O Profissional de Vendas deve ter visão de empresário e agir como tal. É preciso entender que mudanças ocorrem constantemente no mundo, no perfil dos clientes e que hoje o cliente compra solução.
Considere que o mundo (das vendas) de hoje é muito diferente do que foi no passado, por dois motivos principais:
- As pessoas tendem a ser mais prudentes ao gastarem seu dinheiro;
- Há grande oferta de bens de consumo no mercado, marketing arrojado e diferentes canais de propaganda.
Vender no mundo de hoje é muito mais do que oferecer, entregar o produto e receber o dinheiro; envolve um conhecimento profundo do produto, da empresa e do cliente e é preciso desenvolver relacionamentos duradouros e gerar satisfação para ambos os lados.
O que fazer para ser um excelente Profissional de Vendas no mundo de hoje? Deve-se:
- Fazer o planejamento estratégico pessoal;
- Montar o plano de marketing;
- Organizar a carteira de clientes;
- Aprimorar-se continuamente e valorizar-se, ter postura e atitude de um profissional.
O Profissional de Vendas deve ser como:
- O pintor, que utiliza um pincel e uma tela para criar uma obra de arte. O Profissional de Vendas utiliza palavras para criar entusiasmo e desejo pelos seus produtos. Isto exige um profundo conhecimento dos produtos/serviços, da empresa, das técnicas de fechamento e, principalmente precisa conhecer o cliente;
- O engenheiro, que cria um edifício começando pela fundação. O Profissional de Vendas utiliza-se dos passos da venda que ajudam a desenvolver um relacionamento com seus clientes, permitindo que sua demonstração transforme clientes em compradores;
- O psicólogo, que incentiva o paciente a falar sobre si mesmo. O Profissional de Vendas deve incentivar seu cliente a falar sobre suas necessidades;
- O artista, que a cada dia se apresenta de uma forma nova e estimulante. O Profissional de Vendas deve estar disposto para apresentar seu produto da mesma forma, como se todos os dias fosse uma estréia.
E para ser um Profissional de Vendas bem sucedido é fundamental:
- Ter total compreensão do processo da venda: conheçer as pessoas, o produto, a empresa, as técnicas de vendas e, acima de tudo, transmitir confiança;
- Avaliar a forma como se dirige ao seu cliente. Não invada o espaço dele. Estabeleça uma relação de confiança e crie um ambiente favorável a concretização da venda;
- Ouvir o cliente. Estabeleça um diálogo e não um monólogo.Nunca interrompa seus clientes. Enquanto eles estão falando eles estão comprando;
- Ser claro e objetivo;
- Cultivar bons relacionamentos e deixar seu cliente feliz por ter investido tempo na sua visita;
- Ter bons desempenhos, independente de seus problemas pessoais;
- Fazer os clientes gostarem e confiarem em você;
- Não fazer promessas, se as fizer, cumpra e;
- Sempre sair disposto a vender.
No mundo de hoje, o mercado exige o aprimoramento das habilidades e comportamento profissional. É preciso ter entusiasmo (vestir a camisa da empresa), ambição, boa apresentação pessoal, persistência, disciplina, consistência, fluência na comunicação, autocontrole, credibilidade, boa memória e aprimorar-se continuamente.
É preciso também se utilizar de persuasão e rede de contatos, utilizar estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros, utilizar pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos, age para desenvolver e manter relações comerciais. É preciso estar sempre em contato com muitas pessoas: clientes, concorrentes, técnicos, especialistas de diversas áreas etc. Muitas vezes, são pessoas que não estão diretamente ligadas ao seu negócio mas que, a qualquer momento, podem ser muito úteis. Busque manter contato com as pessoas que podem se tornar fonte de informações e/ou soluções para você.
Mais do que uma rede de contatos, precisa saber convencer as pessoas a fazerem o que ela deseja. Convencer o cliente a comprar mais, por exemplo.
Ter essa postura em cada visita, esforçar-se em propiciar o melhor atendimento possível, ser profissional, fazer mais e melhor pelo cliente, afinal a pessoa mais importante do seu negócio é o cliente.
Assim deve ser o Profissional de Vendas no mundo de hoje.
Claudinei Costa
Consultor e Palestrante da RBrasil Consultoria e Treinamentos. Consultor do Portal Businesscom. Assessor Pedagógico. Palestras e treinamentos: Atendimento ao cliente, educação, empreendedorismo, formação de equipes de vendas, liderança, motivação, planejamento pessoal e vendas.
02 09 2010 às 20:27
admin
Estava pensando sobre o qeu escrever dessa vez… Durante esse momento de dúvida fiz uma pergunta para mim mesmo: “O que é mais complexo na tarefa de Gerenciar Projetos?” A resposta que veio imediatamente, e foi: “Relações Humanas e Liderança!”.
O nome da matéria (A Arte de Liderar - para Seres Humanos) foi uma brincadeira com o conhecido livro “A Arte da Guerra para Gerentes”. Sim, porque em alguns momentos da carreira como Líder você pode começar a pensar que aquela atividade é uma guerra e não deveria ser exercida por seres humanos. E sim, eu também penso isso eventualmente. Ou será que penso sempre?
Bom, para começar eu não conseguiria falar sobre esse tema sem mencionar algumas vezes os pensamentos de Jack Welch. Sou realmente um entusiasta das idéias de Jack, se me permitem a intimidade. Mas ao mesmo tempo não sou um entusiasta dos chamados gurus, que a todo custo tentam mostrar que estão certos e tem a fórmula do sucesso guardada em casa. Claramente tenho um apreço maior pelos pensamentos de Jack Welch porque eles estão extremamente ligados ao que eu penso e acredito.
Vamos combinar também que vou utilizar o termo Líder, e quando utilizar esse termo, estou referindo-me a Gerentes, Líderes, Coordenadores etc. Estarei referindo-me a todo e qualquer ser humano que executa tarefas de gestão sobre outro ser humano. Ok? Estou colocando isso porque as pessoas costumam gostar de separar esses termos, sempre com definições ambíguas e que nem sempre são completamente corretas. Claro que funcionalmente existem sim diferenças entre os profissionais que executam cada uma dessas tarefas, mas aqui eu gostaria de tratá-los da mesma forma e com os mesmos parâmetros já que estamos falando de uma visão mais ligada a Liderança, fator que influencia a todos esses personagens.
A Mudança
Na sua vida profissional, ao menos na minha foi assim, um dia você está lá fazendo o seu trabalho, tranqüilo, olhando suas pequenas coisas, rindo com seus amigos, falando mal da gerência da empresa (sim todos falam, é verdade) e aí… boom!!! Você vira A Gerência da empresa. Essa transição não é fácil, ela vem em alguns casos de forma dura e se você não está realmente preparado você vai sofrer, pode ter certeza.
Quando essa mudança acontece você precisa conseguir mudar suas ações e maneira de trabalhar e ver a vida profissional, sim porque agora você não precisa mais ser o melhor e o mais inteligente da sala. Você não tem mais que mostrar tudo que sabe e quanto você é bom em coisas super palpáveis como saber Java, por exemplo. Agora sua vida ficou mais abstrata, você precisa ser o motivador e o perguntador.
Motivar é preciso, a melhor qualidade de um líder é conseguir manter sua equipe motivada e confiante. Vamos pensar o seguinte: qual equipe tem maior possibilidade de sucesso - 1) aquela equipe que não tem total certeza se pode realmente fazer aquela tarefa; 2 ) aquela equipe que tem confiança e está motivada? Acho que a resposta é clara, não é?
Ser o perguntador é uma qualidade importante para um líder, ele precisa conseguir instigar sua equipe, tirar dela o máximo possível. Não ter vergonha de perguntar e questionar a sua equipe.
Eu estudava com um amigo no segundo grau, e no primeiro ano achávamos, eu e a turma, que ele era um tanto quanto retardado eu diria. Sim, porque ele perguntava tudo sem exceção. Perguntas aparentemente idiotas dentro daquele contexto, mas que só depois conseguimos ver que as perguntas “idiotas” desencadeavam um debate excelente. Começamos a perceber que ele fazia isso para tirar todo o proveito da aula, e sempre tirava 10 nas provas. E mais, as aulas que ele não estava presente sempre eram menos produtivas e sempre saíamos com a impressão de que faltava alguma coisa. Sim, faltava o Líder!
Claro que perguntar demais está ligado a ser franco, franco e direto. Sim porque nem sempre as suas perguntas serão boas para quem você está questionando. Isso incomoda as pessoas, porque nem sempre as suas perguntas serão suaves. Um bom líder questiona sua equipe, incomoda, pergunta “Mas e se isso acontecer?”, “E se isso der errado?”, “O que poderíamos fazer para melhorar ainda mais isso?”. Ele precisa ter uma visão 360 do problema e tentar ao máximo fazer com que a equipe analise todos os lados do problema.
Certamente se você trabalha em uma organização que não está preparada para esse tipo de objetividade, você vai sofrer resistências. E não se assuste, porque a empresa não estar preparada pode estar ligado à maturidade ou até mesmo a cultura da empresa. Eu acabo de passar por uma experiência que foi trabalhar para uma empresa cuja matriz fica em uma cidade do interior de São Paulo. E essa experiência veio confirmar para mim que as diferenças culturais são pontos importantes quando você pretende, como diz Jack Welch, trabalhar com a Franqueza.
Apenas para ilustrar, eu posso dizer que o time do Rio estava sempre “magoando” o time da Matriz, e isso ocorria entre outras coisas porque a Franqueza utilizada aqui não era, culturalmente, bem vista por lá. E claro que não estou querendo com isso dizer algo como “eu já sabia disso, eu estava correto, eles estão errados etc.”. Não mesmo, minha culpa estava ali para todos perceberem, até porque o defensor da Franqueza nesse caso era eu.
E mesmo tendo reparado essas diferenças antes de sair da empresa, continuei trabalhando com a Franqueza. Acredito piamente que precisamos ser capazes de mudar de acordo com o ambiente onde estamos, mas sem nunca ferir aquilo que realmente você acredita. Se você precisar agredir o que realmente acredita, então, pegue o seu boné e vá trabalhar com quem sente e pensa como você. Todos serão mais felizes assim.
A Franqueza
Continuo concordando com Jack em relação à Franqueza. Ela é importante e trás benefícios maiores. Ser verdadeiramente um Líder quer dizer que em determinados momentos, muitos na verdade, você vai precisar tomar decisões que não serão nada populares. Você vai ter que demitir pessoas, vai ter que dar feedback negativo para pessoas das quais você gosta. E isso pode fazer com que você seja visto de forma um tanto quanto dura por algumas pessoas. Mas a verdade é que o Líder não está ali para ganhar um concurso de popularidade, e não tente ganhar esse concurso: isso não funciona.
O líder precisa trazer para a equipe as boas notícias, mas precisa sim trazer as más notícias sem maquiagem. O líder não pode poupar a equipe de más notícias ou de feedback ruim. Seria correto nunca dar um feedback ruim a um funcionário, deixar ele achar que trabalha bem, que está no caminho e depois simplesmente mandá-lo embora e dizer que foi por desempenho? Acho que isso não é franqueza, e isso não é Liderança também porque liderar é mostrar O Caminho a todo o momento.
Não, eu não sou o cavaleiro do apocalipse que acha que liderança é dar más notícias. As boas notícias devem sim ser divulgadas aos quatro cantos, isso motiva a equipe. Nada mais motivador do que receber um elogio, seja para a sua equipe ou mesmo, e principalmente, um elogio direto e claro para você.
Certamente com o tempo, trabalhando a franqueza na equipe, todos vão passar a entender melhor suas ações e certamente vão comprar esse comportamento para eles mesmos. E com isso toda a equipe vai ganhar, pode ter certeza. As reuniões serão mais produtivas e o dia-a-dia mais objetivo. Não tenha medo de arriscar nisso, mas não se arrependa depois porque você vai colher todos os frutos, bons e ruins.
A pouco tempo atrás eu precisei demitir uma pessoa da qual eu gostava muito pessoalmente, mas que não estava funcionando nos projetos por onde passava e não exista a possibilidade de movimentar essa pessoa dentro da empresa para outro setor ou projeto. É duro demitir qualquer pessoa, ainda mais uma que você gosta. Mas é bem melhor a franqueza, indicar para essa pessoa onde estavam os erros e por onde ela deve seguir e melhorar. Essa pessoa hoje está bem empregada novamente, e continua sendo minha amiga.
O Líder e a Equipe, o Limão e o Sonho
É muito importante para a sobrevivência do líder que ele saiba com convicção que o seu sucesso depende diretamente do sucesso da equipe, então trabalhe junto com ela e não na frente. Não existe um bom líder, com sucesso em seus projetos se a sua equipe não produz o esperado e mais ainda, se a sua equipe não inova e busca sempre melhorar.
Por isso, uma das principais missões do líder é conseguir visualizar onde os recursos devem estar para desempenhar melhor a sua função. Você nunca ficou com a impressão de que aquele recurso que está lidando diretamente com o cliente seria mais produtivo dentro da empresa, em uma tarefa mais pensante? Não que o contato com o cliente não seja “pensante”, mas depende um pouco mais de outros atributos na maioria dos casos. Nunca ficou com a impressão de que um determinado recurso seria melhor e tem aptidão maior para uma outra função? O líder precisa conseguir visualizar o potencial da equipe, fazer esse potencial aumentar e principalmente encaixar essas peças nos lugares corretos. Simples não é? É, acho que não é simples!
Novamente referenciando Jack Welch, ele diz uma coisa que eu gosto muito sobre ser líder. Ele sustenta que qualquer um é capaz de gerenciar a curto prazo, basta continuar espremendo o limão. E qualquer um é capaz de gerenciar a longo prazo, basta continuar sonhando. Agora o verdadeiro Líder consegue espremer o limão e sonhar ao mesmo tempo. Se você está sentado nessa cadeira, é porque alguém acreditou que você pode fazer isso.
Mas para mim a pergunta importante a ser respondida por você é: E você, acredita ser capaz de fazer isso? Acredita que pode espremer o limão e sonhar ao mesmo tempo? Bom, se não acredita nem tente, porque você não vai conseguir.
Precisa ficar claro para o líder que ele não pode se preocupar apenas com o dia-a-dia, se você faz isso não serve para ser líder. E se a sua empresa trabalha assim, bem procure outro emprego ou se conforme com a mediocridade.
O líder precisa conseguir fazer o dia-a-dia funcionar bem, mas precisa extrair desse cotidiano os sonhos para o futuro. Os seus sonhos, os sonhos da sua equipe e os sonhos da empresa. Para mim particularmente não existe nada pior do que trabalhar apenas o dia-a-dia, ficar naquela mesmice de sempre sem conseguir desenhar o futuro. E mais, sem conseguir gostar muito daquilo que você desenhou para o futuro.
Para um líder não pode bastar o sucesso momentâneo, sucesso naquele projeto. Não pode bastar “o tapinha” nas costas e a fama. Normalmente os grandes líderes sentem prazer em superar os desafios sim, mas o melhor é conseguir visualizar na sua equipe o resultado do trabalho que você vem desenvolvendo. Para progredir é preciso querer progredir, e isso o líder precisa ter de sobra. Vontade e ir à frente, e vontade de levar a sua equipe a frente!
Claro que não existe fórmula mágica em matéria de liderança, nem mesmo Jack Welch prega isso. Existem várias maneiras de liderar com sucesso, vejam as diferenças entre o discreto Bill Gates e o expansivo Donald Trump, o inovador Steve Jobs e o mais tradicional Peter Drucker.
Existem os líderes mais humanos, os líderes autoritários, aqueles que gostam de deixar a equipe distante e ficar no topo do seu pedestal. Mas sem dúvida o verdadeiro líder consegue extrair o máximo da sua equipe, mantê-la motivada e confiante, consegue sonhar e espremer o limão ao mesmo tempo. Esse sim, vai ter sempre a confiança da sua equipe e para mim, definitivamente, não é possível fazer isso mantendo a equipe afastada.
É preciso o envolvimento, é preciso saber quais os anseios dessa equipe, para onde eles gostariam de caminhar, e porque não saber um pouco da vida. Só conhecendo sua equipe você vai conseguir tomar algumas decisões.
Um membro da sua equipe que passa por um sério problema pessoal não deve ser a melhor pessoa para tocar um projeto problemático em um cliente importante. Concorda? E como ter a sensibilidade para decidir isso? Eu acredito sim que todos precisamos separar o pessoal do profissional, mas um bom líder sabe a hora de espremer e a hora de soltar. E isso será possível apenas com a avaliação diária da equipe, resumindo: com a Franqueza.
Claro que essa proximidade com a equipe pode diminuir com a sua subida na carreira, mas não precisa terminar. Se você lidera uma equipe de 10 pessoas consegue fazer isso diariamente, se você lidera uma unidade de 400 pessoas isso vai ser mais difícil. Então precisa ter na sua equipe gerencial de pessoas que tenham os mesmos valores e pensamentos, só assim a engrenagem vai funcionar. Você não pode remar para a direita e ter um membro da equipe remando para a esquerda.
O líder precisa ser basicamente um homem que demonstra energia e confiança, um motivador, conseguir avaliar a equipe o tempo todo, não ter medo de tomar decisões nada populares, ter visão de futuro, precisa saber sonhar e ao mesmo tempo fazer acontecer, precisa saber espremer o limão, precisa saber a hora de espremer e a hora de soltar. Resumindo, liderar não é tarefa fácil. É para poucos, é para sonhadores e realizadores. Enfim, é para seres Humanos!
Abraço e até a próxima!
André JB Rodrigues
Gerente Sênior de Projetos, certificado PMP e ITIL Foundations. Formado em Análise de Sistemas e Gestão da Informação, MBA em Gestão Empresarial com Ênfase em TI pela FGV. Atua na Gerência de Projetos de desenvolvimento de software no modelo de fábrica e implantação de produtos de BI e Portal. Voluntário na função de Publication Reviewer para o PMI Global. Ferrenho defensor da sinceridade, perfeccionista ao extremo e negociador apaixonado pela vitória.
01 09 2010 às 20:14
admin
Era uma empresa muito enrolada…
Não tinha processo, não tinha nada…
Ninguém podia trabalhar nela não…
Porque na empresa não se tinha organização…
Mas era tudo com muito esmero…
Na empresa dos Bobos, resultado zero…
Tenho certeza que alguns vão ler essa brincadeira com a música A Casa, eternizada por Toquinho, e pensar isso é a cara da minha empresa. Quero deixar claro que qualquer semelhança com a realidade não é mera coincidência e o texto abaixo foi baseado em fatos reais.
Claro, eu posso estar exagerando, claro que sim, alguns podem também achar que nos dias de hoje não existem mais empresas que vivem totalmente sem processos e metodologia. Deve ser a mesma teoria que diz que no futebol não existe time bobo… ok, não vamos falar de futebol, isso me faz lembrar a Copa. Mas, posso garantir que essas empresas existem, não são poucas e, mais ainda, elas sobrevivem… ou tentam sobreviver.
Mas o ponto a ser entendido é: como convencer a alta gerência e diretoria que aplicando novos processos e mudando toda a forma de trabalhar e gerir TI o negócio como um todo vai sair ganhando? Não é tarefa fácil, porque quando você fala isso à diretoria só escuta: saindo, saindo.
Na essência de uma gestão moderna é essa a função da alta gerência de TI: mostrar para todas as áreas e, principalmente, para a diretoria onde está o valor que TI pode agregar ao negócio. E certamente esse valor está ligado diretamente ao diferencial competitivo que pode ser alcançado.
O primeiro passo é direcionar o orçamento de TI para ações que realmente agreguem valor ao negócio. E isso é uma luta árdua, porque é difícil mostrar para uma pessoa (cliente interno) que a solicitação dele pode ser muito importante para o seu dia-a-dia, mas efetivamente não vai agregar valor ao negócio como um todo. Esse tipo de solicitação, que não está alinhada com o negócio, não pode ter em hipótese alguma prioridade sobre as que estão mais ligadas ao negócio. A área de TI precisa gastar seus esforços com o que realmente trás benefícios para o negócio, e esse é o primeiro passo para medir o resultado real que TI alcança.
Para mudar o cenário da falta de maturidade na gestão de TI focada nos objetivos do negócio, a empresa precisa estar disposta a mudar. Esse é o ponto! Podemos estar todos certos de que essas mudanças serão processos dolorosos e demorados. Como diz Jack Welch: A disposição para mudar é um ponto forte de um profissional, mesmo que isso signifique mergulhar parte da empresa em confusão durante algum tempo. Isso faz todo sentido, afinal se você quer ver o arco-íris precisa providenciar a chuva.
Normalmente essas empresas imaturas no que se refere a processos e metodologia tem um quadro de funcionários pouco motivado e certamente com baixa experiência e conhecimento em gestão, processos e metodologias. A verdade é que a empresa precisa montar o seu plano estratégico para implantação de todo o ferramental necessário para melhoria, e controle, da produtividade e análise dos resultados. E esse planejamento passa por troca de pessoal, treinamento, contratações etc. Só quando temos um quadro forte e capaz, podemos começar a detalhar e executar o planejamento. Caso contrário, a possibilidade de fracasso é grande porque a tarefa de implantar todo esse ferramental não é tarefa simples.
É importante observar que hoje quando falamos de um profissionais de TI em alto nível, fora o conhecimento técnico que é importante, ele precisa ter habilidades pessoais mais especificadas e é exatamente nesses quesitos que estão os resultados diferenciados que a empresa pode alcançar. Eu diria que esse perfil deve incluir entre outras coisas: espírito empreendedor, não gostar de oba-oba e preferir resultados, motivado, articulado e não ter medo de se expor.
Mas eu acredito que o mais importante para o profissional moderno é a criatividade e a imaginação! Já dizia Einstein que … a imaginação é mais importante que o conhecimento…, e ele estava 100% certo. Principalmente para os dias de hoje onde basicamente o conhecimento técnico do ferramental, técnicas e metodologias envolvido está nivelado entre os concorrentes e o que realmente gera diferença está em outras habilidades mais particulares.
Vejo também que hoje no mercado já não existe uma grande dúvida sobre TI ser ou não um diferencial para qualquer negócio. Ela pode elevar a competitividade da empresa, e no mercado globalizado esse é um ponto fundamental que parece já ter sido aceito por boa parte do mercado, ao menos pela parte que pretende sobreviver. Nos dias atuais se você pensar demais sobre um novo produto, e se não possuir agilidade para implantá-lo, pode ter certeza que o concorrente já estará vendendo algo similar antes de você. E então você terá perdido o mercado, as chances de crescimento e possivelmente uma boa quantidade de lucro para sua empresa.
Cada vez mais se torna necessário que TI consiga prover informações e infra-estrutura para que as áreas de negócios possam fazer o que deve ser feito de forma rápida e eficiente: gerar novos negócios e aumentar o lucro.
Mas a grande dúvida é sobre o que deve ser utilizado como ferramental para que a área de TI alcance altos níveis de produtividade, qualidade e controle. A resposta para essa pergunta não existe, não de forma fácil, rápida e indolor. Eu poderia falar sobre uma série de processos e metodologias, mas não acredito que isso agregue algum valor ou ajude alguém a chegar a algum lugar. Tenho certeza que cada caso é um caso, o que é bom para uma empresa pode não ser para outra. Não acredito em fórmulas mágicas, é necessário muito estudo e análise para se tomar uma decisão como essa.
Existe um conjunto de processos e metodologias que são os hits do mercado: CMMI, PMI, BSC, EVA, RUP, ITIL, CoBiT etc. Alguns até me agradam bastante. Porém, o pior erro que uma empresa pode cometer é pensar nesses processos e metodologias apenas porque estão na moda ou porque alguém disse que realmente geram resultados. Isso será fatal, para você e principalmente para o negócio.
Mais uma vez citando Jack Welch As três coisas mais importantes que você precisa medir em seu negócio são: satisfação do cliente, clima organizacional e fluxo de caixa. Faça uma análise pensando no negócio de TI de uma empresa: como medir esses itens (principalmente o fluxo) se não sabemos quanto gastamos, se as pessoas trabalham desordenadamente, se não controlamos e não agimos pró-ativamente em função dos desvios? Impossível eu diria! Nesse cenário o negócio TI, como se diz, vai para o saco e conseqüentemente o negócio da empresa não consegue obter de TI o apoio necessário para prover o diferencial competitivo que o negócio precisa no mundo moderno.
Em algum lugar eu já li que o pessimista se queixa do vento, o otimista espera que ele mude e o realista ajusta as velas. E é exatamente ai que está o papel da alta gerência de TI, ajustar as velas e ajudar o Capitão a gritar Terra à Vista!. Cada vez mais TI precisa falar a língua dos negócios e estar totalmente alinhado com os objetivos corporativos da empresa. Foi-se o tempo onde às pessoas que trabalhavam no CPD poderiam ser os nerds da empresa, e ficavam trancadas nas salas comendo e digitando o dia todo. Hoje TI tem que estar dentro do negócio, participando dele e apoiando e participando das tomadas de decisões.
É, parece algo difícil de ser alcançado (e realmente é). Mas podem ter certeza que ao alcançar isso você estará fazendo a diferença para a empresa e estará provendo um diferencial importante para o negócio. Você terá alcançado o que muitos estão tentando mas normalmente não conseguem, que é uma área de TI totalmente integrada com o negócio. Só então as outras áreas vão conseguir olhar para TI sem ver apenas um gastador de dinheiro que está fora da realidade da empresa.
Eu, como profissional de TI, me sinto muito feliz em trabalhar em um ambiente participativo. Em saber que a minha área é fundamental para o negócio, e em saber que a minha opinião não é importante apenas para decidir a escolha de Java ou .Net, que minha opinião é importante para a tomada de decisão do negócio, para decisões sobre que caminhos devemos tomar e para onde devemos navegar. Sim, porque estamos todos no mesmo barco e antes estávamos sendo guiados com os olhos de outros, mas agora a nossa visão também pode ajudar a determinar o rumo do barco.
Eu me sinto melhor assim, e você?
André JB Rodrigues
Gerente Sênior de Projetos, certificado PMP e ITIL Foundations. Formado em Análise de Sistemas e Gestão da Informação, MBA em Gestão Empresarial com Ênfase em TI pela FGV. Atua na Gerência de Projetos de desenvolvimento de software no modelo de fábrica e implantação de produtos de BI e Portal. Voluntário na função de Publication Reviewer para o PMI Global. Ferrenho defensor da sinceridade, perfeccionista ao extremo e negociador apaixonado pela vitória.
31 08 2010 às 15:59
admin
Vamos saldar os aniversariantes do mês de Setembro!!!
01/09 - Francisco Masella
01/09 - Julien Pinto
02/09 - Denise Rodriguês Netto
08/09 - Rodrigo Augusto da Silva Ferreira
13/09 - Michel Maia
16/09 - Elvira Cristina de Oliveira
23/09 - Paula Bianca Gomes da Silva Vieira
25/09 - Suzi Belfiore Monchiero
27/09 - Fábio Masella
28/09 - Marcos A. Cordeiro Jr.
29/09 - Henry Yuiti Kato
30 08 2010 às 10:00
admin
Também conhecido como ERP (Enterprise Resource Planning ou Planejamento de Recursos Corporativos), um software de Gestão é acima de tudo uma importante ferramente de trabalho, com características essencias de integração e parametrização. Integração como capacidade do software de fluir para outras áreas, a partir de um fato novo, todas as informações decorrentes deste novo fato, e Parametrização como a capacidade do software de aderir este fato novo, informando suas políticas, normas, processo, etc., em diferentes Empresas.
Relação Custo X Benefício
O ERP custa pouco ou muito? Na maioria das vezes esta é a primeira pergunta feita pelos executivos das Empresas sem considerar os benefícios que o software poderá gerar. O ERP seguramente será a principal ferramenta de gestão da empresa, e sua implementação deve ser considerada um investimento e não um custo.
Como selecionar um Sistema de Gestão
Avaliação Inicial - Determine as reais necessidades da empresa e recursos oferecidos pela tecnologia a ser adquirida, envolva neste processo, membros da Diretoria e funcionários que estarão diretamente envolvidos com os benefícios gerados pelo ERP. Procure assessoria de especialistas em informática para assessorá-los à escolher a melhor arquiterura tecnológica ou identificar as deficiências que poderão apresentar.
Aderência - Verifique quais funcionalidades contidas no produto atendem suas necessidades, e se a aplicação das mesmas em seu negócio trarão benefícios como: redução de custos, diminuição de tempo de operações básicas, eliminação de re-trabalhos, aumento da eficiência do atendimento aos seus clientes e aumento de competitividade. Certamente você gostaria de adquirir um produto que atenda 100% as necessidade de sua Empresa, contudo, os Sistemas de Gestão possuem características próprias e distintas, e é através da flexibilidade, parametrização e disponibilidade de se desenvolver particularidades, que a empresa fornecedora de ERP irá tentar alcançar ao máximo este percentual.
Localização - As constantes mudanças em nossa Legislação Tributária promovidas pelo nosso Governo, obrigam as Empresas a realizarem rápidas mudanças em seus processos visando o correto enquadramento dos mesmos às novas normas tributárias. A rapidez exigida destas mudanças é vital para manutenção da lucratividade do negócio e competitividade no Mercado Globalizado. Certifique-se de que o produto está adaptado à nossa legislação e principalmente a garantia de atualização constante em função de alterações em nossa legislação.
Tecnologia - Verifique se a linguagem utilizada para desenvolvimento do software é utilizada e aceita mundialmente. A liberdade de escolha do fornecedor do banco de dados a ser utilizado pela aplicação também é um fator importante, primeiro pela segurança e integridade, uma vez que nele estarão gravadas todas suas informações de negócio, e segundo pelo custo de aquisição, que poderá superar o custo do hardware.
Rastreabilidade - Para garantia da integridade e segurança das transações, o software deve oferecer condições de rastreabilidade, disponibilizando aos administradores do sistema, recursos que permitam identificar que usuário executou determinada operação.
Integração com internet e outros aplicativos - Hoje em dias estão disponíveis no mercado um número significativo de aplicativos gerenciais ou de aplicação específica, que poderão compartilhar informações do ERP, recursos do tipo corte e cole ou conexão direta são fundamentais para extração de dados do ERP. Também deve ser considerado recursos de integração e comunicação de dados (EDI, BIZTALK, etc) com clientes, fornecedor e instituições financeiras.
Evitando riscos futuros
Referências - Busque o máximo de referências sobre o produto e sobre a empresa de consultoria que irá realizar a implementação, procure identificar empresas que tenham o mesmo perfil comercial e verifique quais funcionalidades de seu negócio não puderam ser atendidas e qual solução foi oferecida pelo fornecedor do ERP.
Relacionamento - Uma implementação de ERP é normalmente um processo que envolve todas as áreas de sua empresa, direta ou indiretamente, por isso é importante que você exponha suas limitações e seus problemas, da mesma forma que você deve ter ciências das limitações do fornecedor, com isso, vocês estarão estabelecendo uma parceria duradoura e fortalecida.
Implantação - O prazo e custo de implantação variam de acordo com as necessidades da empresa e dos recursos disponibilizados (equipamentos e pessoal). Exija do fornecedor um cronograma detalhado, com definições claras de cada fase da implantação, elaborado em conjunto com seus funcionários. Certifique que a equipe de implantação estejam atualizados sobre o software, e que os mesmos estão comprometidos com a cultura da empresa de oferecer bons produtos e serviços, lembre-se que eles serão os realizadores do que fora acordado.
Treinamentos - Fundamental num processo de implementação de ERP numa empresa, o treinamento deve ser dirigido à sua empresa, visando qualificar seus funcionários à extrairem o máximo de aproveitamento dos recursos oferecidos pelo software.
Documentação - Peça importante num ambiente integrado e em produção, uma vez que documenta todos os processos e principalmente as customizações realizadas visando atender determinada funcionalidade de sua empresa. Esta documentação permite que novos consultores ou funcionários entendam o que cada funcionalidade do programa faz.
Assim, independente do porte da empresa fornecedora (Microsoft Dynamics AX Axapta, SAP Business One, Oracle, etc), os itens relacionados anteriormente devem ser levados em conta no processo de seleção do ERP.
Roberto Kowas
Consultor especialista em Sistemas de Gestão, com mais de 20 anos de experiência em TI, dos quais, 9 dedicados exclusivamente à Sistemas de Gestão (JDEdwards, Microsoft Dynamics AX e NAV (AXAPTA e NAVISION), NewAge e Radar Empresarial (WK)). Atualmente trabalha em projetos de Microsoft Dynamics AX (AXAPTA) e SAP Business One.
às 01:38
admin
Era uma vez uma corrida de sapinhos…
O objetivo era atingir o alto de uma grande torre…
Havia no local uma multidão de sapinhos para assistir.
Como a multidão não acreditava que os sapinhos pudessem chegar ao alto da torre, o que mais se ouvia era “Que pena! Coitado dos sapinhos. Não vão conseguir e ainda vão se esborrachar no chão.
Muitos sapinhos começaram a desistir.
Havia um que não desistia e tentava e tentava alcançar o topo da torre.
Os sapinhos foram caindo um a um.
Mas aquele sapinho persistia.
Só restava ele.
Horas depois, arfante, chegou ao topo da torre.
Ao final, aclamado pela multidão, perguntaram-lhe por que não havia desistido como os demais.
Foi aí que descobriram que ele era surdo.
Não permita que algumas pessoas com o péssimo hábito de desejar o mal e desmotivar os outros consigam fazê-lo desistir de seus objetivos.
Às vezes vale a pena se fazer de surdo.
Pense nisso.
29 08 2010 às 11:30
admin
O sol anunciava o final de mais um dia e lá, entre as árvores, estava Andala, um pardal que não se cansava de observar Yan, a grande águia. Seu vôo preciso, perfeito, enchia seus olhos de admiração. Sentia vontade em voar como a águia, mas não sabia como o fazer. Sentia vontade em ser forte como a águia, mas não conseguia assim ser. Todavia, não cansava de segui-la por entre as árvores só para vislumbrar tamanha beleza… Um dia estava a voar por entre a mata a observar o vôo de Yan, e de repente a águia sumiu da sua visão. Voou mais rápido para reencontrá-la, mas a águia havia desaparecido. Foi quando levou um enorme susto: deparou de uma forma muito repentina com a grande águia a sua frente. Tentou conter o seu vôo, mas foi impossível, acabou batendo de frente com o belo pássaro. Caiu desnorteado no chão e quando voltou a si, pode ver aquele pássaro imenso bem ao seu lado observando-o. Sentiu um calafrio no peito, suas asas ficaram arrepiadas e pôs-se em posição de luta. A águia em sua quietude apenas o olhava calma e mansamente, e com uma expressão séria, perguntou-lhe:
- Por que estás a me vigiar, Andala?
- Quero ser uma águia como tu, Yan. Mas, meu vôo é baixo, pois minhas asas são curtas e vislumbro pouco por não conseguir ultrapassar meus limites.
- E como te sentes amigo sem poder desfrutar, usufruir de tudo aquilo que está além do que podes alcançar com tuas pequenas asas?
- Sinto tristeza. Uma profunda tristeza. A vontade é muito grande de realizar este sonho… - O pardal suspirou olhando para o chão… E disse:
- Todos os dias acordo muito cedo para vê-la voar e caçar. És tão única, tão bela. Passo o dia a observar-te.
- E não voas? Ficas o tempo inteiro a me observar? Indagou Yan.
- Sim. A grande verdade é que gostaria de voar como tu voas… Mas as tuas alturas são demasiadas para mim e creio não ter forças para suportar os mesmos ventos que, com graça e experiência, tu cortas harmoniosamente…
- Andala, bem sabes que a natureza de cada um de nós é diferente, e isto não quer dizer que nunca poderás voar como uma águia. Sê firme em teu propósito e deixa que a águia que vive em ti possa dar rumos diferentes aos teus instintos. Se abrires apenas uma fresta para que esta águia que está em ti possa te guiar, esta dar-te-á a possibilidade de vires a voar tão alto como eu. Acredita!
- E assim, a águia preparou-se para levantar vôo, mas voltou-se novamente ao pequeno pássaro que a ouvia
atentamente:
- Andala, apenas mais uma coisa: Não poderás voar como uma águia, se não treinares incansavelmente por todos os dias.
O treino é o que dá conhecimento, fortalecimento e compreensão para que possas dar realidade aos teus sonhos.
Se não pões em prática a tua vontade, teu sonho sempre será apenas um sonho. Esta realidade é apenas para aqueles que não temem quebrar limites, crenças, conhecendo o que deve ser realmente conhecido. É para aqueles que acreditam serem livres, e quando trazes a liberdade em teu coração poderás adquirir as formas que desejares, pois já não estarás apegado a nenhuma delas, serás livre! Um pardal poderá, sempre, transformar-se numa águia, se esta for sua vontade.
Confia em ti e voa, entrega tuas asas aos ventos e aprende o equilíbrio com eles. Tudo é possível para aqueles que compreenderam que são seres livres, basta apenas acreditar, basta apenas confiar na tua capacidade em aprender e ser feliz com tua escolha!
28 08 2010 às 10:31
admin
Eubúlides estava adernado (deitado de lado) à grama de Pixaim, uma bem miúda cidade alagoana. Apesar de ser um simples pescador, refletia sobre a vida. Enquanto pensava em uma família que acampara na região, seus olhos penetraram um interminável céu alaranjado e adormecera.
Um sonho muito forte, começou a se fazer presente naquela tarde de abundante pesca, na vida do pescador:
Havia uma criança trancada não se sabe por quem, era vista através da fresta da janela de sua casa. Ele podia conversar com ela, não sendo possível ir ao seu encontro. Era aquela voz distante, como uma ligação telefônica com atenuação (ruído).
Certo dia, olhou pelo basculante para saber como se encontrava aquele mimoso ser, sendo surpreendido com a fala de menininho e um corpo de adulto. Estranhou, mas imaginando as tantas esquisitices da vida, supondo estar apenas diante de mais uma, sossegou.
Havia em sua casa, um lindo terno - coisa estranha - que nunca tinha sido usado. Decidido a não esquentar a cabeça com algo que fugia ao seu entendimento, desistiu de pensar nisso, quando bateram à porta.
- Quem é?
- É o Rei 2 - respondeu com voz de criancinha.
Quando Eubúlides, abriu a porta, um homem banda larga (grande), com enorme fúria entrou e colocando o terno sumiu para sempre.
O barulho do chocalho da vaca Zidana, acordara o mais importante jogador, ou melhor pescador de Pixaim. Só havia ele.
Seu irmão Mileto, era quem vendia os peixes. Por ser um homem de negócios, assim que ouviu o sonho de Eubúlides, tomou uma atitude: levou Zidana para dar uma cabeçada na barraca do pessoal que estava acampado. Eles também eram pescadores e ali não havia lugar para a concorrência. Entendera o sonho, como uma ameaça de algum eventual competidor e sua sentença era extirpar a mais remota idéia de um provável concorrente, (Rei 2) em um local de pouquíssima demanda.
Quando está dormindo, dizia em seus escritos, o psicanalista Sigmund Freud, você pode sonhar até 55 vezes.
Sonhar traz vantagem em relação à imaginação ou aos desejos. Os sonhos são a grosso modo, criativos e apresentados via símbolos, sendo portanto carente de interpretação. Coisa às vezes tão difícil, que, melhor do Freud, era Gustav Jung, especialista na decifração do que se passa na cabeça de quem está dormindo.
Eu prefiro estudar o universo dos acordados. Coloque em prática o mais rápido possível a recomendação DSLA:
Dormiu?
Sonhou?
Lembrou?
Aja!
Verifique se o que você sonhou, é uma solução para os seus negócios. Esteja atento e veja se há como tirar proveito, de algo que tem intrigado e mesmo perturbado a humanidade por milhares de anos.
Lembre-se do sonho de Eubúlides e da providência de seu irmão Mileto. Na falta de uma boa vaca Zidana para dar cabeçada em seus competidores, use sua cabeça para elaborar um plano de sucesso. Observe que um certo jogador depois de ter se danado com o goleiro, foi expulso do jogo após tacar a cabeça sem ser na bola.
Não esqueça. Você está acordado. Precisa portanto usar sabiamente a cabeça. Empreenda movimento, ação, ligações, visitas, vendas. Não saia dando cabeçada, organize-se, planeje e siga.
Se o amigo disser: não acredito. Pelo que sei, vaca dá mesmo é chifrada, minha resposta será:
- Você continua certo. Eu lhe faço também uma pergunta: pensa que ainda tenho idade para acreditar em história de pescador? Eu apenas achei interessante a atitude e dela não posso me prescindir, concorda?
- Na sua opinião, é possível vislumbrar nessas idéias, características que confiram ao Palestrante, Sonhos e Negócios?
Gilberto Landim
Analista de Sistemas. Formação: FGV, PUC, UNESA, Xerox, Microsoft, Oracle entre outras. Autor de vários trabalhos e do Projeto Venda$ Plu$, programa de treinamento apresentado nas versões: Palestra, Seminário e Curso. Foi desenvolvido para capacitação e reciclagem de Vendedores e Gerentes,compreendendo vendas técnicas e varejo.
27 08 2010 às 14:20
admin
Nos dias atuais, a capacidade de aprender sobre clientes de uma forma mais rápida que o concorrente e transformar esse conhecimento em ação faz uma diferença muito grande na vida do profissional de vendas e da empresa que atua ou representa.
Toda empresa tem problemas e comete erros. A diferença é como o atendimento trabalha esses momentos, seja numa assistência técnica, reparo, devolução ou troca de um produto ou mesmo uma reclamação por negligência, falta de atenção e até mesmo um mau atendimento.
Numa pesquisa da Datacenso com 1800 entrevistados eles perguntaram o que seria necessário para que uma empresa respeite o consumidor. 46% optaram pelo atendimento, 29% pela qualidade e apenas 9% escolheram o preço. Nessa mesma pesquisa perguntaram o que levaria uma empresa a perder clientes: 40% apontaram para a falta de atenção com o cliente e 26% por preços abusivos.
O cliente bom é o que está na sua frente agora e não aquele com quem você vai negociar amanhã. O cliente bom é o que está na sua loja hoje e não o que entrar amanhã.
Qual atitude você tem tomado para seduzir seus principais clientes? A resposta para os problemas da empresa está sempre no mercado. A chave para manter uma boa rede de clientes fiéis é identificar os pequenos problemas antes que se tornem grandes.
O cliente que está em jogo é o que gosta de comprar na sua empresa e não o que deixa de negociar com você por cinco centavos. O diferencial não pode ser o preço porque sempre vai ter alguém com um preço menor que o seu.
O cliente fiel permite aumento e 75% dessa clientela valoriza antes do preço a confiabilidade, o relacionamento e a qualidade de produtos e serviços.
O segredo do bom atendimento é ter uma equipe treinada, motivada e comprometida. Se você não pode confiar na sua equipe então troque um a um.
A empresa precisa ser clara e sincera, pois só assim encanta as pessoas. Os funcionários têm valores e sonhos e irão usar essa empresa para atingir seus sonhos. A pessoa que está de bem com a empresa é a mesma que está de bem com a vida. A empresa faz parte de sua vida assim como sua família.
Uma equipe comprometida e cheia de combustível sabe identificar onde a empresa estava, onde está e onde quer chegar. O segredo é simples e só funciona se colocar em prática.
Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!
Gilclér Regina
Consultor de vendas, motivação, gestão e recursos humanos há 20 anos, tendo atuado também como executivo.
26 08 2010 às 17:28
admin
Com as taxas de juros exorbitantes cobradas pelo sistema financeiro, o brasileiro se vê cada vez mais distante da tão sonhada casa própria ou até da possibilidade de freqüentar uma boa faculdade.
O empreendedor por sua vez preocupado com os recolhimentos dos tributos, encargos sociais sobre folha de pagamento, refinanciamento de dívidas por conta do REFIS, não consegue alavancar a produtividade da sua empresa.
Más hoje quero mudar um pouco o tema para falar de outro assunto, sobre a Nação pós-copa.
Segue a vida… A maioria dos trabalhadores compensando as horas perdidas no trabalho por conta dos jogos da “seleção” e ainda sentindo o gosto amargo de um “Hexa” que ficou pra depois, talvez por culpa do técnico que nos decepcionou ao escalar o time de forma inadequada ou quem sabe até por culpa das meias e do par de brincos que ao se soltarem deixaram nosso lateral disperso no momento daquele “maledeto” gol contra a França.
Um dia após o jogo, meu vizinho que por coincidência se chama Ronaldo, me contou que acordou com uma ressaca “braba” e ao tentar abrir a porta da geladeira para pegar a garrafa com água, percebeu que sob os imãs estavam, os brincos, esfregou bem os olhos, opssss, os brincos não, com brincos não se brinca, viu que cada dia aumentava mais os papeizinhos referentes às contas penduradas, penduradas no verdadeiro sentido da palavra, percebe que um deles está bem menos amarelado e justamente é aquele dos churrascos, das cervejas consumidas por ele e sua galera nos dias dos jogos, coça a cabeça e tenta se conformar com seus botões.
- Paciência!
- Como bom torcedor do Tricolor Paulista ainda tenho uma chance de ver meu time honrar o nome do meu país nos jogos das Libertadores e quem sabe nova rodada, mais papéis, e haja imãs de geladeira…
Deixando um pouco de lado os Ronaldos e voltando no país pós-copa.
Eis que começa a campanha para a sucessão presidencial.
Um partido político muito conhecido dá o pontapé inicial de olho no financiamento de campanha.
O tesoureiro sai na frente marcando o seu primeiro gol e não poderia ser diferente ele é sobrinho do “Tio Mário” que num lance de pedalada lhe passou as mãos um cheque no valor de R 150.000,00.
Talvez você nunca tenha ouvido falar do tio Mário não é mesmo?
Mas de uma coisa tenho certeza, certamente gostaria de ser seu sobrinho querido e acabar de vez com seus problemas de financiamento e quem sabe também acabar com aqueles papeizinhos amarelados que nos trazem lembranças dos nossos jogadores.
Miguel Viscardi
Especialista em Legislação Tributária. Tributos indiretos. Planejamento tributário em empresas nacionais e estrangeira.
25 08 2010 às 16:14
admin
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