume de pressão por parte do cliente. Não informe o preço e fique esperando a reação do cliente, relembre as vantagens que o seu produto ou serviço possui em relação às necessidades e expectativas dele.
12. Não confie muito nos relatórios da mídia sobre os objetivos de sua empresa-alvo. A mídia engana-se freqüentemente. Ler artigos e assistir programas de televisão pode ser complementos importantes de seu processo de entrevista e verificação de informações.
13. Lembre-se que você está tratando com uma pessoa ou um grupo de pessoas. Use sua empatia e simpatia, lembre-se que essa pessoa tem sentimentos e expectativas.
14. Descubra que decisões relativas a seu produto ou serviço foram tomadas, ou como foram tomadas no tocante a compras semelhantes. As probabilidades são de que a decisão sobre seu produto ou serviço seja tomada basicamente da mesma maneira. Se descobrir que, no passado, a decisão foi tomada por uma comissão, arranje uma maneira de fazer diretamente a ela a apresentação.
15. Esteja preparado para objeções comuns e não se deixe pegar desprevenido por obstáculos que são comuns o seu campo de atividade. Muitas vendas são perdidas quando os vendedores são surpreendidos por perguntas e comentários dos clientes.
16. Mantenha suas promessas. Todos se lembrarão de você.
Reflita, pois podemos estar pecando num pequeno detalhe.
Não esqueça: “O diabo se esconde no detalhe”.
Boas Vendas
Claudia Hacklaender
24 01 2010 às 13:31
admin
A Motivação é à base da vida. Não vivemos pelo simples viver. Vivemos sim, pelos nossos sonhos e a busca incessante por uma vida melhor.
As maiores empresas atualmente, são aquelas que estão investindo em seus colaboradores, em um ambiente de trabalho mais feliz e em uma carteira de benefícios. Porém, nem todas as empresas possuem essa visão, ou mesmo a possibilidade de investir.
Se pensarmos bem, essas grandes empresas não possuem os melhores salários, mas possuem afinidade com seus colaboradores. As pessoas trabalham com prazer, sabem que seu empenho é ou será reconhecido. Cada colaborador satisfeito, não digo que será lucro, mas com certeza você não estará tendo gastos com funcionários doentes, tratamentos, demissões, etc. Sua empresa só terá a ganhar.
Dois pontos que acho importante ressaltar, o primeiro são os elogios aos colaboradores. Ser elogiado faz com que a auto-estima do colaborador aumente, se renove, e com isto, o trabalho e a satisfação pessoal renderá mais. O outro ponto é a empresa se preocupar com o funcionário como pessoa. Claro que nosso intuito será o melhor desempenho da empresa, mas não devemos demonstrar isso. Um exemplo é sempre estarmos atentos ao comportamento dos colaboradores, ás vezes, dispensar um empregado para casa pode ser melhor que pagar uma indenização porque ele se acidentou ou provocou um acidente. Se formos mais atentos e percebermos que uma simples conversa ajuda, não devemos ter medo, devemos ser profissionais e não esquecer que estudamos os Recursos Humanos. Essas duas palavras são importantes, principalmente porque estão no plural. Querem dizer que uma pessoa possui muitos recursos para tudo, e se nós conhecermos um pouquinho mais deles, com certeza estaremos com a vantagem. Isso vale para os profissionais de todas as áreas, pois quem possui conhecimentos variáveis, sairá na frente.
É claro que os elogios e reconhecimentos não serão satisfatórios para todos. Cada pessoa reage de uma maneira a cada situação, portanto, precisamos estar sempre atentos para discernir qual a maior necessidade de cada colaborador.
Quando eu estou com alguma dúvida sobre o que fazer com algum problema, me coloco na situação. No caso de um colaborador, me coloco no lugar dele, e não procuro o defeito, mas uma solução. E se a melhor solução for à demissão, infelizmente teremos de ser realistas e assumir nossas responsabilidades.
O mais importante de tudo é fazer com que nossa empresa esteja entre as melhores e que todos sintam orgulho de trabalhar em nossa organização.
Os fracos lutam apenas para viver e raramente experimentam alguma satisfação, ao contrário dos fortes, que vivem para triunfar e neste empenho encontram sempre grandes estímulos, porque no esforço acham compensações e o porquê da vida.
Viver é lutar, avançar, criar, superar, crescer.
E isto requer muita coragem.
A maior parte das dificuldades que nos aparecem não provem das decisões que tomamos, mas das que deixamos de tomar. Quase sempre deixamos em segundo plano muitas decisões que ficaram sem solução porque não nos atrevemos a resolvê-las definitivamente. Desconfiamos de nós mesmos, dos nossos pensamentos e, quase sempre, achamos mais conveniência ou comodidade em deixar de fazer transferindo o ato “Para Amanhã”.
SONHAR, apesar das desilusões.
CAMINHAR, apesar dos obstáculos.
LUTAR, apesar das barreiras.
ACREDITAR, acima de tudo.
Sempre acredite em você, lute pelos seus desejos metas e objetivos, ouse sonhar, criar e inovar.
Narciso Machado
23 01 2010 às 11:30
admin
1- ENTRAR EM DISCUSSÃO COM O CLIENTE
Isto é mortal. Por mais que o cliente esteja furioso, irritado ou até mesmo errado nas suas opiniões, o vendedor nunca deve discutir com o cliente.
Sugestão, pondere com clareza e argumente com dados e provas concretas, se possível apresente exemplos. Em certas ocasiões o vendedor precisa ter muito sangue frio e paciência.
Já vi muitas vendas serem perdidas por discussões banais.
O cemitério esta alojando muitos vendedores que perderam a cabeça discutindo com clientes.
2- TRANSFERIR RESPONSABILIDADES
Ocorreu um problema com o produto, você procura o vendedor e ele vai logo dizendo: “isto não é comigo, eu só vendo, este problema é com o pessoal da assistência técnica”.
Cuidado, este cliente nunca mais vai comprar de você. Procure ser atencioso e dar atenção ao cliente, afinal de contas, coloque-se no lugar do cliente, imagine se você fosse ele.
É muito fácil transferir a responsabilidade para os outros, porém, este cliente que esta com problemas hoje poderão voltar para uma nova compra amanhã.
3- FALAR RÁPIDO DEMAIS
O vendedor pensa: “Se eu falar rápido o cliente vai achar que eu sei tudo sobre o produto, não vou dar tempo para ele ficar perguntando”.
Já vi muitos vendedores perderem vendas, agindo desta forma.
O segredo é falar pausado, esclarecer todas as dúvidas do cliente e, se possível conversar muito com o cliente.
4- DECORAR A SUA FALA
Quem viaja para o nordeste conhece os garotos “guias de turistas”, que decoram um texto, não podem ser interrompidos com perguntas, porque podem esquecer a fala, nada contra os garotos, porém em vendas isto não pode acontecer.
Existem profissionais de vendas que decoram o texto do catálogo de instrução técnica e só conseguem falar o que decoraram, quando o cliente faz uma pergunta que não estava prevista no catálogo, a venda começa ser perdida.
Sugestão, estude o catálogo e todas as informações, esteja preparado para conversar com o cliente.
5- ASSUMIR ATITUDE DE “VENDEDOR DEMAIS”
Existe métodos de treinamentos de vendas que só sublimam as pessoas com frases de efeito “você pode, é só querer”, “você é o melhor” “nossos concorrentes não estão com nada”, “nossa empresa é a melhor”…
Cuidado o cliente pode se sentir menosprezado pode ficar inibido e sair melindrado.
Já assisti muito vendedor de multinacional, empresa grande e de alta tecnologia, perder a venda porque esnobou demais.
6- VENDER CARACTERÍSTICAS E NÃO BENEFÍCIOS
As pessoas compram benefícios e não características. Não adianta falar das excelentes características técnicas se, o cliente, não conhece tecnicamente e nem estudou engenharia eletrônica ou mecatrônica.
Mostre, demonstre e encante o cliente demonstrando os benefícios que ele poderá obter com o produto. Se, eventualmente o cliente fizer alguma pergunta técnica, responda, depois feche a boca, veja e ouça a reação do cliente.
7- APARÊNCIA DE SUOR E DE CANSADO
Certamente você já encontrou algum vendedor suando a camisa, transpirando e demonstrando muito cansaço. Existem vendedores que fazem questão de chegar assim na frente do cliente, eles acham que o cliente vai valorizar o esforço do vendedor.
Boa aparência pessoal e apresentação profissional, são itens que não podem nunca ser esquecidos pelos profissionais de vendas.
8- IMPACIÊNCIA
Se o vendedor esta impaciente, preocupado com o dia de fechamento das vendas, tem outro cliente para visitar e esta com o tempo apertado. Cuidado, o cliente percebe que o vendedor não este totalmente sintonizado na venda, não esta dando a atenção devida e não demonstra muito interesse. A venda poderá ir para o brejo.
Jamais, o vendedor, pode demonstrar impaciência e insegurança na frente do cliente.
9- FALTA DE SENSO DE OPORTUNIDADE
O processo de venda é uma conversa, normalmente entre duas pessoas (vendedor e comprador). Numa conversa surgem muitas opiniões e informações que precisam ser bem aproveitadas pelo vendedor.
Num diálogo de vendas, o vendedor, precisa estar atento a tudo que é dito e como é dito pelo cliente. Muitas vezes a forma de dizer, pode criar oportunidades para fechamento de vendas.
Esteja sempre atento para todas as ações e reações dos clientes. O vendedor precisa ter senso de oportunidade altamente aguçado.
10- NÃO VENDER DENTRO DA CULTURA DO CLIENTE
Vender para um japonês e vender para um italiano, têm diferença?
Sim, tem muita diferença, são culturas totalmente diferentes. Italianos falam e agitam os braços e são extrovertidos. Os japoneses são mais calmos, falam de forma pausada e são discretos.
Se você tiver clientes com culturas diferentes da sua, cuidado, procure aprender algumas características da cultura do cliente, seus hábitos, formas e expressões positivas e negativas.
Muitas vendas já foram perdidas porque o vendedor esqueceu-se de respeitar a cultura do cliente.
CONCLUSÃO
Nunca esqueça um grande segredo em vendas, para que um contato comercial tenha sucesso, você precisa sempre ESTAR BEM PREPARADO.
Boa sorte, bons negócios e muito sucesso…
Narciso Machado
22 01 2010 às 16:11
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